Руководитель отдела продаж. Инструкция по применению

Кирилл Маматов Руководитель отдела продаж. Инструкция по применению

Нужен ли вам руководитель отдела продаж (РОП) на старте проекта?

А нужен ли вам руководитель отдела продаж? Вы задумывались над этим вопросом?

Думаю, большинство из вас рьяно начнут доказывать, что РОП, конечно, необходим. А как же без него? Кто будет заниматься продажами, руководить менеджерами? И вот вроде бы ответ очевиден, но я предлагаю немного покопаться в этой теме, погрузиться как можно глубже в вопрос руководства продажами, менеджерами и всей ответственностью руководителя отдела продаж. В общем, не делайте поспешных выводов, давайте начнем трезво рассуждать о пользе такой единицы как РОП.

Давайте начнем!

Руководитель отдела продаж – название говорит само за себя, РУКОВОДИТЕЛЬ! Раз он руководитель, то очевидно он кем-то должен руководить. Верно? Или чем-то руководить – это уже на размышление.

Я буду разбирать только те моменты, которые встречались мне более 10-15 раз за мою карьеру построения отделов продаж. В большинстве случаев, конечно же, если вернемся выше, руководитель это означает управление, соответственно это управление менеджерами, из которых состоит отдел продаж.

Теперь давайте разберемся, что значит руководить?

Руководить – направлять, наставлять, вести по какому-нибудь пути, учить, как следует действовать (толковый словарь Ушакова). Такая трактовка, в принципе, применима к позиции РОП. Зачастую такие функции и дают нашим руководителям.

Если рассуждать логически и просто перефразировать, то получается что РОП – это человек, который имеет в своем подчинении несколько человек, которых он наставляет на путь истинный в плане продаж. Рассказывает, что и как делать, обучает общению с клиентами, возможно даже показывает собственным примеров. Точнее из данного контекста видно, что не возможно, а именно собственным примером и показывает. То есть он ведет группу людей за собой и показывает, как правильно “ступать по болотам”.

Суть дела в том, что это достаточно узкий функционал. И как это вообще? Ни рыба, ни мясо! Сколько платить такому человеку? За что он отвечает? Какую ответственность несет? Какие у него полномочия и может ли он как-то принимать решения?

Во всей вышеперечисленной истории, это просто человек – лидер движения, который показывает дорогу и не дает составу уменьшиться количественно. Все должны дойти до финиша. Это означает, что в реалиях отдела продаж РОП занимается тем, что:

продает сам, показывая своим примером как это надо делать;

подсказывает своим соратникам, как дядька наставник;

следит за исполнением плана, смотрит, никто ли не отстает в его группе;

если кто-то отстает, РОП подбадривает и рассказывает, что отставать это плохо;

в конце месяца рапортует о том, как они прошли очередной рубеж;

получает разнарядку на новый месяц и вновь выдвигается в путь.

Так происходит по факту в большинстве случаев. Мы с командой всегда это видим изнутри, несмотря ни на какие регламенты и должностные инструкции – работа ведется именно так, как я описал выше.

Как следствие в этой парадигме РОП и живет и понимает ситуацию именно так. То есть, особой власти у него в этой ситуации нет.

Но если больше от РОП ничего не требовать, тогда и ОК. Что же происходит на самом деле?

В нашей стране сложился устойчивый образ РОП-супермена, который и продажи повысит, и команду соберет, и снимет с собственников рутину работы с клиентами, сам выстроит систему работы и будет молодец.

При этом все планы продаж будут спускаться сверху, а он их, доблестный человек, будет исполнять, ведь он РОП.

Благодаря невнятным тренерам по построению отделов продаж у вас сложился неверный образ вашего будущего руководителя.

Образ, который сейчас сложился, я немного раскрыл, когда говорил про супермена. Бывают ли такие руководители? – Конечно, это же все-таки не миф и такие образы пишутся с реальных людей. Но существуют несколько факторов, которые тебе стоит знать, завершая данную главу.

Во-первых, ты должен определить кто для тебя РОП – топ-менеджер (погонщик, полководец) твоей компании, у которого есть власть и полномочия принимать решения – тогда имея возможность принимать решения, он может управлять ситуацией и менять его.

Топ стоит дорого, но и ответственность у него больше, как следствие таких людей на рынке достаточно не много и они на вес золота.

Поэтому задай сам себе вопрос: готов ли ты сейчас искать такого человека в команду? Сможешь ли ты, а по факту в большинстве случаев так и происходит, контролировать продажи своей компании?