Разорви шаблон!

С наступлением очередной недели все немного изменилось. Когда хулиганы пришли вновь, старик объяснил им, что прошлая неделя у него выдалась неудачной с финансовой точки зрения, поэтому отныне он готов платить им только по фунту. Это подростков ничуть не смутило, и, взяв деньги, они продолжили свои детские шалости.

В начале третьей недели снова все изменилось. Старик сообщил подросткам, что минувшая неделя у него тоже не заладилась, отчего он может платить каждому лишь по двадцать пенсов. Оскорбленные столь низкой суммой вознаграждения, подростки заявили, что отказываются распевать в его адрес хамские песенки.

Подлинность этой истории под сомнением, однако она отражает глубокую суть того, почему мы делаем то, что делаем. Чтобы в полной мере понять мудрость поступка старика, нам придется вернуться в 1970-е годы и узнать, что произошло, когда группа людей за денежное вознаграждение собирала деревянную головоломку.

Психиатр Эдвард Деки был большим любителем популярной головоломки «кубики сома». Ее суть заключается в том, чтобы из нескольких деревянных фигурок причудливой конфигурации собрать одну большую заданной формы. Ученый решил выяснить, нельзя ли с помощью головоломки проверить влияние принципа «как если бы» на мотивацию¹⁰⁶.

Деки дал задание добровольцам в течение получаса разгадывать головоломку. Перед началом опыта одним подопытным сообщили, что, если они сложат головоломку, им выплатят денежное вознаграждение, тогда как другим не посулили ничего.

По истечении тридцати минут Деки объявил испытуемым, что время складывания «кубиков сома» истекло. Далее он сказал, что забыл в своем офисе документы, необходимые для продолжения эксперимента, поэтому ему придется сходить за ними, на время покинув лабораторию. Как это часто бывает в социальных экспериментах, фраза психиатра «сейчас мне придется покинуть лабораторию» была всего лишь уловкой. Самая важная фаза эксперимента только начиналась.

Деки оставил участников эксперимента наедине с самими собой на десять минут. В течение этого времени они были вольны продолжать складывать головоломку, читать журналы, намеренно положенные на столик, либо вообще ничего не делать. А Деки втайне наблюдал за их поведением.

По логике общепринятой теории полезности поощрений, основанной на экспериментах с голубями, те, кому платили за игру в кубики, должны были находить головоломку исключительно интересной и продолжать попытки сложить ее после ухода Деки из лаборатории. Однако принцип «как если бы» утверждает прямо противоположное.

Согласно ему, у испытуемых, которым посулили финансовое вознаграждение за складывание кубиков, в голове вертелась неосознанная мысль: «Люди предлагают мне деньги, лишь когда хотят, чтобы я сделал что-то, чего мне делать не хочется. Мне предложили денег за разгадывание головоломки, значит, ничего интересного в этом нет». Аналогичным образом подопытные, которым денежного вознаграждения не обещали, подсознательно рассуждали так: «Люди предлагают мне деньги, лишь когда хотят, чтобы я сделал что-то, чего мне делать не хочется. Мне не предложили денег за разгадывание головоломки, значит, это интересно». С этой точки зрения, тех, кому посулили вознаграждение, заставили вести себя так, как если бы они не получали удовольствия от процесса игры, тогда как те, кому денег не обещали, вели себя так, словно игра в кубики – занятие занимательное. В соответствии с принципом «как если бы» денежное поощрение превратило игру в кропотливую работу, поэтому, по логике вещей, финансово мотивированные участники эксперимента скорее отложили бы головоломку в сторону сразу после того, когда Деки покинул помещение.

Результаты Деки серьезно подкрепили обоснованность принципа «как если бы». Независимо от успехов в складывании головоломки подопытные, которым никакого денежного вознаграждения не обещали, с гораздо меньшей охотой расставались с кубиками, когда им предоставили полную свободу действий.

Ряд ученых вскоре провели несколько похожих экспериментов с целью выяснить, не ошибочны ли эти интригующие результаты. Во время, пожалуй, одного из наиболее известных экспериментов на эту тему психолог Марк Леппер из Стэнфордского университета со своими коллегами посетил несколько школ, где просил детей нарисовать картинки¹⁰⁷. Перед тем как раздать карандаши и бумагу, Леппер сообщил одной группе школьников, что за рисунок им вручат медаль «За участие». Членам другой группы никаких призов не пообещали. Согласно принципу «как если бы», у детей, которым пообещали медаль, в подсознании сидела мысль: «Мне обещают награду, только когда взрослые хотят, чтобы я сделал что-то, что мне не нравится. Мне пообещали медаль за рисунок, значит, рисование мне не должно нравиться». Детей в другой группе обуревали совсем иные мысли: «Мне обещают награду, только когда взрослые хотят, чтобы я сделал что-то, что мне не нравится. За рисунок медаль не обещали, значит, рисование мне должно нравиться».