Сам себе босс. Контролируйте свое время, доход и жизнь

Прочитав эту главу, вы:

• узнаете, почему у клиентов появляется желание покупать вашу продукцию;

• выясните, какие бывают методы поиска клиентов;

• поймете базовые принципы маркетинга и продаж;

• узнаете, как составить простой маркетинговый план.

В любом бизнесе есть две основные задачи – найти клиентов и удержать их. От этого в целом зависит успех или неудача вашего предприятия. Без стабильного и прогнозируемого потока клиентов вы не сможете принимать стратегические решения, и вас постигнет судьба многих несчастных бизнесов, существующих по принципу «то пусто, то густо».

Если вы не сможете удержать клиентов, вам тоже грозят тяжелые времена. В целом дороже найти новых клиентов, чем удержать имеющихся – то есть тех, кто уже проявляет по отношению к вам некоторую лояльность. Сарафанное радио никто не отменял! Если ваше предложение не годится по качеству для второй или третьей покупки, об этом узнают все, и удержать клиентов не получится. Это как на беговой дорожке увеличить скорость и уклон одновременно – не удержитесь!

В предыдущей главе мы уже отметили некоторые моменты, которые помогут вам справиться с этими задачами. Теоретическая основа процессов и систем позволит вам разработать метод успешного поиска и удержания клиентов. В этой главе мы вкратце рассмотрим маркетинг и поиск клиентов, а в главе 9 завершим эту тему анализом методов удержания клиентов, чтобы ваш бизнес приносил прибыль и добился успеха.

Минутка для размышлений

Многие владельцы бизнеса считают, что стоит раздобыть чудодейственное средство, и клиенты потекут к ним рекой. Или что новомодный веб-сайт привлечет интернет-трафик. Удачное местоположение привлечет покупателей в магазин. Лучший на свете продукт будет раскупаться на ура. А услуга, которая понравилась одному клиенту, привлечет тысячи таких же клиентов. Это не так. Вместо того чтобы «активно ждать звонка», нужно решить, как продвигать и развивать свой бизнес. Этим мы и займемся.

Профиль идеального клиента

Прежде чем окунуться в маркетинг, стоит обдумать, как выглядит ваш идеальный клиент: кого вы хотите обслуживать?

Здесь нет универсального метода, однако лично я предпочитаю задавать себе ряд вопросов, которые помогают понять моего идеального клиента и решить, чего же он хочет.

• Сколько ему лет?

• Кем он работает?

• Какие у него цели в жизни?

• Что он ставит на первое место – здоровье, семью или карьеру?

• Он предпочитает бюджетную продукцию или премиум-класс?

• Как он себя вел в детстве?

• Какие книги он читает?

• Какие фильмы смотрит?

• Какие политические партии он выбирает?

• Какие вопросы/проблемы для него важны?

• Где он проводит свободное время?

• Каких трех основных качеств он требует от своего юриста?

• Он/она часто пользуется косметикой/делает макияж?

• Какими социальными сетями он пользуется?

• В какие магазины он ходит за покупками, а в какие ходит просто посмотреть?

• На какие веб-сайты он часто заходит?

• Какой автомобиль он водит? Модель? На электричестве или бензине?

• Что он наденет на свадьбу лучшего друга? На свадьбу соседа? На свадьбу знакомого?

• Он сам построит сарай или закажет готовый вариант с доставкой и установкой?

• В каком банке он держит деньги?

• Если он купит товар класса «люкс», то сообщит об этом всему Instagram или только избранным людям?

Как видите, вопросы совершенно разные и дают примерное представление о том, какую информацию можно собрать. Вместо изучения перечня демографических данных выполните это упражнение, оно поможет действительно понять, почему ваш клиент делает то, что он делает, на какие сообщения он реагирует и как его увлечь.

Обратите внимание, что этот список не окончательный и не обязательный. Сформулируйте свои собственные вопросы, но постарайтесь охватить как можно больше тем.

Некоторые владельцы бизнеса допускают ошибку, когда задают только узконаправленные вопросы, к примеру, бухгалтер поинтересуется только тем, как потенциальный клиент покупает бухгалтерские услуги. Именно широкий охват тем помогает по-настоящему понять мотивацию клиентов.

Когда вы составите мнение о своем идеальном клиенте, то сможете грамотно организовать работу маркетинга и процесс обслуживания клиентов, отвечающий их потребностям и даже превосходящий их ожидания.