Русский язык и культура речи

• выражать свои мысли убедительно и в оптимистической манере.

Каждая из этих рекомендаций подразумевает ряд действий. Например, при составлении плана беседы целесообразно продумать следующие вопросы:

• повод беседы, ее тема и основная цель;

• конкретные задачи, относящиеся к предмету обсуждения;

• профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;

• действия, которые нужно предпринять, чтобы добиться цели;

• аргументы, возражения, противоположные интересы, с которыми, возможно, придется столкнуться;

• способы преодоления противостояния;

• преимущества (или, наоборот, негативные моменты), которые могут быть получены;

• различные варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предубеждение и т. д.).

Поскольку одним из основных условий диалогового общения, как уже отмечалось, является некоторый разрыв в знаниях и связанное с ним требование информативности, следует продумать, как эти понятия будут реализовываться. В частности, существуют специальные коммуникативные приемы, способствующие восприятию информации:

• постановка вопросов об условиях, причинах возникновения проблем, возможных последствиях и выводах в целях стимулирования мышления партнеров;

• дословное или смысловое повторение важных аспектов излагаемого материала;

• подведение общих или отдельных итогов в результате коллективного обсуждения соответствующей проблемы;

• предвосхищение возможных возражений и их аргументированный анализ;

• оглашение названия темы при ее смене или изменении аспекта рассмотрения проблемы;

• использование разбивки (во-первых, во-вторых, в-третьих…) при перечислении ряда связанных с проблемой факторов.

Некоторые факторы мешают нормальному ходу диалога – это бестактное обрывание речи собеседника на полуслове; неоправданное лишение его возможности высказать свое мнение; игнорирование или высмеивание его аргументов; подтасовка фактов, необоснованные подозрения, голословные утверждения и т. д.

Переговоры представляют собой целенаправленное и ориентированное на достижение определенных результатов деловое общение в форме диалога. Переговоры проводятся:

• по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);

• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

• с определенной целью (например, заключение договора);

• по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).

Несмотря на большое разнообразие тематики переговоров, их структуру можно представить в виде обобщенной схемы:

• введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции;

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

Переговоры могут проходить легко или сопровождаться определенными сложностями. Партнеры могут прийти к соглашению без труда, а могут не договориться вовсе. В ходе переговоров они могут отстаивать противоположные интересы, стремясь достигнуть компромисса. Немаловажно, какие преимущества или потери влечет для партнеров заключение того или иного соглашения.

Следует учитывать и различные субъективные факторы: способности партнеров, их навыки, умение вести переговоры и др. Участники переговоров могут иметь различный деловой, профессиональный и коммуникативный опыт, различный темперамент (например, флегматик и холерик), стиль общения (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).

Переговоры требуют тщательной подготовки, и чем она тщательнее (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка к проведению переговоров, скорее всего, станет причиной их вялого течения, сбоев и блокирования.

В книге О. Эрнста «Слово предоставлено вам» рассмотрены следующие недостатки в стратегии проведения переговоров:

«холодный запуск» – партнер вступает в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость, цель, сложности и возможные последствия. В этом случае он будет делать лишь «ответный ход», т. е. реагировать, а не действовать; инициатива будет исходить не от него;

«отсутствие программы» – у партнера нет четкого плана действий относительно достижения максимальных и минимальных целей. Разумнее вести переговоры, предусмотрев различные варианты действий;

«главное, чтобы меня это устраивало!» – партнер настолько увлечен отстаиванием собственных интересов, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобные несовпадения интересов, зачастую вызываемые узковедомственными или просто эгоистичными соображениями, блокируют собеседника, у которого пропадает желание вести переговоры;