Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

Организуем контроль и мотивацию менеджеров продаж

Вопрос 1. Как контролировать менеджеров продаж?

План действий:

• определяемся, что требовать от менеджеров продаж;

• подводим итоги работы каждого менеджера за неделю/месяц;

• разрабатываем типовую схему отчетности менеджера за день/неделю;

• пишем «Свод корпоративных правил» или четкую должностную инструкцию для менеджеров с указанием всех штрафных санкций и поощрений.

Мы с вами разобрали основные вопросы обучения менеджеров продаж. Чтобы судить о том, эффективно ли ваше обучение и насколько хорошо работают менеджеры, необходимо контролировать показатели их работы. Есть простой закон: чтобы чем-то управлять, нужно это что-то контролировать. А контролировать мы можем количественные и качественные показатели.

Например, чтобы управлять эффективностью работы вашего бизнеса, надо контролировать ключевые показатели работы вашего бизнеса. Рассмотрим, что надо требовать от менеджеров продаж.

Прежде всего это предоставление необходимой отчетности о своей работе. Это особенно важно, если ваши менеджеры работают по свободному графику на домашнем телефоне, т. е. находятся, что называется, в свободном полете. Обязательно требуйте от них представления результатов работы как ежедневно, так и еженедельно, чтобы они не расслаблялись. Это же необходимо требовать от менеджеров, которые работают у вас в офисе, даже если они под вашим постоянным контролем.

Зачем вам нужна эта отчетность и что с ней, в конце концов, делать? Вы должны требовать от менеджеров продаж какую-то минимальную результативность их работы. Допустим, один менеджер, который хочет еще и оклад получать, заключает в месяц один договор, а другой менеджер заключает десять договоров, работая по свободному графику. Из этого можно делать выводы, какой из этих менеджеров вам нужнее и как лучше всего мотивировать его на улучшение показателей.

Определитесь с минимальными и средними показателями работы для менеджеров продаж. Главные показатели – это объемы продаж за неделю, за месяц. Промежуточные показатели – это количество проведенных переговоров и доля успешных, количество сделанных звонков, назначенных встреч. Все это необходимо учитывать и подводить соответствующие итоги по крайней мере за каждую рабочую неделю (рис. 21).

Рис. 21. Показатели работы менеджеров по неделям

Кроме того, вы вправе требовать от менеджеров продаж возврата денег по заключенным договорам (если они их получают на руки сами) и возврата документов о совершенных сделках. Если они прекращают у вас работу и увольняются, требуйте возврата подписанных документов, необходимых для закрытия сделок, и всех материалов, которые вы им давали для работы бесплатно.

Вы вправе требовать от менеджеров посещения всех собраний и обучающих занятий. Конечно, могут быть исключения. Для вас самое главное, чтобы менеджер продаж приносил вам деньги. Если по каким-либо причинам он не может или не хочет посещать эти собрания, то таким «звездам» продаж можно пойти и на некоторые уступки, чтобы вообще не потерять их. Потому что для вас самое главное это не обучать всех подряд одному и тому же, а обеспечить результативность продаж каждого конкретного менеджера.

Вы также вправе требовать от менеджеров продаж заполнения всех документов при совершении сделки. Если при заполнении документов будут допущены какие-то грубые ошибки, то это может повлечь за собой негативные последствия для вас, вплоть до материального ущерба.

Требуйте от менеджеров продаж соблюдения сроков выполнения обязательств по договорам, если у вас менеджеры продаж отвечают не только за объемы своих продаж, подписание договоров, но и за ход всего вашего производственного цикла главного бизнес-процесса.

Например, в нашем проекте «Полезные телефоны» менеджеры продаж были фактически руководителями проекта в своем районе. Они ходили по району и заключали договоры, отвечали за весь ход процесса, за все этапы производственного цикла, вплоть до того, что они сами потом организовывали распространение рекламного продукта, сами закрывали сделки, подписывая соответствующие документы, и сдавали всю отчетность после выхода тиража.

Я считаю, что такая организация работы самая правильная. У вас должен быть человек, который бы отвечал за конечный результат, а конечным результатом вашего бизнеса является не только получение денег, но и выполнение своих обязательств по заключенным договорам. Поскольку в договорах, как правило, указаны временные рамки выполнения обязательств (например, выхода рекламного продукта и его распространения), то ваши менеджеры продаж должны вписываться в эти временные рамки. Иначе потом вы получите претензии со стороны ваших клиентов о срыве сроков.