Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Как раз в это время российские редакции и издательства накрыла основная волна автоматизации. И эта волна полностью строилась на компьютерах Apple. Но первую крупную редакционно-издательскую систему (РИС) мы продали не в издательство, а в иркутское авиационное производственное объединение, и эта продажа буквально вытащила тогда «Интермикро» из трясины. Самолетостроителям нужно было печатать рекламные проспекты для международных выставок. Контракт был гигантским – десятки мощных компьютеров и полиграфическое оборудование. Это был мой заказчик. По иронии судьбы у меня было подряд несколько крупных продаж РИС заводам – Джезказганский металлургический комбинат, вертолетный завод им. Миля. Как правило, речь шла о тиражах буклетов в несколько экземпляров, но оборудование, программное обеспечение и наладка стоили столько же, сколько и для больших редакций. Такие контракты помогали, но, разумеется, самым важным для нас было то, что «лед тронулся» в отношениях с нашими основными профильными заказчиками – редакциями периодических газет и журналов.

Первой «весенней ласточкой» в декабре бурного и трудного високосного 1992 года стало появление в «Интермикро» Павла Гусева, главного редактора «Московского комсомольца». С нами заключили контракт на первую очередь автоматизации. Для обсуждения спецификации к контракту технический директор «МК» прибыл к нам в самый разгар новогодней вечеринки, и мы, команда проекта, к тому моменту уже успев «принять на грудь», расписывали ему наш проект. Было весело. Работа длилась два года, и «МК», при всей сложности отношений, так и оставался нашим любимым заказчиком. За «МК» последовали другие издания. Забегая вперед, могу сказать, что наша работа в последующие два года в буквальном смысле изменила лицо российской прессы. Если сравнить подшивки газет до и после автоматизации, видно, как поменялся дизайн полос, верстка, шрифты, иллюстрации, рекламные подачи – в общем, все.

Особенно мне запомнились два контракта, состоявшихся уже в 1993 году – с газетами «Сегодня» и «Аргументы и факты», заставившие по-новому посмотреть и на старших товарищей, и на рынок, и на себя.

В 1993 году стартовал издательский проект группы «Мост», а именно газета «Сегодня». Проект был дорогой, на переговоры с ее вице-президентом Борисом Хаитом отправились наши генеральный и финансовый директора – солидные мужчины за 50, бывшие чиновники Министерства внешней торговли. Третьим был я, 29-летний «пацан». Нас продержали в приемной два часа, на исходе которых из кабинета вышел радостный Хаит в компании наших злейших конкурентов и чуть ли не в обнимку попрощался с ними. Нас пригласили, мой гендиректор, побагровев от возмущения, сказал в сердцах: «Я восемнадцать лет проработал во внешней торговле! Со мной никогда так не обращались! Это срам какой-то!» – «Ну хорошо, так что вы можете нам предложить?» – спокойно спросил Хаит. В кабинете сидели главный редактор и технический директор «Сегодня». Мы выступили из рук вон плохо и получили соответствующий ответ – контракт с нами заключать не будут, заказ уйдет нашим конкурентам.

Провожал нас технический директор газеты, с которым я был немного знаком. Он тоже был опечален, и, пока все надевали пальто, я сказал своим начальникам, что задержусь, подошел к нему и сказал, что хочу еще раз поговорить с Хаитом. Меня запустили. «Во-первых, – сказал я, – я хотел бы извиниться за нас. Но ведь мы пришли не ругаться, а рассказать вам, что мы умеем. Давайте я попробую еще раз?» – «Хорошо, – говорит Хаит. – У меня девять минут». И я одной слитной фразой объяснил, почему надо работать с нами. «Хорошо, напишите нам предложение». Я вернулся в офис и сутки работал над предложением, собрав всю команду. Отправил, а потом позвонили ребята из «Сегодня» и сказали, что контракт наш.

Почему? По-видимому, Хаит хорошо понимал, с кем имеет дело. Нашим конкурентом была очень интересная и грамотная компания, но в ней работали всего три человека, у нас же была налаженная индустриальная система. Они возили оборудование контейнерами из Америки, у нас же были прямые контракты с поставщиками, качественный сервис – как раз то, что необходимо ежедневной газете, перед которой всегда стоит проблема дедлайна. И когда Хаит спросил у редакции «Сегодня», с кем они хотят работать, они выбрали нас.

У меня было ощущение совершенного счастья, я чувствовал себя героем. Но главное – я понял, что потрясание регалиями, прошлыми заслугами в бизнесе – ничто, есть только результат. Ты можешь сколько угодно рассказывать, какой ты умный и благородный, а все остальные – нечестные интриганы, тебе посочувствуют, даже выпьют с тобой кружку пива, но работать пойдут с теми, кто дает результат.