Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно

• Собаки защищают свою территорию. Внесите коррективы в политику компании, предоставляйте торговцам больше самостоятельности. Пусть продавец сам принимает решения на своей территории и действует так, словно это его собственность.

• Собаки ласковы и стремятся угодить. Разработайте план действий, ориентированный на покупателя. Постарайтесь периодически созывать покупателей после продажи, чтобы узнать, как обстоят дела и что еще можно сделать. Каждого клиента поздравляйте с днем рождения, рассылая поздравительные открытки с личным обращением.

• Собаки зарывают кости. Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к вашей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систему комиссионных вознаграждений, инвестируемых в программу, которой продавцы могут воспользоваться позднее.

• Собаки гоняются за кошками. Разработайте учебную программу, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на претензии покупателей. Регистрируйте все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее количество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению.

• Некоторые боятся собак. Страх исчезает, как только человек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей компании довольно прохладно. Станьте непохожими на других торговцев, установите дружеские отношения с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы.

Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами были собаки, кто знает, возможно, дела шли бы лучше…» Несколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на антибиотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что определенные антибиотики, предназначенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но компании, производящие эти лекарства, как правило, отказывались поставлять их ветеринарам – просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководителей компаний беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных.

Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую компанию. Она вышла на других производителей и получила лицензии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышленности. Большая часть прибыли досталась компании, которая заинтересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчиками» стали собаки. Сегодня эта швейцарская компания – мировой лидер в области распространения лекарственных препаратов для ветеринарии, хотя, что любопытно, сама не разработала ни одного такого препарата.

Резюме

Мысленно задавая себе вопросы, вы просчитываете в уме новые возможности. Именно таким образом Спенсер Сильвер добился успеха с помощью клея 3М Post-it для блокнотов-стикеров. Он изобрел липкое вещество, нашедшее применение в изготовлении блокнотов, и в течение пяти лет продвигал свое детище на рынок, неустанно повторяя: «Что если мы используем его в таких-то целях?» или «Что если мы его используем вот для этого?» В итоге Спенсеру удалось-таки заинтересовать нужного человека, Артура Фрая, и клей, который когда-то никому не был нужен, привлек к себе внимание всего мира!

Другим человеком, сумевшим оценить вопросы-рассуждения типа «Что если…», был Перси Спенсер. В 1943 году он на одной из прогулок обнаружил, что, пока он стоял перед микроволновым световодом, шоколадная конфета в его кармане растаяла. Продолжая экспериментировать, Перси Спенсер установил, что под действием микроволн лопается воздушная кукуруза. В итоге он коренным образом изменил кулинарные пристрастия американцев.

Кто-то низводит солнце до желтого пятна, тогда как другие, например Сильвер Спенсер, способны увидеть солнце в пятне от горчицы.

Глава 27 Правда и ложь

Солнце восходит и в тот же самый день не восходит.

Сунь-цзы

Человек с острова Крит сказал, что все критяне – лгуны. Он сказал правду или ложь? Если он сказал правду, то он должен быть лгуном, что делает его утверждение ложным, означая, что критяне правдивы. Но если он солгал и все критяне на самом деле правдивы, то его утверждение верно, означая, что они действительно лгуны. Другими словами, если он сказал правду, то он лгал, а если он лгал, то он сказал правду. Это утверждение, как это ни парадоксально, и истинно, и ложно.