Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении

Однажды я обедал в компании известного эстрадного фокусника Джонсона. Он сказал мне, что у него есть замечательная идея для новой афиши: «Зарабатываете ли вы с помощью волшебства столько, сколько зарабатывают ваши соседи на своей обычной работе?» Я ответил, что заголовок мне нравится, но посоветовал переформулировать его таким образом, чтобы на вопрос можно было ответить только положительно, поскольку возможный ответ «нет» будет настраивать людей негативно. Предложенная мной формулировка выглядела так: «Хотели бы вы зарабатывать с помощью волшебства столько же денег, сколько ваши соседи зарабатывают на своей обычной работе?» На подобный вопрос невозможно ответить «нет».

Однажды согласившись с вами, люди будут склонны согласиться и тогда, когда вы преложите им что-либо купить. Используйте этот принцип в повседневном общении — назначая свидание, на презентациях, везде.

Люди совершают только такие поступки, которые приносят им радость

Подумайте вот о чем. Почему вы купили новую машину, новое платье или новый набор инструментов? Вы покупаете что-либо потому, что эта вещь приносит вам радость. Моя супруга только что приобрела новую газонокосилку. Вероятно, она никогда не признается в том, что благодаря этой покупке стала счастливее. Но не купив ее, она чувствовала бы себя несчастнее. Стремясь что-нибудь продать людям, помните об обеих сторонах этого принципа. Напоминайте им о том, что их ждет, если они откажутся от покупки (непрерывная боль), и каковы будут их чувства, если они согласятся ее совершить (удовольствие). Сосредоточьтесь на этих чувствах — и вы увеличите объем продаж. Помните, что вы продаете всегда — вы продаете себя, свои идеи, свою личность, свои убеждения и т. п.

Люди заплатят любые деньги, чтобы изменить свое внутреннее состояние

Люди не счастливы. Их грызет безмолвное, отчаянное, губительное чувство, что «жизнь могла бы быть лучше». Дабы почувствовать себя лучше, они заплатят любые деньги, даже если сделка незаконна. Люди выстраиваются з очереди, чтобы прокатиться на внушающих страх американских горках или, вопя, смотрят в кинотеатрах фильмы ужасов. Они платят вам за ощущения, отличные от тех, которые испытывают обычно. Обслуживая клиентов, обращайтесь с ними по-царски. Продавая им товар, преподносите его как нечто забавное, уникальное или парадоксальное. Измените внутреннее состояние своих покупателей — и они сделают вас богачом.

Люди хотят быть счастливыми. Всегда

Лучше всего эту мысль сформулировал Торо*: огромное число людей (я уверен, что он имел в виду не только мужчин, но и женщин) живут, пребывая в тихом отчаянии.

Много лет назад, изучая в Массачусетсе метод выбора, я узнал, что больше всего на свете люди хотят быть счастливыми. Если разговаривающий со мной по телефону клерк какой-нибудь фирмы или ее владелец дружелюбны, излучают оптимизм и помогают мне почувствовать себя счастливым, я обращусь к ним еще и еще. Как помочь людям испытать счастье? Относитесь к ним с уважением, продемонстрируйте свое чувство юмора, излучайте радость — так вы увеличите объемы продаж и приобретете новых друзей.

* Генри Дейвид Торо (1817-1862) — американский писатель, мыслитель, представитель трансцендентализма. — Прим. перев.[Его книги в библиотеке Марселя из Казани: http://marsexx.narod.ru/bib.html

]

Люди реагируют на лесть

Вы действительно умны, если читаете данное руководство. Немногие люди настолько мудры и осведомлены, чтобы приобрести такую книгу, как эта, и сделать свою жизнь счастливее. Вы — исключение из правила.

Так же как и всем остальным, вам нравится думать, что вы проницательны, современны, сексуальны, популярны и обладаете другими достоинствами. Отметьте, что вы почувствовали, начав читать этот параграф. У вас поднялось настроение, когда вы прочли фразу «Вы действительно умны, если читаете данное руководство», не так ли? Я вызывал у вас симпатию — ведь я заметил, что вы умны. На лесть реагируют все. Вы. Я. Все.

Люди не станут спорить с вами, если вы не будете указывать им на их ошибки

Когда кто-нибудь обратится к вам и начнет жаловаться, выслушайте его. Не спорьте. Не указывайте ему на его ошибки. Сохраняя нейтралитет, вы поможете этому человеку решить проблему и обретете друга. Гот же принцип действует во всех сферах жизни. Следовать ему не всегда просто, ведь вам приходится удерживаться от того, чтобы начать доказывать свою правоту. Правы вы или нет. оставайтесь спокойным. Вы победите в «споре», если не станете спорить. Кроме того, пререкания только распаляют спор. Победителя в нем все равно не будет, а клиента, друга или спутника жизни вы потеряете.

Людьми всегда движут позитивные мотивы, даже если их поведение негативно