РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

Представьте хорошего бухгалтера, которого посадили делать «холодные» звонки, или телемаркетолога, которому поручили годовой отчет. В обоих случаях мы увидим грустную картину, тогда как, занимаясь «своим делом», человеку меньше хочется откладывать, он меньше устает и производит больше качественного продукта на выходе. Только вот вопрос: как понять заранее, кто к какой деятельности больше предрасположен?

Есть такая концепция типов личности – соционика. Она говорит о том, как человек собирает, обрабатывает информацию и принимает решения. Она разделяет людей на 16 психотипов по 4 парам параметров. Если немного в это углубиться и начать изучать людей, то через год вы будете типировать людей быстро, иногда практически сразу. Это увеличит ваши шансы в переговорах любого уровня и повысит управленческую компетенцию до небывалого уровня. Как оказалось, это легко, если у вас развит эмоциональный интеллект. Для себя мы разделяем эмоциональный интеллект на 4 уровня:

• первый уровень – это понимать свои эмоции: почему у меня сейчас такие эмоции, почему у меня хорошее или плохое настроение;

• второй уровень – это понимать эмоции других людей: ты видишь человека и понимаешь, почему он именно такой, сейчас такой или всегда;

• третий уровень – это влиять на эмоции людей, что-то такое делать, что будет воздействовать на их эмоции;

• четвертый уровень – это влиять на свои эмоции. И это самое сложное.

«ДА! БОЙ С САМИМ СОБОЙ ЕСТЬ САМЫЙ ТРУДНЫЙ БОЙ. ПОБЕДА ИЗ ПОБЕД – ПОБЕДА НАД СОБОЙ!»

Фридрих фон Логау, немецкий поэт

Итак, давайте попробуем определить ваш психотип, уважаемый читатель.

Возможно, вы проходили тесты сами, но личный опыт автора показывает, что самостоятельно типировать себя по тестам получается с ошибками. А если мы ошиблись даже в одном параметре, то получается уже другой психотип.

Еще два момента, о которых хочу вас предупредить.

Первый момент – вам станет жить чуть скучнее, поскольку сюрпризы с людьми будут встречаться намного реже. Да, да, я заранее прошу прощения у тех, кто любит сюрпризы и неожиданности. Например, вы стоите на стойке регистрации в аэропорту и слышите разговор пары, мужчины и женщины, за вашей спиной, через минуту, даже не оборачиваясь, понимаете их психотипы, как они мыслят, и можете предположить, на какие темы они чаще всего спорят. Тогда великое таинство под названием ЧЕЛОВЕК становится для вас частично открытой книгой.

Второй момент – существует классификация людей по признаку «аристократизм» – «демократизм». «Аристократы» воспринимают человека как представителя какой-либо группы, класса; они часто используют такие выражения, как «типичный представитель», «все они такие», «породистый» и т. д. «Демократы» воспринимают человека через его индивидуальные качества, отношение к человеку у «Демократа» не базируется на его принадлежности к какой-либо группе.

Если вы «Демократ» в душе, то идею распределения на 16 типов с наклеиванием ярлыков и присвоением каких-то качеств можете воспринять в штыки.

Однако хочу вас заверить, что своей индивидуальности от этого разделения конкретный человек не потеряет. Ведь есть образование, воспитание, влияние окружения, наличие или отсутствие власти, достатка и т. д. Так что вы останетесь индивидуальностью в любом случае.

Что ж, начнем!

Как известно, соционический тип определяется 4 полярными парами:

1. Экстраверсия – интроверсия.

2. Логика – этика.

3. Сенсорика – интуиция.

4. Рациональность – иррациональность.

Возьмем первую пару:

На 100 % людей экстравертов или интровертов, как и других пар, практически нет. Но если даже у вас есть перевес – 51 % против 49 % – 2 % в одну из сторон, то следует сделать выбор и поставить галочку.

Экстраверты более общительны, более предрасположены к влиянию на людей, более активны. Эти люди повернуты наружу, если у них есть вопросы, то они ищут ответы в головах других людей, спрашивают, интересуются. Им легко заводить новые знакомства. Расположены больше говорить; они даже думают вслух.

Интроверты более сдержанны. Они повернуты внутрь, и когда у них возникает вопрос, они думают, ищут ответы сами – в сети или книгах. В кругу своих знакомых они раскрываются и становятся более общительными. Однако больше расположены молчать и слушать. Хорошо работают в спокойной обстановке: им легче сосредоточиться.

Чаще всего экстраверты более предрасположены к активным продажам и новым клиентам – «разведка» и «охота». А интроверты более предрасположены к работе с существующими постоянными клиентами – к «Фермерству» и сервису. Хотя бывают и «уставшие Охотники».

Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.