Самоучитель бизнеса. Главные инструменты предпринимателя

Есть и хорошая новость. Пока сети не являются основным каналом доведения продукции до покупателя. К примеру, в Москве зарегистрировано порядка 17 тысяч розничных точек разного формата. В Москве и Подмосковье работают всего 80 сетей – не более 1000 магазинов. 1000 магазинов против 17 тысяч. Зачем лезть в сеть, если существует огромное количество свободных торговых точек?

Каналы сбыта для мелкого производителя

Если мелкому производителю нельзя соваться в крупные сети, что же делать? Работать с равными себе. Налаживать свою систему дистрибьюции и продаж. Перечислю каналы сбыта, с которых надо начинать расти.

Палатки

Если вы мелкий производитель, ваше место – рынки. Открытые рынки с таджиками и узбеками. Другого варианта нет. Любая производственная компания начинает с мелочовки. Помимо рынков, это могут быть собственные небольшие точки. Но это должны быть точки не по продаже вашего товара, а ритейловые точки вообще, где вашего товара не более 10 %. Стратегия ритейла – работать на небольшой марже и продавать только хиты. Стратегия производителя – максимальная маржа на единице товара и ограниченный ассортимент. Если вы пойдете по этой разнице стратегий, у вас есть шанс выжить с точки зрения производства.

«Мелкие сети»

Небольшая часть вашей работы должна происходить с «мелкими сетями» и оптовиками-дистрибьюторами. Мелкие сети я поставил в кавычки, потому что их практически нет. Те, кто называют себя сетевиками, в 99,9 % не являются по факту сетевыми компаниями. Ведь что такое сеть? Это не одна и та же вывеска. Вывески могут быть разными. Это не одно и то же юридическое лицо, на которое вы скидываете свой товар. Сети – это в первую очередь сетевые технологии. Ключевыми моментами являются: централизация закупок, централизация возврата, централизация платежей, централизация ассортимента, универсальный ассортимент в точках. Поэтому, если вы видите, что в каждом магазине под условной вывеской «У дяди Гоги» своя расстановка, свое оборудование, своя выкладка, свое штатное расписание, это уже не сеть. Тем не менее с этим сегментом можно и нужно работать.

Что главное при переговорах с розницей? Не цена, как считают многие. Главное – это структура затрат. Когда вы приходите на переговоры, у вас должны быть сведены в таблицу следующие 13 пунктов.

1. Вводимый ассортимент (перечень и планируемый объем продаж).

2. Цена (цена на полке, отпускная цена, себестоимость).

3. Затраты:

– компенсации (тикеты);

– рост объема (ретробонусы);

– открытие новых магазинов;

– логистика и централизация;

– списание/возврат брака;

– отсрочка платежа;

– годовая промоактивность;

– мерчендайзинг;

– ввод новых продуктов;

– ротация продуктов;

– планограммы (выкладки товара).

Цена – это интегральный показатель, который должен уметь флуктуировать. Розница говорит: «Нам нужна такая-то цена и такой-то объем продаж». Вы должны уметь подстроить все остальные параметры так, что при таком-то объеме продаж у вас будет такая-то маркетинговая активность, и при такой-то цене вы можете или не можете произвести транспортную, складскую и комплектовочную логистику. При изменении одного из перечисленных показателей вы должны быть готовы изменить остальные и грамотно это проговорить.

Интернет-магазины

Пока наше государство не «наложило лапу» на интернет-торговлю, имеет смысл держать небольшой интернет-магазин. Но здесь есть серьезная проблема – логистика. Это иллюзия, что онлайн дешевле офлайна.

Первое, во что вы воткнетесь, – это стоимость курьера. Доходы курьеров сейчас близки к зарплатам топ-менеджеров западных компаний, при этом работать они не хотят, мало того – воруют. Так что, скорее всего, вам придется бегать самим и держать доставку на себе.

Второе: онлайн не может существовать без офлайна. Онлайн – это когда заказ открывается и закрывается через Интернет. Например, продажа железнодорожных билетов. Клиент выбирает поезд и место, платит виртуальным процессингом, получает товар под условным названием штрих-код, приезжает на вокзал и получает услугу, ни с кем не контактируя. Если клиент получил листовку, посмотрел сайт, сравнил цену с другими продавцами аналогичного товара, а потом позвонил – это не онлайн, а справочник «Желтые страницы».

После того как клиент сделал заказ, ему перезванивает девочка, которая все портит – либо своей некомпетентностью, либо неумением общаться. Потом появляется мальчик, который портит все окончательно, потому что приезжает не в то время или не с тем товаром. Я несколько утрирую, но в целом ситуация такова. Пока мы не поменяем этих ребят на роботов, которые будут доставлять нужный товар и точно вовремя, онлайна в России не будет.