Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

• Именные документы: сертификаты, награды, дипломы. Это очень интересный подарок. Как ни удивительно, диплом «Наш любимый клиент» радует людей намного больше, чем что-то полезное в хозяйстве.

Какой же подарок выбрать?

• Выберите несколько вариантов возможных подарков. Но не решайте сами, что дарить. Вы – не ваш клиент.

• Спросите у ваших клиентов в непринужденной беседе, какой подарок им нравится больше. Желательно не спрашивать клиента о подарке лично для него самого, а посоветоваться, например: «Нам тут надо выбрать, что подарить сотрудникам поставщика – как ты думаешь, лучше это или это?».

• Заранее заложите в цену вашего товара или услуги процент от стоимости, который вы можете потратить на подарок. Обычно закладывают 1–3 %. Найдите возможность приобрести эти подарки дешево оптом или даже заказать в Китае у производителя.

• Нанесите все ваши контактные данные (сайт, телефон, адрес), название компании, слоган и логотип. Слоган (не более семи слов) должен отвечать на вопросы «Что получит клиент?» и «Почему стоит выбрать вас?».

• Сначала сделайте несколько пробных вариантов с разными способами нанесения надписей или закажите в разных компаниях. Проверьте надписи на стойкость. Разместите заказ в компании с наилучшим качеством выполнения надписи.

• Если к подарку предполагается упаковка, то закажите ее дизайн в ваших фирменных цветах и обязательно напечатайте не только название вашей компании и контакты, но и выгоды клиента при работе именно с вами. Или хотя бы используйте дешевый вариант: напечатайте на клейкой бумаге вашу рекламу с контактной информацией и наклейте на имеющуюся коробку.

• Упаковка должна подходить для длительного использования клиентом.

Как дарить ваши подарки?

• Обязательно придумайте и заставьте ваших сотрудников выучить «речевку» – фразу, с которой они должны вручать клиенту ваш подарок.

• Контролируйте сотрудников, чтобы подарки достались вашим покупателям, а не оказались украдены или забыты в подсобке.

• В первую очередь дарите подарки вашим более выгодным клиентам и тем, кто активен в социальных сетях – у кого много подписчиков, кто, скорее всего, поделится своей радостью, то есть прорекламирует вас.

• Если вы поздравляете с общим праздником (Новый год, 23 Февраля, 8 Марта), то отстройтесь от остальных дарителей – подарите ваш подарок на несколько дней раньше или позже, чтобы вас выделили и запомнили.

Проявляйте креативность в ваших маркетинговых акциях, удивляйте и радуйте ваших клиентов, и они отблагодарят вас лояльностью и отличными рекомендациями.

Задание

Выберите и запишите, какие возможны в вашем бизнесе работающие подарки с вашей рекламой.

Резюме

1. Делайте повторные продажи, работая с клиентской базой.

2. Создайте программу лояльности.

3. Дарите подарки с вашей рекламой.

Глава 11 Все способы забрать у покупателя деньги. Как поднять прибыль вашего бизнеса без привлечения новых клиентов

Пять простых способов быстро и бесплатно увеличить прибыль вашей компании

По какой-то загадочной причине руководители малого бизнеса чаще озабочены очередной рекламой для привлечения новых клиентов, чем повышением прибыли бизнеса без дополнительных бюджетов на продвижение. А ведь увеличить оборот очень просто.

• Повышайте «сумму чека» (средний чек) имеющихся клиентов. (Сумма чека – среднее количество денег, которое человек у вас оставляет за одно посещение.)

• Продавайте больше товаров каждому покупателю, который уже пришел в магазин.

• Получайте повторные заказы от тех, кто когда-то у вас покупал.

Редкий бизнес на постсоветском пространстве проводит ежедневную работу с клиентской базой. Да и вообще ведут список клиентов далеко не все. Директор компании скорее выберет разоряющую рекламу в виде, например, акции на скидочном сайте, чем заставит сотрудников сделать для каждого клиента рассылку с актуальными предложениями. Но если ваш бизнес открылся не сегодня, нет смысла тратить деньги на неэффективную дорогостоящую рекламу. Заработать больше с каждого уже обратившегося клиента – намного быстрее. Что для этого нужно сделать?

1. Используйте правильную «лестницу предложений»

Первое, что вам имеет смысл сделать, – обучить ваших продавцов предлагать разные варианты товаров в правильной последовательности. Начинать лучше с самых дорогих, даже запредельно диких ценовых предложений. Тогда товар с обычной ценой на контрасте покажется совсем не дорогим.