Разговор по существу: искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего

В мире бизнеса конфронтация, критика и даже гнев более социально приемлемы, чем проявления уважения и благодарности. И это очень плохо, ибо основанное на благодарности уважение – действие, которое поистине порождает ценность. Иногда самое честное, что должно быть сказано, – это слова: «Спасибо. Я восхищен тем, как вы сделали это. В моей жизни вы занимаете важное место».

И разве не будут эти слова иметь больший смысл, если вы назовете конкретное качество, конкретный поступок или конкретные черты, которые вы цените в человеке? Например, если сказать: «Вы отлично работаете», то эти слова произведут слабое впечатление по сравнению с такими: «Случайно услышал, как вы разговаривали с тем расстроенным клиентом по телефону. Похоже, вы смогли успокоить его и по-настоящему помочь ему. Впечатлен вашим профессионализмом». Доринда в фильме умоляла только о словах любви. Но лучше не просто говорить человеку о том, что вы его любите; скажите, почему вы его любите, что в нем вы любите. Конкретно. И первый ход – за вами.

Кому нужно услышать от вас добрые слова? Кому надо знать, что вы высоко цените его или ее?

Они просто не понимают

Во время недавнего выступления в округе Ориндж один человек сказал: «Меня полностью понимают на работе, но моя жена ничего во мне не смыслит и ничего обо мне не знает. Совершенно ничего». И всем было очевидно его разочарование.

Я спросила: «А вы понимаете вашу жену?»

В зале наступила гробовая тишина.

Возможно, что оба супруга в этом браке поглощены сами собой и обладают сильной волей. Мне кажется, что дома у этого человека сталкиваются две воли, а на работе, где он занимает руководящую должность, ничего подобного не происходит. Меня заинтересовало его заявление, что на работе его понимают. Возникло впечатление, что для этого человека «разговор по существу» выглядит так: он отдает приказы («Брюс, займи ту высоту, а ты, Салли, вот эту») или выражает недовольство по поводу низкой эффективности, поднимая бровь или подергивая ворот своей изысканной водолазки от Армани. Я поинтересовалась, как его жена и сотрудники отвечают на вопрос, понимают ли они его.

На следующей же неделе на семинаре в Сан-Франциско после практического занятия, посвященного «Правам на полезные ископаемые», один из участников, Майк, заявил протест: «Но ведь это не разговор. Это собеседование. А я не хочу проводить собеседования с подчиненными. Я хочу, чтобы они понимали, что я им говорю!» Позднее Майк рассказал, насколько сильно его расстроил один из подчиненных: «Этот малый просто не понимает меня. Он не слушает, что я ему говорю. Я рассказываю и рассказываю, он попросту не врубается».

Предлагаю тему: неудачный контекст, в котором существует смысл слова разговор. Я постоянно помню об этом контексте. Зачастую контекст таков: Я буду говорить, а ты будешь слушать. Когда ты наконец поймешь меня и признаешь, что я прав, у нас состоится хороший разговор.

Такое понимание разговора не принесет вам пользы. В сущности, оно может стать губительным и для профессиональных, и для личных отношений.

Всем нам хотелось бы быть понятыми, но очень немногие чувствуют, что их понимают. Мы говорили об этом в главе 3. Вопрос, к которому я хочу вернуться вместе с вами, – «Кто отвечает за обеспечение того понимания, какого все мы так страстно жаждем?»

Кто отвечает за обеспечение тогопонимания,какого все мы так страстно жаждем?

Какова моя ответственность за обеспечение этого понимания? А ваша?

Когда отношения действуют

Иногда люди, связанные отношениями, создают такой негативный эмоциональный накал, что одна или обе стороны готовы дать волю эмоциям. Даже на этой стадии разговор по существу может в корне изменить ситуацию, а это требует возвращения к азам.

Прежде чем любой из нас сможет задать вопрос «А нужны ли мне эти отношения на работе или дома?», необходимо сделать две вещи.

Во-первых, надо заставить поработать нашу собственную жизнь. Другими словами, нужно провести разговор по существу с самими собой. Он необходим для того, чтобы мы разобрались с собственной жизнью, дали ответ на важные вопросы, сформулированные в главе 2: Куда я иду? Почему я иду туда? Кто идет вместе со мной? Как я собираюсь туда добраться? А вслед за этим разговором нам необходимо ступить на тропу и оставаться на ней больше недели или месяца. В противном случае, если мы почувствуем себя несчастными, нам будет трудно найти источник несчастья. Легко предположить, что источником беспокойства является кто-то другой, и мы были бы рады, если б этот человек ушел из нашей жизни. Однако корень проблемы может крыться гораздо ближе.