Розничный магазин: как удвоить продажи

Условия для создания систем» сарафанного радио»:

• Должны быть выгодные условия для всех – как для того, кто рекомендует, так и для того, кто пришел по рекомендации.

• Необходимо давать «взятку».

• Результаты должны быть измеримы.

Чтобы создать систему «сарафанного радио», необходимо работать над тремя основными составляющими:

• Работать над превышением ожидания клиента.

• Запрашивать рекомендации.

• Поощрять клиентов.

О каждом пункте подробнее.

Работать над превышением ожидания клиента

Найдите возможность делать вашу работу настолько хорошо и необычно, чтобы ваши клиенты не смогли удержаться от того, чтобы рассказать об этом другим людям. Уолт Дисней говорил: «Делай свое дело настолько хорошо, чтобы люди не могли не рассказать о тебе другим».

Вот небольшой список того, что можно сделать, чтобы приятно удивить клиента:

• простая открытка к празднику;

• бесплатная услуга;

• пробник;

• конфеты, шоколад, кофе, шампанское;

• цена чуть ниже, чем говорили ранее;

• безусловные/полубезусловные гарантии;

• необычная обстановка, чистота, действия, впечатления;

• атмосфера, запахи, напитки;

• купоны, скидки своих и партнерских магазинов;

• звонок после покупки.

Запрашивать рекомендации

Это первое, что вы должны сделать. Есть очень простой и бесплатный способ добиться того, чтобы клиенты рекомендовали ваш магазин своим друзьям, но почему-то о нем очень часто забывают. Дайте указание вашим продавцам после покупки говорить клиентам: «Пожалуйста, порекомендуйте наш магазин своим друзьям». И если клиент остался доволен, он обязательно посоветует обратиться в ваш магазин. Не забывайте об этом. Тем более что вы абсолютно ничего не теряете.

Вам необходимо разработать инструкции – кто и когда будет запрашивать рекомендации. У продавцов должно быть прописано, в какой момент и как это делать.

Поощрять клиентов

Сначала необходимо посчитать прибыль от одного покупателя, чтобы узнать, сколько денег вы можете инвестировать в привлечение нового клиента. То есть сколько денег вы можете потратить на подарки. Не забывайте, что клиент может делать у вас покупки всю свою жизнь.

Помимо этого, необходимо тестировать ваши предложения. Оценивать их и не использовать малоэффективные.

Что предлагать в качестве подарка за рекомендацию?

К примеру, за каждого приведенного клиента по рекомендации вы можете дарить сертификат на определенную сумму или товар из своего магазина.

...

Примеры

За 5 пришедших клиентов – скидка на следующую покупку. Приведи 5 знакомых и получи подарок.

Шоколадка или конфеты за каждого клиента.

...

Крупные примеры

Гостиница. За каждых 6 человек, которые придут по вашей рекомендации, вы получаете на один день президентский номер на двоих с бесплатным обедом.

Салон красоты. За каждого клиента, который придет по вашей рекомендации, вы получите бесплатный сертификат на сеанс массажа спины.

Также необходимо поощрять и тех, кто придет по рекомендации.

...

Пример из нашего бизнеса

Порекомендуй наш магазин другу и получи бутылку вина «Ореанда»!

Этот купон дает право на скидку 300 руб. при покупке на сумму от 2000 руб.

Когда ваш друг купит у нас украшение по этому купону, мы подарим вам бутылку отличного вина «Ореанда».

Отрежьте купон, заполните его и отдайте другу – он обязательно должен предъявить его при покупке в нашем магазине. Укажите здесь номер своего мобильного телефона:

...

Пожалуйста, расскажите о нашем магазине своим друзьям.

Купон действителен до 30.12.2011 г.

Это отрезной купон, который печатается на чеке. Продавец также сообщает об условиях этой акции и просит вас рассказать о нашем магазине вашим друзьям.

Лотерея

Этот инструмент идеально подходит для торговых центров, но его можно использовать и для отдельно стоящих магазинов. Используется для привлечения новых клиентов.

Суть метода – покупка потенциальных клиентов.

Как запустить лотерею?