Читаем Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия» полностью

Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Роберт Чалдини (Robert Chaldini) – американский экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения.Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны.Эта книга для тех, кто хочет добиться желаемого результата от собеседника еще до начала убеждения.

Елена Андреевна Лещенко

Зарубежная психология / Образование и наука18+

Елена Лещенко

Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»

Пре-убеждение

Большинство из вас, скорее всего, уверены, что мастера убеждения затрачивают максимум времени и своих возможностей на подготовку конструктивного и привлекательного предложения. Они продумывают его преимущества, логическую связность и доступность для понимания. На самом же деле, профессионалы больше внимания уделяют подготовке плодотворной почвы, в которую собираются сеять. Иными словами, они готовят слушателя, делают его заранее более восприимчивым к предложениям.

Например, для того чтобы избежать торга со стороны заказчика, подрядчик предварительно в шуточной форме озвучивает необоснованно высокую стоимость своих работ, а затем называет реальную. Таким образом, вторая на фоне первой выглядит не столь пугающей, и заказчик воспринимает ее как абсолютно оправданную.

Факторов, способных оказать влияние на собеседника, множество, и один из них – это удачно выбранный момент. Невозможно отказать человеку, который только что удовлетворил вашу просьбу. Поэтому, прося собеседника о чем-либо, делайте это в благоприятный момент, наступающий сразу после того, как человек поблагодарил вас.

Некоторые мастера убеждения пользуются методами, которые применяют хироманты и астрологи: они фокусируют внимание собеседника на каких-то чертах характера, тем самым заставляя его мысленно искать фактическое подтверждение этим утверждениям. Если астролог говорит вам, что вы упертый и невосприимчивый, вы начинаете искать в своем прошлом ситуации, в которых проявилась ваша настойчивость и, конечно, находите их. Это особенность человеческой психики, поэтому, называя своего оппонента гибким и способным корректировать свою позицию в зависимости от поступающих данных, вы таким образом программируете его на более податливое слушание.

При использовании этого метода нужно помнить о том, что любое утверждение может найти отклик в душе собеседника, поэтому необходимо тщательно формулировать вопросы. Если спросить, чем заказчику не нравится ваш продукт, фокус его внимания сместится на недостатки, и предложение покажется ему еще менее привлекательным. Сформулировав вопрос иначе, с фокусом на достоинства, вы поднимете ценность своего товара или услуги.

Продуктивность метода фокусированного внимания доказана множеством исследований. Ученые установили, что человек способен удерживать внимание только на каком-то одном объекте, при этом придавая ему большее значение. Это значит, что если какой-то объект попал в фокус нашего внимания, то мы, скорее всего, переоценим его важность и недооценим все, что осталось за рамками. Этой особенностью нашего восприятия часто пользуются СМИ: они чаще других освещают какие-то незначительные события, создавая у людей ложное ощущение их важности.

Некоторые методы пре-убеждения настолько тонки, что их не сразу можно распознать. Основные из них:

• Управление фоном. Ученые установили, что фоновая информация очень влиятельна, она способна как фокусировать внимание, так и рассеивать его. Именно поэтому фоновая реклама столь продуктивна.

• Побуждение к положительным оценкам. Этот метод работает только в отношении действительно хороших предложений и товаров. Его суть заключается в том, чтобы попросить потребителя оценить качество товаров конкретного бренда или сервис определенной компании. Таким образом фокус внимания будет направлен только на этот бренд или компанию, а не на их конкурентов.

• Переключение внимания с общей картины на частные аспекты. Чтобы убедить кого-то в ценности своего предложения, необходимо привлечь внимание к его положительным сторонам. Так, помимо прямой пользы от внимания – ваши оппоненты в полной мере изучат положительные моменты – вы добьетесь того, что они начнут воспринимать эти моменты как особо значимые.

Методы пре-убеждения включают в себя и «первобытные» сигналы, которые сами привлекают наше внимание. Они подвластны фундаментальным инстинктам – стремлению к продолжению рода и страху смерти:

• Сексуальные стимулы. Считается, что реклама с сексуальной подоплекой способна продать все, что угодно. На самом же деле, влияние секса велико, но оно распространяется только на те товары и услуги, которые напрямую с ним связаны (одежда, парфюмерия, косметика и т. д.).

Похожие книги

Близко, нежно, навсегда. Как создать глубокие и прочные отношения. Теория привязанности
Близко, нежно, навсегда. Как создать глубокие и прочные отношения. Теория привязанности

Что заставляет нас снова и снова повторять в отношениях сценарии, причиняющие боль? Как детский опыт отношений влияет на то, кем мы являемся сейчас, и можем ли мы измениться?Диана Пул Хеллер — признанный эксперт по теории и моделям привязанности у детей и взрослых и терапии психической травмы — разработала руководство по созданию устойчивых близких отношений.Перед вами книга, благодаря которой вы сможете определить ваши с партнером типы привязанности, осознать их влияние на ваши отношения и способы изменения их негативных особенностей. Упражнения помогут в корне преобразовать детские переживания и улучшить ваши навыки спокойной и безопасной любви.Книга будет интересна как парам, так и тем, кто на данный момент не состоит в отношениях, но стремится обрести зрелую любовь.

