Разговор по существу: искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего

И мы действительно хорошо отдохнули: собирали раковины, плавали, ходили по ресторанам и просто тихо сидели, ведя неторопливые разговоры. Мама сделала одинаковые альбомы – для сестры, меня и себя. С тех пор никакой неловкости, никаких скрытых вопросов в наших разговорах не осталось. Мы свободно говорим о наших убеждениях, нимало не стремясь оказать влияние друг на друга. Мы хотим лишь понимать друг друга и исследовать наши взгляды.

Сегодня я слышу, как многие взрослые женщины вроде меня говорят: «Не могу рассказать это матери», или «Только не рассказывайте об этом моему отцу», или «Не могу рассказать это мужу». Предполагаю, что все это говорят из страха произвести негативное впечатление, оставить неприятный осадок, разочаровав или обидев кого-то. Но на самом деле неприятный осадок остается в результате недостатка разговоров по существу, а он возникает вследствие сужения круга обсуждаемых тем до жалкого минимума.

Задание

Запишите имя какого-нибудь коллеги или члена семьи, которому вам надо что-то сообщить. Тщательно продумайте это сообщение и постарайтесь избавить его от дополнительной нагрузки. Отрепетируйте, как вы будете произносить эти слова. Пойдите к выбранному вами человеку и сообщите ему то, что вам надо ему сказать.

Спросите себя: «Кому я должен сделать сообщение, какое сообщение я хочу сделать?» Вот некоторые мысли, которые помогут вам сделать это:

• Моя подчиненная Кэролин. Я хочу сообщить ей следующее: «Мне хотелось бы, чтобы вы активнее включились в этот проект и стали менее зависимой от меня».

• Мой сын Аллен. Суть моего сообщения: «Я очень горжусь тобой».

• Мой муж Джон. Я хочу сообщить ему следующее: «Я боюсь, что наш союз не такой прочный, как раньше. Я хотела бы, чтобы мы снова нашли пути друг к другу.

Какой цели вы планируете достигнуть этим разговором? Другими словами, чего вы хотите от этих отношений? Напомните себе о том, что вы обязаны быть искренним в разговоре и наполнить его реальным содержанием, беря при этом на себя ответственность за его эмоциональные последствия.

Примите мои поздравления. С момента, когда вы начали читать главу 1, вы проделали большой путь. Вы углубили понимание шести принципов разговоров по существу и развили свои способности. Вы провели запоминающиеся разговоры, которые были направлены на изучение реальности и решение трудных вопросов, научили вас многому и обогатили отношения.

Седьмой принцип удивит вас. Упражнения в его применении повысят уровень особой тактичности, которую вы проявите в будущих разговорах.

Повторение пройденного

• Во всех важных отношениях нет банальностей.

• Давайте другим то, что сами хотите получить; живите в соответствии с принципами, которые усваиваете.

• Чтобы донести суть сообщения безо всякого обременения, проясните свои намерения; цельтесь в колоду, а не в полено.

• Если вы возбуждены, превращайтесь в плавильную печь – обладающий большим запасом прочности сосуд, в котором успешно могут происходить глубокие изменения.

• Завершайте разговоры.

Глава 7 Принцип седьмой Предоставьте решение самых трудных вопросов молчанию

Когда в жизни тебе было неудобно в полях дорогого молчания?

Пословица североамериканских индейцев

Знаете людей, которые, скорее всего, так и умрут с открытым ртом? В их список могут войти многие CEO. И это нехорошо. Ярких и убедительных слов бывает достаточно для того, чтобы гарантировать успех руководителю, лидеру. Джозеф Конрад писал: «Обладать даром слова – не такое уж большое дело. Человек, располагающий дальнобойным оружием, не становится охотником или воином только потому, что у него есть ружье. Чтобы стать охотником или воином, нужны многие другие свойства характера».

Лучшие лидеры говорятслюдьми, а не выступают перед ними с речами.

Многие пытаются построить отношения исключительно с помощью слов. Множества слов. Однако лучшие люди говорят с людьми, а не выступают перед ними с речами. Начинающие предприниматели сталкиваются с особыми трудностями. Они, случается, настолько углубляются в рассказы о компании (которые, по идее, должны быть привлекательными для сотрудников, продавцов и инвесторов), что просто не могут вести другие разговоры. Они «декламируют», произносят речи перед людьми, а не беседуют с ними.

Произнесение речей – распространенное заболевание. Мы говорим, в сущности, о практике: известно ли вам, что восемь из десяти предложений сделать покупку оказываются неудачными? А половина из неудачных предложений проваливаются потому, что мы тратим слишком много времени на рассказ о характеристиках и преимуществах наших продуктов и совершенно недостаточно – на беседу с клиентами. А ведь важно выслушать, что они говорят, прежде чем пускаться в объяснения, как хорошо будет делать бизнес с нами.