Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Во время непринужденного ужина с Амбруазом и Шарлем на открытой террасе отеля «Кемпински» в Петербурге мы осторожно закинули удочку – вот вы говорите, что мы такие замечательные и успешные, значит, нам надо расти. И поскольку расти в России нам особенно некуда, а маленькие рынки вроде Украины нам не очень интересны, как вы смотрите на то, чтобы нам зайти в Западную Европу? Амбруаз отвечал нам – «ну, почему бы и нет», а мы все ждали, пока он скажет четкое «да». Но он не говорил ни «да», ни «нет», просто для него было очевидным, что сказанное им означает «да».

Зато во время той встречи Амбруаз упомянул, что скоро будет европейский совет по APR, на который собираются представители самых лучших APR из разных стран Западной Европы. Перед ними выступают представители Apple и слушают обратную связь «от народа». Но нас туда никто приглашать не собирался. И я написал Амбруазу: ты говорил о совете, а когда он состоится? В ответ пришло приглашение. Совет был назначен на сентябрь 2007 года. На него отправился Доманицкий.

Вернулся он озадаченный. Оказалось, участники совета меньше нашего смыслили в ритейл-бизнесе и были намного меньше нас по размеру. Самая крупная по количеству магазинов компания была раза в три меньше нашего re: Store. Уровень нашей системы управления тоже был заметно профессиональнее, чем у остальных. Он-то ехал на конференцию, думая, что там ему откроется какое-то священное знание, и мы станем намного мощнее. А выяснилось, что такого знания не существует. Более того, мы, делясь своим опытом, могли рассказать Apple больше, чем Apple – нам. Под конец совета Доманицкий выступил со своей презентацией, с таблицами, диаграммами, графиками и произвел фурор.

Позже, общаясь с региональными офисами – французским, германским, австрийским, испанским, норвежским, датским и шведским, – мы поняли, что наши квалификация и понимание были, мягко говоря, на уровне лучших местных игроков. А если говорить нескромно, то лучшими.

Совет по APR явился для нас последним аргументом. Стало ясно, что мы можем делать бизнес в Европе, и у нас есть все для этого.

Все еще думая, что нам нужна «отмашка», мы вернулись к разговору с Амбруазом о том, можем ли мы выйти на европейский рынок. В конце концов задали свой вопрос практически в лоб, «мы бы хотели приехать и презентовать наш бизнес-план похода в Европу – когда это можно сделать?» Договорились на ноябрь 2007 года.

Бизнес-план не мог быть полным – мы тогда не знали почти ничего, ни сколько стоит аренда, ни какие зарплаты. Поэтому использовали примерные цифры, «плюс-минус километр», и назвали свою презентацию Business Plan for Western Europe v0.9.

Презентация прошла на ура. Амбруаз сказал, что версия 0.9 – это то, до чего многие APR даже не доходят, а если будет версия 1.0, то это будет просто чума. Но он по-прежнему не отвечал ничего внятного на наше вкрадчивое «можно или нет?», и Александр спросил – когда можно начать? Амбруаз сказал, что представит его германскому офису Apple.

Начался наш поход в Европу. Так бойкий голосистый провинциал едет в Москву к дальним родственникам для покорения столицы. Мы пришли с идеей профессиональной сетевой фирменной розницы в сообщество мелких реселлеров, для которых их единственный APR был приложением к основному бизнесу. Мы считали, что можем построить крупную сеть, стать среди операторов лидером.

И, в общем, у нас это почти получилось.

17

На встречу с германским офисом Apple в Мюнхене Саша Доманицкий ехал, обуреваемый заблуждениями относительно бюрократичности нашего поставщика, из-за которой мы так и не дождались благословения Амбруаза. А тот не мог понять, чего же мы медлим. Теперь Саша полагал, что ему потребуется уговаривать немцев, а они, в свою очередь, готовились встретить парней, у которых все готово, и им просто нужно оказать поддержку. Саша пытался показать немцам свою хваленую презентацию, а те всячески от этого уклонялись, не понимая, зачем им это нужно.

Единственный вопрос, который их действительно волновал, – будем ли мы придерживаться новых глобальных правил Apple, введенных для реселлеров весной 2006 года. При существовавшем тогда невысоком уровне присутствия Apple в европейской рознице правила эти действительно казались странными. Розничным компаниям нельзя было иметь в своем названии ничего, что напоминало бы марки Apple – никаких MacStore, MacTime, MacCenter, MacHouse. При этом название компании должно было быть написано большими буквами и ярким цветом на фронтоне магазина – так, чтобы всем было ясно, что это не Apple, а реселлер. Видимо, таким образом корпорация расчищала место для своих собственных магазинов Apple Store, которые как раз и есть «настоящий Apple». Соответственно, ничего в APR не должно было напоминать Apple Store – ни стиль и цвет мебели, ни дизайн витрин и вывески, ни одежда продавцов, ни материал пола.