РАЗВЛЕКУПКИ

В Екатеринбурге один из магазинов торговой сети «Кардинал» (аудио-, видео- и бытовая техника) поменял дислокацию, перебравшись в новое, более просторное помещение. Стандартным ходом вгэтом смысле могла бы стать широкомасштабная рекламная кампания, в ходе которой покупатели извещались бы о новом адресе, а также большие скидки непосредственно после открытия магазина. Однако «Кардинал» повел себя нестандартно. Переезд магазина прошел так, что екате-ринбуржцы просто не могли его не заметить: по городу на глазах у тысяч его жителей торжественно проехала 120-метровая автоколонна, оснащенная транспарантами и лозунгами и сопровождаемая оркестром. Внимание горожан обращали на себя лозунги, гласящие, что «Кардинал» вносит вклад в удвоение ВВП России, к которому призывает президент, поскольку площадь нового магазина ровно в два раза больше старого, в два раза богаче и ассортимент. А генеральный директор сети Р. Шихов пояснял журналистам, что это не единственный «вклад в удвоение»: в прошлом году сеть увеличила свои обороты в два раза, в текущем собирается снова добиться такого же показателя, а число магазинов планируется увеличить с 9 до 18. Что также дает рост в два раза.

Скажем больше: как ни странно, информационным поводом, поводом для специального события в магазине могут стать даже действия конкурентов. Недавний пример (правда, не российский, а украинский) связан с

кампанией скидок в торговой сети «Эльдорадо», представленной и в Украине. Во время акции под названием «Обвал цен» (скидки в размере 30-35%!) в магазине «Эльдорадо» сотрудники расположенного напротив магазина-конкурента «Фокстрот» уже на второй день акции решили использовать возникшие у соседей очереди (и сопутствующие негативные эмоции) для перехвата покупателей. «Фокстрот» предоставил покупателям гораздо менее значительные скидки — всего 10%. Но и это сработало — не желая проводить много времени в очереди за «журавлем в небе», часть покупателей соглашалась на «синицу в руках». И продажи у магазина с хорошей реакцией возросли в 2-3 раза выше обычного. По наблюдениям украинских маркетологов, «Фокстрот» таким образом выиграл от рекламной акции конкурента: вложений в рекламу никаких, собственный имидж на фоне искусственно сниженного имиджа конкурента позитивный, а скидки окупились возросшим спросом.

Впрочем, вовсе не обязательно ожидать рекламных действий со стороны конкурента, тем более что не так уж много конкурирующих торговых точек расположены по соседству. Иногда вполне достаточно использовать широкомасштабную рекламную кампанию соседнего магазина совершенно иного профиля — важно, чтобы покупатели, потянувшись туда, были вовремя и грамотно перехвачены вами до или после покупки. Если из соседней двери постоянно выходят счастливые обладатели стиральных машин, которые целый месяц продаются с большой скидкой, почему бы таким покупателям не потратить сэкономленные деньги на полугодовой запас стирального порошка, продающегося у вас?

Нужно или не нужно перехватывать «чужих» покупателей -/- вопрос не столько этический, сколько коммуникационный. В конце концов, если вы не конкуренты с соседней торговой точкой, можно и договориться об обмене рекламными усилиями. Но это уже тема главы «"Точечные цепочки"в торговле», где мы постарались максимально подробно описать все выгоды, которые дает сотрудничество торговых предприятий друг с другом.

Мероприятие, демонстрирующее нестандартные формы использования товаров

Непосредственно связано с предыдущим методом и использование специальных событий, в рамках которых демонстрируются нестандартные формы и способы использования зачастую очень даже стандартных товаров. Основа для поиска идей подобных специальных событий — метод перевода товара из одной группы в другую, подробно описанный в главе «Мотивационные методы». Особенно специальные события такого рода подойдут для магазинов, реализующих хозяйственные, канцелярские товары, товары для спорта и активного отдыха, мебель.

Мероприятие с участием известных личностей, так или иначе имеющих отношение к предлагаемым товарам

Такие мероприятия к малозатратным не отнесешь. Далеко не каждому российскому магазину по карману приглашение Филиппа Киркорова, который на открытии одного из крупных магазинов аудио- и видеотехники даже исполнил специально написанную по такому случаю песню. Да и приглашение известных людей, в гораздо меньшей степени страдающих звездной болезнью, «встает в копеечку» организаторам специального события в магазине.