Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини

Я сделал УПП, от которого трудно было отказаться: «Нет рискованной рекламе». Мы вам ничего не присылаем, вы нам ничего не платите. Рекламодатели шли толпами, потому что они устали от «Желтых страниц», чье предложение всегда было довольно рискованным: «Заплатите 5000 долларов вперед, потом надейтесь и молитесь». Я обнаружил эту слабость и сделал ее своей силой. У нашего чистильщика ковров не было УПП. Ничто его не выделяло, разглядеть его среди других было не проще, чем найти иголку в стоге сена.

УПП – составная часть бренда, с его помощью можно компенсировать более высокие цены и даже худшее качество продукта! «ФедЕкс» сообщил о себе миру, сказав: «Когда ваша посылка совершенно точно должна быть доставлена к утру». «Эм-энд-Эмс» писали: «Тает во рту, а не в руках». Обратите внимание, как УПП показывает преимущества. Мне не нравится, как делают пиццу в «Домино-пицца» (хотя я как-то там работал), однако плохой рецепт не помешал им построить империю, в основании которой лежит УПП «доставим за 30 минут или бесплатно». «Домино» увидели потребность: дождаться доставки пиццы нелегко. Они решили проблему и создали бренд – конец истории. И как только им удалось проникнуть в такой переполненный предложением сегмент рынка, да еще и преуспеть?! Брендинг и маркетинг – ФЕРЗЬ в шахматной партии.

Развивайте свое УПП

Как создать надежное УПП для вашей компании? Есть 6 простых шагов.

Шаг 1. Раскройте свои преимущества

Причиной открыть свое дело должно стать желание решить проблемы или удовлетворить потребности других. В этом ваше первое УПП. Если вы уже начали свой бизнес, поищите, какое самое большое преимущество вашего продукта, что выделяет его из числа конкурентов. Не забудьте учесть потребности и желания вашего клиента.

Шаг 2. Будьте уникальны

Цель УПП – быть уникальным по сравнению с аналогами. Оно логически доказывает клиенту, почему он должен выбрать вашу компанию – без вас не будет преимуществ. В УПП нужно использовать сильные глаголы действия. Они вызывают желание и заставляют сделать что-то немедленно: Вялое «Похудей» надо заменить на стремительное «Уничтожь жир» или «Избавься от килограммов». Нужно отказаться от «Развивайте свой бизнес» в пользу «Заряди доходы» или «Побей рекорд продаж». Уникальность УПП влияет на предпочтения клиентов при покупке. Когда вы предпочитаете Mac PC, вы выбираете безопасность, скорость и надежность, а не вирусы и раздутое ПО.

Шаг 3. Давайте конкретную информацию и доказательства

Дорожные шумы слышны везде, и если вы хотите, чтобы ваше предложение звучало громче, вам нужно рассеять недоверие клиента. Для этого предоставляйте конкретную информацию и, если возможно, доказательства.

ИНТЕРНЕТ-САЙТ: «Продадим вашу машину за 20 дней или наша услуга бесплатна».

ПРОДУКТ: «Сбросьте 20 фунтов или не платите ни цента».

УСЛУГА: «Продам ваш дом за 30 дней или куплю его сам».

Реклама «Домино пиццы» не говорила: «Доставим вовремя». Она обещала: «Доставим за 30 минут или бесплатно». Это конкретное действие, которое подкреплено доказательством. (Вы получите пиццу бесплатно, если мы не справимся!) В моем случае я доставлял рекламодателям лиды. Если я этого не делал, мне не платили. «Я обеспечиваю вас клиентами или вы мне не платите».

Шаг 4. Сделайте предложение коротким, четким и сильным

Лучшие УПП коротки, сильны и прозрачны. Длинные фразы не привлекают внимания.

Шаг 5. Включите ваше УПП во ВСЕ маркетинговые средства

УПП бесполезно, если вы не используете его повсюду. Разместите ваше УПП на всех средствах коммуникации:

• тележках, автомобилях, зданиях;

• рекламной и подарочной продукции;

• визитках, шапках писем, вывесках, брошюрах и флайерах;

• интернет-сайте и автоматической подписи в письмах;

• автоответчике, в приветствиях операторов и продавцов, и т. д.

Шаг 6. Говорите правду

УПП должно быть достаточно убедительным, чтобы люди покупали или, что еще лучше, изменяли привычным им брендам с вами. Если предложение не привлекает внимание клиентов или преимущества/наживка слишком незначительные, оно не сработает. А еще ваше УПП должно быть честным. Вы обязаны отвечать за свои слова. Если пиццу доставили за 40 минут, гарантия 30-минутной доставки была обманом. УПП, которые построены на лжи, быстро разоблачают себя, что приводят к появлению «кадров», готовых наброситься на компанию, как свора собак.

Прорывайтесь сквозь шум

Когда в следующий раз вы окажетесь в пробке, посмотрите вокруг. Все машины выглядят одинаково. Глазу не за что зацепиться. Монотонная вереница автомобилей. Так как я родился маркетологом, мой выбор – «ламборгини». Они возвышаются над шумом. Ваш бренд тоже должен стать таким.

Сознайтесь, никто не хочет быть как все. Среднестатистический подросток пытается быть не похожим ни на кого, поэтому нас захлестнула волна проколотых сосков, пирсинга в неожиданных местах, готической символики и татуировок – всего, что кричит: «Я не такой, как другие!»

Успешные компании поступают, как подростки, только с помощью брендинга и маркетинга.