Расскажи, чтобы победить

Мне часто приходилось рассказывать свои бизнес-истории по Skype, голосовой почте, электронной почте, в текстовых сообщениях, блогах и экспресс-доставке UPS, когда я не мог находиться с аудиторией лицом к лицу, и инструменты, предоставляемые техникой целенаправленного рассказа, всегда оказывались невероятно ценными, какими средствами коммуникации мне ни приходилось бы пользоваться. Но я точно знаю, что расстояние всегда ставит меня в невыигрышные обстоятельства. Вот почему, если это действительно важно, я иду, еду или лечу туда, где я могу быть в одном помещении с моими служащими, акционерами, инвесторами, заказчиками и бизнес-партнерами.

Описанные Уэсчем микровыражения – паузы, контакт взглядов, язык тела и жестов – неизбежно теряют часть или даже весь свой эффект, когда рассказ ведется на расстоянии. Хотя YouTube, к примеру, предоставляет возможность выразить больше, чем посредством одного лишь текста, однако и YouTube на несколько шагов отстоит от непосредственности личной встречи.

Вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали : «Я хочу проинвестировать в тебя. Я понял твою историю». Как расположить их к себе? Возбудив в них сопереживание и интерес. Наилучший способ сделать это – в личной беседе.

Возможно, какой-нибудь чемпион блогинга со мной не согласится. Поэтому я попросил Арианну Хаффингтон высказать свою позицию в споре «что полезнее в целенаправленном рассказе: душевное состояние или состояние техники». Арианна – сооснователь и главный редактор The Huffington Pos t – одного из наиболее читаемых и цитируемых медиа порталов. По иронии судьбы, она не верит, что онлайн-технологии когда-либо заменят прямое человеческое взаимодействие.

– Чем больше времени мы проводим перед мониторами, – сказала она, – тем больше жаждем человеческого контакта. Я убеждена, что близкое, личное общение, в котором мы рассказываем истории для достижения своих амбиций, целей и мечтаний, будет только интенсифицироваться по мере того, как расширяются технологии. А в бизнесе мы придем к тому, чтобы в большей, а не в меньшей степени полагаться на прямое взаимодействие, особенно когда речь идет об оценке характера перспективного партнера, клиента или заказчика. Это не значит, что мы все наши решения должны принимать, только общаясь напрямую, но если дело касается чего-то по-настоящему важного, вы всегда захотите личной встречи.

Фил Мак-Кинли, технический директор Hewlett Packard, явно с ней согласен.

– Технологии по-прежнему могут играть только вспомогательную роль, – сказал мне Мак-Кинли на конференции «Supernova» в Сан-Франциско, где мы оба выступали. – Я твердо придерживаюсь убеждения, что возможность видеть и ощущать эмоциональный отклик, иметь доступ к механизму обратной реакции в процессе рассказа – критически важно. Технологии еще просто не дошли до того уровня, чтобы передавать онлайн те же ценные вещи, которые вы получаете, находясь в одной комнате, лицом к лицу.

А вот Брэн Феррен страстно верит, что «Интернет представляет собой величайшую технологию рассказывания историй со времен возникновения языка. Он станет намного более важным инструментом достижения целей, чем чтение и письмо. Все, что осуществляется посредством рассказывания историй, будет осуществляться через Интернет».