С чего начинается Родина

Если говорить о других коммерческих приемах торговли, то достойна упоминания закупка машин и оборудования через торги, или, как их часто называют, тендера. Эта форма более всего распространена в развивающихся странах и охватывает почти все виды оборудования. Смысл закупки через торги заключается в том, что покупатель объявляет о своем желании получить предложение от ряда поставщиков к определенному сроку на какое-либо оборудование, в том числе на промышленные комплексы. Покупатель, получив ряд предложений, имеет возможность выбора более приемлемых для него условий. Однако покупателям из развивающихся стран не всегда удается использовать преимущество торгов. Капиталистические монополии имеют много возможностей сравнительно легко навязывать свою волю покупателям. Тут пускаются в ход сговор монополий и другие формы влияния на тендерные комитеты, на составление условий торгов. На сложное оборудование, комплексные предприятия выпускают объемистые условия тендеров, всевозможные вопросники. Иногда это пять — восемь толстых книг; вместе с их переводом и изучением требуется несколько месяцев, чтобы принять решение об участии в торгах. Только в развивающихся странах ежемесячно объявляется до 700 открытых торгов.

Советские внешнеторговые организации принимают участие в торгах и нередко их выигрывают. Для нас здесь кроются, значительные трудности. Дело в том, что участники составления условий торгов обычно лучше, чем советское, знают оборудование высокоразвитых в промышленном отношении капиталистических стран, особенно тех, где проходили обучение. Кроме того, тендерные комитеты привлекают английских, французских, американских, западногерманских и других специалистов в качестве экспертов и консультантов. Трудно поверить, чтобы представители этих стран забыли интересы по сбыту своих машин и оборудования. Более чем вероятно, что технические и другие условия составляются, конечно, на базе конструкций своих машин. Так оно в жизни и бывает. При проведении закрытых торгов на оборудование информация о них направляется определенным фирмам-экспортерам, которые либо хорошо известны организаторам по прежним актам участия, либо известным компаниям, солидным фирмам данной отрасли промышленности.

Форма торгов не применяется в случаях, когда правительство одной страны предоставляет кредиты другой на создание предприятия или поставку оборудования и машин. Условия торгов, хотя и имеют много схожего, особенно в развивающихся странах, все же содержат некоторые различия, и это необходимо знать. В общем, лишний раз подтверждается истина, что любая работа, любая деятельность требует точных знаний. Советские внешнеторговые организации стараются приобретать их в самые сжатые сроки. Но этого мало. Надо приспособить структуру управления наших плановых, внешнеторговых, банковских организаций и продуцентов к участию в тендерах и исполнению их условий.

Выше были рассмотрены в возможно кратком виде основные коммерческие приемы в торговле машинами и оборудованием. Теперь коснемся вопроса рекламы при организации экспорта советских товаров.

Если спросить у нас любого человека, что такое реклама и зачем она нужна, он, не задумываясь, произнесет бытующую фразу: «Реклама — двигатель торговли». Но этим будет дан ответ только на часть вопроса, и то не совсем точно. Главную роль двигателя торговли, разумеется, играет производство товаров и их достоинства.

Вместе с тем реклама при сбыте товаров приобретает все более важное значение. Заглянув в словарь, мы обнаружим, что слово «реклама» латинского происхождения (reclamo — выкрикиваю) и означает популяризацию товаров, зрелищ, услуг и т. д. В сфере торговли реклама развилась в мощное средство пропаганды товаров. Мировой рынок взял на вооружение рекламу как обязательную принадлежность организации торговли. Ежегодные расходы на рекламу достигают в капиталистическом мире свыше 25 млрд. долл. (1970 год). Этой суммы хватило бы на содержание некоторых стран в течение года или на прокладку шоссейных дорог протяженностью 200—250 тыс. км.