Самоучитель разведчика

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что:

— необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

— располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;

— ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель…) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;

— сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту — пусть визави всегда стоит;

— желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал — оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что:

— люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

— чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

— с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

— опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

— испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

— «прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас»;

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:

— в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

— для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

— ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

— перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;

— если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;

— у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых — «да» или «нет» — ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:

— субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

— при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

— чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

— учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

— весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

— когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта учитывают, что:

— в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

— в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как — и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

— беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

— умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

— темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т. е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

— не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

— по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;