Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Параллельно с этими программами необходимо простимулировать операторов, осуществляющих прием заказов от торговых точек, осуществляющих обработку полученных заказов и оформление расходных документов. Наиболее простыми и оптимальными схемами здесь являются общий план на отдел по продажам продукции данного производителя в коробах и денежный бонус для каждого из операторов или менеджеров за каждый оформленный заказ по данному виду продукции, за выполнение плана и за каждый проданный сверх плана короб (упаковку). Планы могут расписываться на отдел в целом с расчетом по каждому сотруднику на отдел в целом с общим расчетом и пропорциональным распределением доходов между его работниками либо персонально на каждого сотрудника.

Перед сетевыми менеджерами и мерчендайзерами часто ставится простая задача увеличения объемов продаж в целом или конкретно по тому или иному производителю с выставлением плановых показателей. В этом случае премирование и наказание за невыполнение плана происходят из расчета определенных процентов от суммы недополученного или перевыполненного профита по конкретному товару.

Старайтесь всю заработную плату привязать к доходной части компании, так как объем продаж не является четким критерием оценки эффективности работы торговой организации. Например, при продаже продукции на сумму 5 млн руб. с наценкой 7 % вы заработаете около 350 000 руб., а реализация другой продукции на сумму 2 млн руб., но с наценкой 20 % принесет вам около 400 000 руб. прибыли. Причем затратная часть на складирование и развоз товара во втором случае будет значительно меньше, поэтому не всегда показатели объемов продаж компании свидетельствуют об устойчивости ее положения на рынке и высоком уровне доходности. Судите о любом проекте лишь с точки зрения его экономической целесообразности, а не желания увеличить объемы продаж, которые ввиду их низкой рентабельности могут привести к потере прибыли и снижению рентабельности работы предприятия в целом. Не нужно думать, что при уровне затрат на единицу продукции, составляющем в вашей компании, скажем, 10 %, необходимо браться за продукт, который существенно повысит объемы продаж, но будет иметь наценку 8 %. Необходимо подсчитать все затраты – прямые и косвенные – и только потом принимать решение. Поверьте, необдуманный шаг приведет вас в дальнейшем к тяжелым финансовым последствиям, исправить которые будет очень сложно.

Заключение

Надеюсь, что материал, изложенный в данной книге, поможет вам в непростой работе с розничными сетями. Однако при правильном применении всех описанных в ней методов вы сможете избежать многих ошибок и существенно обезопасить себя от непродуманных действий. Также вы сможете ознакомиться с оригиналами документов, которые являются конфиденциальными во многих организациях и нигде в отечественной литературе не представлены в том виде, как это сделано здесь.

Многие аспекты из изложенного материала приоткрывают завесу тайны над таким понятием, как глобальные розничные сети. Все, что представлено в книге, было реализовано во многих компаниях, а документы – разработаны в текущем году и действительно применяются на практике, соответственно, их можно считать самыми актуальными на настоящем этапе. Внимательно изучите эти документы, так как многие из них содержат ответы на вопросы, которые были недостаточно освещены в основных разделах книги.

Желаю удачи!

Дмитрий Сидоров

Вопросы и отзывы по книге вы можете отправить автору по e-mail: a2u@list.ru

Приложения

Приложение 1 Образец Договора поставки

Договор поставки ____

г. _______________

«____» 200 _______________ г.

Поставщик ____________________________________________________________, в лице ____________________________________________________________,

действующего на основании ____________________________________________________________, с одной стороны,

и Покупатель ____________________________________________________________, в лице ____________________________________________________________,

действующего на основании _______________, с другой стороны,

заключили настоящий договор о нижеследующем.

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА.

1.1. Поставщик обязуется поставлять Покупателю, а Покупатель – принимать и оплачивать товары в количестве согласно заказу Покупателя, являющегося неотъемлемой частью настоящего Договора.

1.2. Заказы выставляются на основании согласованного сторонами прайс-листа, который предусматривает наименование, ассортимент, фасовку, штрих-код систем EAN, UPC поставляемых товаров и цены на них и является неотъемлемой частью настоящего Договора.

1.3. Поставщик обязуется поставлять товары в комплекте с относящейся к ним документацией:

• сертификат соответствия;

• декларация о соответствии;

• удостоверение качества;

• гигиенический сертификат;

• документы добровольной сертификации;

• грузовые таможенные декларации;

• товаротранспортная накладная (ТТН);

• счет-фактура и другие документы в соответствии с законодательством РФ.