Диана Пул Хеллер

Семейные отношения / Зарубежная психология / Образование и наука
Хороший муж: правильный уход и кормление. Как сделать брак гармоничным и счастливым
Хороший муж: правильный уход и кормление. Как сделать брак гармоничным и счастливым

Срываться на мужчин, критиковать, обвинять, выискивать недостатки для многих женщин стало привычкой. Они совершенно не понимают и не чувствуют, какое разрушительное воздействие оказывают на своих мужчин, а следовательно, и на отношения.Семейный психотерапевт, доктор Лора Шлессингер убеждена – мужья зависят от своих жен, ожидая их поддержки, одобрения, ласки и горячего ужина. Если эти условия соблюдены, мужчина свернет ради такой женщины горы, а в их доме будет царить настоящая семейная гармония.Эта провокационная книга спасла и реанимировала несметное количество проблемных супружеских отношений и сделала тысячи женщин по настоящему счастливыми.

Лора Шлессингер

Семейные отношения, секс / Зарубежная психология / Образование и наука
Как постоять за себя. Умение отстаивать свои интересы, устанавливать личные границы и перестать угодничать
Как постоять за себя. Умение отстаивать свои интересы, устанавливать личные границы и перестать угодничать

Высказывать свои желания – это не эгоизм. Это выбор себя в качестве приоритета. А вы поступаете именно так?Не стоит быть милым со всеми, если это сопровождается суровостью к себе. Учитесь ставить свои интересы на первое место и в конечном счете делать только то, чего хотите сами.Потребность угождать – это очень мощное побуждение, однако оно сопровождается тревожностью, стрессами и чувством обиды. Пришло время изменить привычки.«Как постоять за себя» – это руководство к действию, конкретное и без лишней воды. Дело в том, что стратегия, при которой вы отдаете приоритет другим и позволяете кому угодно нарушать ваши границы, не работает, от слова «совсем». Значит, нужны перемены. Эта книга научит вас, как обратить к своей выгоде мини-решения и утвердиться во мнении, что вы достойны самого лучшего, обладаете ценностью как личность и полностью этого заслуживаете. Потому что это так и есть. Вы разберетесь в психологии угодничества и узнаете, как победить эту склонность с помощью действенных техник.Патрик Кинг – автор мировых бестселлеров, коуч по навыкам взаимодействия в социуме. Его труды основаны на самых разнообразных источниках, результатах научных исследований, академическом опыте, практике коучинга и знании реальной жизни.Прочитав эту книгу, вы узнаете:• как перепрограммировать свои убеждения и научиться устанавливать границы, которые никто не сможет игнорировать;• почему вы позволяете другим садиться себе на голову и почему это кажется психологически логичным поведением;• как избавиться от страха быть собой, проявляя больше щедрости и принятия;• как изменить свои самоповествования, действуя быстро;• каковы психологические основы конфликта и почему он так нас пугает;• какие существуют действенные и реалистичные способы сказать «нет» кому угодно;• почему важно регистрировать достигнутые успехи на пути к истинной любви к себе.Не позволяйте никому вытирать о себя ноги – обретите уверенность в себе. Обретите собственный голос, отстаивайте свои позиции и отдавайте себе приоритет. Это ваша жизнь – так живите и действуйте ради себя!В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Патрик Кинг

Самосовершенствование / Зарубежная психология / Образование и наука
Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей
Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Ванесса Ван Эдвардс, автор бестселлера «Наука общения», рассказывает, как с помощью языка тела, мимики, жестов и собственно коммуникации достигать успехов в бизнесе, карьере, заключать выгодные сделки и влиять на людей.Вы узнаете, что делать, если вас перебивают на совещаниях, если вы испытываете неловкость во время публичных выступлений, если вам кажется, что к вашему мнению не прислушиваются.«Не нужно быть громкими, чтобы вас услышали», – пишет автор. При помощи сигналов, которые вы посылаете окружающим мимикой, голосом и жестами, можно легко добиться расположения собеседника и завоевать его уважение.Прочитав эту книгу, вы узнаете:– что такое язык тела и как им овладеть;– какие голосовые приемы позволяют звучать более уверенно при видеозвонках и по телефону;– как пробудить доверие и интерес в резюме, брендинговых материалах, электронной переписке;– что транслирует окружающим ваша одежда и фото в социальных сетях;…и многое другое.Практичные рекомендации из книги помогут вам выступить увереннее, создать нужное впечатление и улучшить взаимоотношения с другими людьми в любых видах коммуникации, будь то презентация для инвесторов, собеседование на работу или непростой разговор с коллегой. Книга стала бестселлером по версии Wall Street Journal.Для кого эта книгаЭто незаменимое руководство для предпринимателей, лидеров, молодых профессионалов и всех, кто хочет быть более влиятельным.На русском языке публикуется впервые

Ванесса ван Эдвардс

Карьера, кадры / Зарубежная психология / Образование и наука