Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду

Николай Полуэктов: Павел выше упоминал, что проблемы ранней весны 2006-го были забавными ребусами в сравнении с теми, с которыми алкогольным компаниям пришлось столкнуться в мае-июне. Что же это было? Если одним словом – возвраты.

Естественный трафик движения алкоголя, как и любого другого товара повседневного спроса, выглядит так: производитель/импортер – оптовик (или оптовики – их в цепочке может быть несколько) – розница. В рамках процедуры возврата товар пошёл по этой цепочке вспять – от магазина в сторону производства. Речь идёт, разумеется, о напитках, оклеенных старой маркой, хождение которой вопреки наивным ожиданиям многих («Да не смогут столько легального товара запретить к продаже!») продлевать никто не собирался.

Именно в этот период мы получили убедительные подтверждения очевидного в общем предположения, что «Косогоров самогон» лучше продаётся в богатых и густонаселенных Москве и Питере, чем в регионах. Как, спросите, получили? Да очень просто: из Москвы и Петербурга возвратов почти не было. Из одной очень крупной московской компании самогон со старой маркой я забирал лично – он весь поместился в багажнике моего автомобиля. А вот с регионами дело обстояло несколько иначе.

Вообще, с возвратами связано несколько любопытных моментов. Во-первых, их объём совершенно не поддаётся какой бы то ни было оценке. Причина проста: мы можем знать запасы товара только на складах оптовиков, и, очевидно, мы позаботились, чтобы на них никаких бутылок со старой маркой к «часу X» не было. Единственное место, где они могли скопиться, – это розница, а вот по поводу остатков товара в магазинах у нас информации никакой не было. Я, кстати, подозреваю, что не было её и у самих магазинов: даже в тех, где установлена компьютерная система учёта, вряд ли была графа «старая/новая марка»: я к тому, что «Косогоров самогон» там учитывался просто как «Косогоров самогон», а уж с какой он там маркой, одному богу известно. Выявить это без масштабной инвентаризации магазины не могли, а за нее они к июню и взялись.

Во-вторых, возвраты совершенно невозможно не принять. Я не беру в расчет даже моральную сторону проблемы – понятно, что бросить в беде клиента, «влипшего» с твоим ставшим вдруг нелегальным товаром, не слишком красиво (хотя то, что проблемы вашего общего с клиентом сотрудничества расхлебывать предстоит вам одному, тоже, возможно, не вполне справедливо). А просто потому уже, что если вы решили остаться в бизнесе, то возврат вы примете (и оплатите) – ведь вам же потом предстоит работать с теми же контрагентами, что и прежде, и без решения проблемы вашего товара они эту работу вряд ли возобновят. Также ещё и потому, что технически отказаться от возврата вам будет крайне затруднительно. Просто на условиях предоплаты на современном рынке мало кто рассчитывается, а это значит, что у клиента перед поставщиком всегда имеется дебиторская задолженность. Заложником которой поставщик и является. Ах, вы не хотите забирать возврат? Ну, так тогда хрен мы вам заплатим! – в рамках такого рода дискуссии поставщики склонны проявлять завидную сговорчивость.

Хотя руководство магазинов отчасти тоже можно понять (по меньшей мере в отношении импортного алкоголя): верни они товар, торговать бы им было нечем – новая марка-то на импорт ещё не пришла. Вот и торговали до последнего. А в июне как прорвало – возвраты пошли, как лавина.

При этом официально провести возврат было практически невозможно. Существовала некая гипотетическая процедура, в рамках которой следовало отправлять товар на завод или импортеру, но при этом он должен был проходить строго по той же цепочке, по которой изначально продавался. А в первой половине 2006-го все оптовые алкогольные компании вынуждены были поменять лицензии (новые лицензии выдавались после подтверждения увеличения компанией уставного капитала до 10 млн рублей и установки ЕГАИС), и далеко не все через это прошли успешно. В частности, склад, который оказывал нам логистические услуги и через который проходил весь «Косогоров самогон» в 2005-м, лицензию продлить не смог, и в 2006-м мы работали уже с другим складом. В итоге вся цепочка поломалась, поэтому легальный путь осуществления возврата был для нас закрыт.

Как же мы вышли из положения? Выбранное решение было самым простым и естественным: выкупить весь товар со старой маркой на себя. Естественным потому, что мы и так не раз это делали, – такой самогон уходил на всякие корпоративные нужды (для себя, на деловые подарки, на проведение разнообразных мероприятий: «Косогоров» мы вручали как призы в наших рекламных акциях, выставляли в качестве официального напитка на разных тусовках и пр.). Другое дело, что в таких количествах выкупать его прежде не приходилось, но, когда мы принимали это решение, масштабы бедствия были ещё неизвестны. Когда же они прояснились, отступать было уже поздно. В итоге на скупку своего самогона мы спустили круглую сумму – около $70 тыс. О том, куда мы его дели, расскажу чуть позже.