Рэнт: биография Бастера Кейси

И всегда помните: управляет ситуацией тот, кто задает вопросы. Чтобы получить огромное, невозможное «да», нужно собрать целую гору маленьких и простых «да». Хороший продавец сначала будет задавать вопросы-привязки и вопросы-добавления, например: «Вы хотите, чтобы ваша жена была довольна?» или «Безопасность вашего ребенка для вас имеет значение?» Задавайте вопросы, на которые людям автоматически придется ответить «да». Спрашивайте: «Имеет ли для вас значение расход бензина?» и «Вам нужна надежная машина?» Просто копите эти маленькие «да».

Чем больше «да» скажет клиент, тем податливее он станет.

Еще один вид вопросов — «контрольные», например: «Вам нравятся светлые или темные цвета?» или «Вы хотите легковой автомобиль или грузовой?» Контрольные вопросы охватывают все ответы, которые может дать клиент. Вы ограничиваете ответы выбором, который даете. Двухдверный или четырехдверный? С откидным верхом или жестким? Кожаные сиденья или матерчатые?

А когда человек говорит: «Подождите» или «Послушайте меня», это называется «скрытой командой». Продавец машин пользуется ими весь день напролет.

Например: «Ах, взгляните, какая двухтоновая окраска у этой красавицы!»

«Не стесняйтесь. Пощупайте эту кожаную обивку».

«Ух, зацените это стерео!»

Если прислушаться к Эхо Лоуренс, половина ее фраз — скрытые команды.

Контрольные вопросы, вопросы-привязки и скрытые команды — вот как хороший продавец убеждает вас открыться.

Шота Даньяна надо «вести», вытирая рот тыльной стороной ладони во время разговора. Скрестите руки на груди, наклоняйте голову то к одному плечу, то к другому. Говорите: «А я вот слышал...» или «Ходят слухи, что...» Убедите Шота, что вы аудиал. Послушайте, как он открывает вам «двери» — дает возможность заглянуть в его личную жизнь. Например, говорит про своего мопса. И не забудьте: он будет смотреть из стороны в сторону, вспоминая, как его мопс умер.

Но если Шот Даньян смотрит в сторону правого уха, он врет.

Пока что запомните: Эхо Лоуренс — визуал. Шот Даньян — аудиал. Недди Нельсон — кинестетик.

В последнем предложении слово «запомните» — скрытая команда.

Ещё раз: чтобы получить огромное, невозможное «да», нужно собрать целую гору маленьких и простых «да».

29 — Оборотни-3

Недди Нельсон (автосалочник): Я говорил вам о самом длинном дне моей жизни? Когда я чуть не умер?

Джейн Меррис (музыкант): Я бы сказала, сначала было весело. Слюнявые, как их называли мои друзья, на последней стадии бешенства плевать хотели на комендантский час. Они даже не понимали, что больны. Почти все просто с каждым днем немного больше злились. Вечно нервничали или ворчали. Проходили курсы по управлению гневом и пили ингибиторы поглощения серотонина. Занимались дзен-медитацией или когнитивной разговорной терапией. Углубленным дыханием, творческой визуализацией и тому подобной фигней. Но однажды они вставали не просто не с той ноги — с частичным параличом ног. С судорогами и горловыми спазмами. Они становились Слюнявыми. А потом смотришь — чешут себе по улице прямо под камерами наблюдения нарушая утренний комендантский час.

Д-р Феба Трюффо (эпидемиолог): Имеются исторические прецеденты. В 1763 году, когда Британия воевала с Францией за североамериканские территории большая часть индейцев была на стороне Франции. В качестве жеста якобы доброй воли англичане подарили аборигенам одеяла из больниц, где лечили больных оспой. Не обладая природной резистентностью к вирусу Variola major, очень многие индейцы умерли.

Гэлтон Най (член городского совета): Эпидемия бешенства стала и остается настоящей трагедией для огромного количества людей. Мне очень больно об этом говорить, но вы должны понимать, сколь необходимо сдержать распространение заболевания за пределами ночной части населения. Так называемых Ночных. Мы не могли превратить трагедию ограниченных масштабов во всеобщую катастрофу.

Но, простите, намеренным геноцидом это никак нельзя назвать!

Недди Нельсон: Вы уверены, что я вам еще не рассказывал? Как однажды во время «окна», ближе к концу, когда до утреннего сигнала оставалось не больше часа, какая-то «акула» расколошматила мне правое заднее колесо? Вас когда-нибудь подбивали так сильно, что гнется ось? Знаете, сколько сотен футов на фунт вращающего момента нужно, чтобы всего лишь поцарапать ось из закаленной стали? Вы удивлены, что от такого удара моя голова отскочила от руля и я на пару часов вырубился?

Гэлтон Най: Ходили слухи, что радикальные Ночные строят заговор, чтобы распространить инфекцию за пределы временной линии. Из отчаяния те же самые политики-радикалы обвиняли Дневных в том, что они сами вызвали эпидемию, чтобы снизить рождаемость Ночных и оттянуть так называемый «неизбежный перевес голосов».