Разоблачение магии, или Настольная книга шарлатана

Представьте, вот вы говорите: "Это так, и вы должны вести себя так-то". Тут кто-то встанет и возразит — досадно. А если вы говорите: "Возможно, это так и, может быть, кто-то будет вести себя так-то. Потому что…" — ну и кому придет в голову возражать?

Ну да, вы правы. "В каждой порядочной компании найдется свой козел-провокатор", — гласит закон работы с аудиторией. Ну, хорошо, он возразит. Так вы пожмете плечами и скажете, что это "всего лишь возможно, и вообще дело не в этом, а вот в чем…" и продолжите.

ВАЖНОЕ НАДО ПОДАВАТЬ КАК НЕВАЖНОЕ.

И НАОБОРОТ.

ТОГДА ВАЖНОЕ НЕ ВСТРЕТИТ СОПРОТИВЛЕНИЯ.

То есть если вашей целью является схватка, битва и прочие бои пиков, тогда говорите как угодно запальчиво. Но если задача — пробросить внушение — тогда не светитесь. Говорите скромнее. Не надо сверкать там, где вы хотите что-то скрыть. Сверкайте по соседству. Пусть туда смотрят.

Банальности позволяют говорить долго и бесспорно. Помимо всего прочего, на их основе вы можете строить аргументацию. После того как вы проговорили банальность, и человек со всем терпеливо согласился (ожидая разговора по-существу), вы можете сказать "поэтому" ("значит") и продолжить разговор еще каким-нибудь внушением.

Например, знаменитой фразой: "Это возможно, значит и ты это можешь".

Некоторые люди иногда обнаруживают, что влюблены.

Для того чтобы достичь совершенства, полезно тренироваться. И еще тренироваться.

Есть люди, которым нравится жить счастливо.

Просто так бывает. Кто поспорит? Бывает же. Формально никто ни от кого ничего не хочет. В том числе и вы от клиента. Соответственно, никаких претензий: "Я ничего не хочу, я просто рассказываю, что так бывает". Но чтобы понять, что вы рассказываете, слушателю надо представить ваш рассказ в своем опыте. И начинает накапливаться потенциал к действию.

Иногда его называют "суггестивным потенциалом".

Есть такая байка о том, как один молодой человек на Востоке пришел к учителю учиться мудрости. А учитель на Востоке — это много что значит. "Твои родители дали тебе жизнь, а твой учитель сделал из тебя человека", — говорят на Востоке. Так что если учитель дает задание, надо выполнять. Потому что в этом и состоит учение. Ты просто выполняешь задания учителя и однажды понимаешь, что — научился.

И достаточно долго у ученика все хорошо получалось, он успешно продвигался. Одним из заданий было такое: учитель вывел его на берег реки и спросил: "Куда течет река?" — "К морю", — ответил ученик. Учитель сказал: "Жди". Пришел через неделю и спросил: "Куда течет река?" — "В бесконечность". Учитель сказал: "Жди". Пришел через месяц и спросил: "Куда течет река?" Ученик вновь выдал подготовленный ответ: "К небесам". Учитель сказал: "Жди". Вернулся через полгода и спросил: "Куда течет река?" И ученик, который уже достаточно долго в этом месте прожил, сказал: "Я не знаю". Учитель улыбнулся: "Молодец. Ты понял".

Читатель, обратите внимание еще раз: ваша задача создать потенциал к действию. Банальности "просто так" даром не нужны.

Потенциал к действию рождается тогда, когда вы что-то внятно хотите. Сказать что "цветочки растут из земли" — это тоже банальность — ну и что? Наша банальность должна быть троянским конем. Внутри занудно-бесспорного высказывания должен быть образ действия.

Если "вынеси мусор" — это команда, то "люди иногда выносят мусор" — это банальность.

Правда, уж очень лобовая. Но при хорошем контакте сгодится.

"Закрой форточку" — это команда, а "если станет холодать, наверное надо будет закрыть форточку" — банальность. Особенно, если пробормотать себе под нос, ни к кому не обращаясь явно.

И пусть даже человек спросит: "Что ты от меня хочешь?" Если он не готов к прямому разговору, то: "От тебя ничего". Вы от него — ни-че-го не хотите. (Открыто не хотите. А если он о чем и догадывается, так это только его домыслы. Бездоказательные. Чему сопротивляться?)

"Иногда лучше молчать и казаться идиотом, чем открыть рот и развеять все сомнения в этом".

"Извилин не видно, но когда их нет, это очень заметно". "Глупость — это божий дар, но не надо им злоупотреблять".

И еще раз к вопросу о контакте: если человек готов от вас услышать такое — то все в порядке.

В более простом варианте вы можете где-то по ходу беседы (только помните, что потенциалы к действию не сразу срабатывают, а с паузой) можете сказать что-нибудь: "Знаешь, у нас есть пара коллег, которые каким-то удивительным образом догадываются, когда им стоит помолчать и даже просто уйти. Я не знаю, как они это делают, но это очень интересный навык".

Если в этот момент вы привлекаете внимание человека к своим словам — это может звучать как издевка. Но если вы всеми силами в этот момент внимание отвлекаете на что-то другое, тогда это просто звучит как текст. Ну, сказали что-то. Вы и до этого что-то говорили и еще продолжите: "У Генри Форда были такие люди, говорят".