Расскажи, чтобы победить

В Голливуде важно знать, когда остановить представление. Я поднялся на ноги и, отсалютовав Терри, бросился бежать, пока он не передумал. Два года спустя «Гориллы в тумане» были номинированы на пять «Оскаров», включая приз лучшей актрисе (Сигурни Уивер) и за лучший сценарий. Творческий и финансовый успех фильма растянулся на многие годы. Что еще более важно, он действительно смог привлечь внимание мировой общественности к бедственному положению горилл. Оно устремлено на этих животных и по сию пору. Прошло 20 лет и, хотя горные гориллы все еще остаются видом, которому грозит исчезновение, ареал их обитания теперь надежно защищен, их численность растет.

Шоу начинается!

Изучая искусство рассказа, я пришел к выводу, что для успешного ведения бизнеса требуется определенная доля шоу. Люди из делового мира и те, кто к нему не принадлежит, будут уделять вам больше внимания, впитывать больше информации, в большей степени почувствуют себя вовлеченными и с гораздо большей вероятностью воспримут вашу идею, если ощутят себя активными участниками вашей истории, а не просто «пассажирами». Что значит участвовать? Смеяться, плакать, волноваться, пересматривать прежние убеждения, принимать возможности, отвечать на вопросы, вставать или двигаться, подавая вам нужный «реквизит». То, как история подготовлена и правильно ли нацелена, крайне важно. Однако не менее важна манера, в которой вы непосредственно преподносите – т. е. излагаете – историю своим слушателям, чтобы с этого момента они могли обладать ею, действовать в соответствии с ней и распространять ее дальше.

Шоу-бизнес интерактивен, как и искусство рассказа.

– Глаза публики всегда движутся быстрее, чем говорит любой оратор, – сказал мне Джерри Вайсман, когда я поинтересовался, почему он на своих тренингах по подготовке топ-менеджеров к IPO роад-шоу, делает такой акцент на интерактивности.

Вайсман – основатель компании Power Presentations. В число его клиентов входит руководство таких организаций, как Microsoft, Yahoo!, Intel, J. P. Morgan, Morgan Stanley, Citigroup и Credit Suiss.

– Если ведущий презентации превращает свое выступление в монолог, он не получает никакого фидбэка, – пояснил Джерри. – Не возникает кольца, нет синхронизации, нет и общения. И вообще: организатору презентации нужно поберечь легкие!

Многие из клиентов Вайсмана работают в инвестиционной банковской сфере, где движение денежных средств, измеряющихся миллионами и миллиардами, иногда обеспечивается лишь умением правильно изложить финансовые данные потенциальным инвесторам.

– Презентация PowerPoint превратилась в этой сфере в однообразный конвейер, – сказал Джерри. – Они показывают слайды и зачитывают с них текст, и почти больше ничего не делают. Я спрашиваю своих клиентов: «Как вы себя чувствуете, когда ведущий презентации зачитывает вам слайды?» И они отвечают: «С тем же успехом можно было по е мейлу послать».

...

Тогда я открываю им страшную тайну: история – это вовсе не то, что написано на слайдах. История – это вы сами. История – это человек, который выступает.

Иначе говоря, чем бы вы ни занимались, приступая к рассказу, вы начинаете шоу!

Войти в форму

Не только спортсменам нужно размяться перед выходом на поле. То же самое делают и артисты, хотя их полем является сцена. И мастерам рассказа это необходимо. Их поле – это то место, где они рассказывают историю. «Войти в форму» означает не только интеллектуальный, эмоциональный или физический процесс, это все три этих компонента сразу. Во время «разминки» нужно сконцентрировать все свое существо на стремлении достичь поставленной цели. Прийти в такое состояние перед началом рассказа жизненно важно, поскольку именно ваше стремление дает слушателям сигнал устремить свое внимание на вашу речь.

Ученый-нейролог из Лос-Анджелесского университета Дэн Сигель долгое время изучал данный процесс в рамках исследования того, что он называет «mindsight» – «мысленным взглядом», врожденной способностью людей читать мысли друг друга. Наши зеркальные нейроны, как он мне объяснил, включаются, только когда улавливают, что человек рядом с нами действует с определенным намерением, т. е. сознательно и подразумевая некую цель. Пока Сигель говорил, его рука слегка двигалась. Я замечал это движение, но не придавал ему значения, пока он не указал ею на потолок и улыбнулся. Затем он объяснил, что, когда я заметил его преднамеренный жест, мои зеркальные нейроны отреагировали и сигнализировали моему мозгу обратить на него внимание. А когда он улыбнулся, они усилили этот сигнал до уровня эмпатии, чтобы я представил, будто и я сам указываю на потолок и улыбаюсь. Но пока движение его руки казалось случайным и бесцельным, мои зеркальные нейроны его игнорировали.

– Мы чувствуем намерение другого человека и воображаем смысл, который жест или поступок имеет в его сознании, – сказал Сигель.