Самоменеджмент. Практическое руководство

Задание 5

Участники переговоров зачастую выбирают определенный стиль поведения. Зная и умея определить стиль оппонента, вы можете правильно построить собственную стратегию поведения на переговорах. Попробуйте оценить, какому стилю отдают предпочтение ваши знакомые? Оппоненты на переговорах?

Задира. Стиль Задиры легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоит в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей.

Сильной стороной данного стиля поведения является то, что Задира стремится сконцентрировать всеобщее внимание на сути предмета переговоров и подгоняет весь процесс — в такой ситуации вопрос обсуждения может быть решен в максимально короткие сроки.

К минусами данного стиля поведения можно отнести то, что задиры как правило упускают из вида личностные качества и чувства людей, что впоследствии может неблагоприятно отразиться на результатах, а также их отношение к делу по принципу: «или по-моему, или никак» не способствует достижению цели.

К невербальным характерным чертам Задиры относятся: выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов в речи и очень прямой взгляд.

Этот стиль ограничен в степени эффективности, в том числе потому, что не преследует цель взаимовыгодного исхода переговоров.

Манипулятор. Хотя он и не лишен сочувствия по отношению к окружающим, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом.

Его принцип работы — манипулирование другой стороной таким образом, чтобы выявить ее слабости и заставить согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру «кошки-мышки». Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могут затронуть соглашение и тайно вызвать дебаты.

Отрицательной стороной такого типа поведения является то, что, играя на слабостях другой стороны, Манипулятор может исказить информацию, представить истину в выгодном ему свете.

К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой, мимолетные движения глаз, с помощью которых человек осматривает свою команду и команду оппонентов.

Уверенный. Этот человек — душа компании. Он уделяет одинаковое внимание как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти наилучшее решение, которое устроит все стороны. Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, при необходимости он легко адаптируется к ситуации. Он прилагает все усилия для достижения взаимовыгодной сделки в лучшем случае и поиска компромисса в худшем случае. У него приятный голос.

Хоть Уверенный и добивается расположения людей, он может показаться агрессивным, а также иногда из-за своего энтузиазма он неспособен должным образом прислушиваться к другим.

К невербальным характерным чертам человека данного стиля поведения относятся: прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, сидя или стоя, многочисленные движения руками и хороший зрительный контакт.

Мастер убеждения. Данный стиль ведения переговоров умиротворяет встречу. Мастер убеждения обладает низким уровнем энергии и находится еще дальше по шкале «человека-души-компании». У него спокойный голос, когда он говорит, он делает мягкие предложения. Его главная цель состоит том, чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, и меньше всего его интересует исход переговоров. Человек с таким стилем поведения очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить. А также в тех случаях, когда обсуждаемые вопросы требуют глубокого изучения со стороны участников переговоров.

Недостатком этого стиля ведения переговоров является то, что другая сторона может начать воспринимать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров.

К невербальным характерным чертам человека, придерживающегося такого стиля поведения, относятся: нейтральное положение тела, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность к участникам встречи и жестикуляция руками в процессе речи и размышлений.

В следующий раз, когда вы будете участвовать в переговорах, вспомните описанные выше стили и попробуйте использовать эти данные, помните: каждая дополнительная единица информации способствует получению желаемого результата.