Розничный магазин: как удвоить продажи

Американский психолог Эллен Лангер ходила по разным местам, где делают ксерокопии, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что спешу?» 94 % тех, кого она просила, позволили ей пройти без очереди.

В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?» В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».

В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Поэтому, если ваши клиенты часто спрашивают, почему у вас дороже, вы должны обосновать свои действия.

Подумайте что из следующего списка вы можете предложить своим клиентам:

Оперативность. Скорость работы. Если вы можете быстро обслужить покупателей и у вас никогда нет очередей, берите за это деньги.

Специализация («нишевание»). Возьмем магазин украшений, рассчитанный исключительно на мужчин.

Почему магазин, где продается все для всех, сложно раскрутить? Потому что бюджет на раскрутку и развитие такого магазина должен быть гораздо больше. Когда вы концентрируетесь только на одном виде товаров, у покупателя в голове возникает образ: раз вы продаете только это, значит, вы в этом разбираетесь, вы – эксперт. Клиента гораздо проще будет заинтересовать. К примеру, мужчине нужны кроссовки и он с большей вероятностью пойдет в магазин мужской спортивной обуви, нежели в обычный обувной магазин.

Специализация – это самый эффективный способ отстройки от конкурентов. В глазах клиента вы начинаете выглядеть не как все. Вам нужно предложить то, что не могут предложить другие магазины.

Если ваш магазин уже строго специализирован, к примеру вы продаете итальянскую бижутерию ручной работы из вулканической лавы, то для вас поиск ниши не составит труда, собственно, она уже определена. А если вы продаете самую обычную бижутерию, из самых распространенных материалов, то вам придется приложить усилия, чтобы предложить клиентам такие фасоны и цены, которые не встречаются в других магазинах.

Какие могут быть стратегии «нишевания»? Давайте рассмотрим переход от более широкой к более узкой:

Магазин обуви – достаточно широкая ниша, таких магазинов полно.

Магазин мужской обуви – более узкая ниша.

Магазин мужской классической или спортивной обуви – еще более узкая ниша.

Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.

Возможность заплатить любым удобным способом.

Электронные деньги, пластиковые карточки.

Гарантия. Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.

...