Розничный магазин: как удвоить продажи

А для этого вам необходимо собирать контакты как потенциальных клиентов, так и покупателей. Как собирать клиентскую базу, расскажем в следующих главах.

Грубая ошибка:

Большинство бизнесов вообще не собирает клиентскую базу и не контактирует со своими клиентами.

Чем больше количество способов, с помощью которых вы будете контактировать с вашими клиентами, тем выше вероятность того, что вы достучитесь до них.

Контактировать необходимо разными способами:

• электронная почта;

• СМС;

• телефонные звонки;

• почта;

• факс.

Многие предприниматели боятся навязываться своим клиентам. Да, какие-то клиенты уйдут. На них не нужно обращать внимания – они либо купят, либо попросят больше не беспокоить их.

Если вы будете контактировать с вашими клиентами, то продажи уже увеличатся. Но для максимального количества продаж этого недостаточно. Существует такое правило: если вы контактируете с клиентом 1–2 раза, то совершит покупку небольшое количество людей. Для увеличения прибыльности вашего магазина необходима серия контактов с вашими клиентами. Пик продаж приходится на 7–8 контактов. Запомните эту стратегию и обязательно попробуйте использовать ее в своем бизнесе.

5 Как работать с постоянными клиентами. Увеличиваем частоту визитов

Важность клиентской базы

Большинство бизнесменов хотят, чтобы у них было больше новых клиентов. Они видят единственный путь увеличения прибыли в привлечении новых покупателей. Они поступают таким образом: приходит новый клиент, ему продают, затем быстро ищут следующего клиента, а старого забывают, и так по кругу. К сожалению, многие розничные магазины не делают практически ничего, чтобы удержать своих клиентов.

Клиентская база – золотая жила любого бизнеса.

Продать товар «старому» клиенту гораздо дешевле и легче, нежели привлекать новых. У «старого» уже есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ожидать, у него, так сказать, меньше скепсиса, а потому и вам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы продать ему товар.

Работая только с постоянными клиентами, можно сильно увеличить продажи.

Существуют различные способы, которыми вы можете стимулировать ваших постоянных клиентов покупать у вас снова и снова.

Согласно исследованию, проведенному в США, 65 % потребителей перестали пользоваться магазинами из-за безразличного отношения к ним со стороны магазина. То, что люди долгое время являются постоянными клиентами, продавцы считали само собой разумеющимся. Клиенты чувствовали, что их не ценят.

Если вы не контактируете с вашими клиентами минимум один раз в месяц, то конкуренты могут запросто переманить их к себе. Вам нужно создать постоянную систему контактов с клиентом. Постоянно информируйте их о ваших специальных предложениях, чтобы у конкурента не было возможность «втиснуться» между вами и клиентом.

Чтобы наглядно понять важность постоянных клиентов, давайте рассмотрим пример.

...

Пример

Есть две фирмы. У каждой по 2000 клиентов. К первой фирме, которая не работает со своими клиентами, не возвращается 70 % клиентов. А ко второй, которая работает с клиентами, не возвращается лишь 40 %. Расчеты возьмем за один год.

Чтобы у этих фирм продажи остались на прошлом уровне, первой нужно привлечь 1400 новых клиентов, а второй – 800. То есть первой фирме, которая не работает с постоянными клиентами, нужно потратить практически в два раза больше денег на привлечение клиентов.

Как собирать клиентскую базу

Первое, с чего нужно начинать, – получить контактные данные клиента. Самый простой вариант – предлагать вашим клиентам после покупки оформить дисконтную карту.

Как это происходит в нашем магазине?

После первой покупки, не важно, на какую сумму, продавец предлагает покупателю заполнить анкету:

«При покупке мы даем вам накопительную дисконтную карту В следующий раз вы уже можете покупать со скидкой 5 %. Заполните, пожалуйста, анкету».