Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

Все эти ораторы бесплатно вас рекламируют. Они поддерживают ваш бизнес, привлекают покупателей и повышают прибыль. Эти люди возносят вам хвалу и ручаются за вас перед другими.

Они заслуживают небольшой благодарности — и, что удобно, больше ничего и не хотят. Похлопайте оратора по плечу (или просто скажите, что знаете о его существовании) — это будет вроде родительской похвалы. Так что не жмитесь.

Я говорю не о подарках, компенсации за труды и денежном вознаграждении. Я имею в виду признательность и благодарность. Глубинное желание чувствовать с вами эмоциональную связь — это основа. Именно поэтому люди и рассказывают о вас окружающим. Небольшое проявление признательности и ваше «спасибо» — все, что нужно для укрепления этой связи.

Благодарите лично

Заведите привычку говорить «спасибо». Делайте это при личной встрече. Посылайте записки с благодарностью. Я рассылаю больше ста таких записок ежемесячно, и это приносит плоды. Фотографии моих писем даже размещали в блогах, и я получил удивительно много ответных благодарностей. «Спасибо» у нас говорят настолько редко, что это становится поводом для записи в блоге — отсюда можно сделать кое-какие выводы о нашем обществе.

Продавцы из обувного магазина Allen-Edmonds присылают написанную от руки благодарность каждый раз, когда я заказываю ботинки по телефону. Даже когда я делаю покупку в их дисконт-центре.

Особенно важно поблагодарить оратора, если вы точно знаете, что тот обеспечил вам новые заказы. Потрудитесь признать, что вы цените его старания. Веб-хостинг MediaTemple предоставил мне месяц бесплатного обслуживания за то, что я направил к ним клиента. Я совершенно этого не ожидал и никогда не подписывался на поощрительную программу любого рода. Поэтому подарок оказался еще ценнее. То же произошло, когда сайт Angie's List[13] прислал фунт конфет M&M's моей жене за то, что она дала ссылку на них своей сестре.

Отличный способ разом поблагодарить группу людей — предоставить им эксклюзивные преимущества. Дайте им постоянную скидку. Присылайте образцы новых продуктов или приглашайте на распродажу до того, как откроете ее для всех. Пригласите их на экскурсию по фабрике. Найдите творческий способ выразить свою признательность. Ораторы обязательно расскажут всем о таком приятном опыте.

Благодарите публично

Если признать чьи-то заслуги публично, эффект будет гораздо сильнее.

Вспомните, как здорово действует список рекордсменов в видеоиграх. В автоматы Рас-Man опустили немало четвертаков только ради того, чтобы попасть в этот список.

Назовите имена ваших лучших ораторов на сайте. Заведите страницу, чтобы публично благодарить всех, кто оказал вам услугу. Повесьте фото избранных ораторов на стену, а их имена разместите на специальной табличке. Поместите в рамочки полученные благодарственные письма. Говорите людям «спасибо» в новостных бюллетенях.

В блоге выделяйте ссылки на тех, кто вас комментирует или на вас ссылается. Культура блогов основана на взаимном признании, так что ваша благодарность принесет плоды. Присвойте ораторам на форуме симпатичные иконки. Найдите самых активных и дайте им особый статус. Пусть они выглядят и чувствуют себя важными.

Не случайно многие компании предоставляют продавцу месяца лучшее парковочное место — ведь это видят все.

Внесите признание в вашу программу

eBay лучше других интегрировал признание ораторов прямо в основу своего механизма. Каждому, кто как-то взаимодействует с компанией, присваивается статус. Логотипы, иконки и дополнительные возможности показывают всем, что активные участники получают особое внимание.

Проявив немного фантазии, вы сможете встроить похожую систему поощрения в вашу программу сарафанного маркетинга. Найдите способ стимулировать ораторов всякий раз, когда они о вас говорят. Пошлите им логотип, чтобы они разместили его на своем сайте.

Всевозможные союзы и общества любят снабжать своих членов почетными знаками, чтобы те выделялись из толпы. На конференциях они выдают тонны значков, ленточек и наград самым важным ораторам.

Организация Lifeway Christian Resources продавала новый учебный курс по изучению Библии в Интернете. Чтобы обеспечить ораторам признание и мотивацию, они создали отличную страницу «Расскажите другу», откуда можно было послать знакомым электронные открытки. Для каждого отправившего открывали веб-страницу с картой мира, где отмечались все страны, куда уходили эти открытки. Здесь-то и начинается самое крутое. Когда получатели отправляли открытки своим друзьям, у изначальных отправителей появлялись новые отметки на их картах. Отправители могли в полном смысле слова наблюдать, как информация расходится от них по всему миру. Этот продуманный инструмент обеспечивал признание изначальным отправителям и ясно показывал, какое влияние имела запущенная ими молва. И еще это было просто весело — можете себе представить, какая борьба развернулась за титул самого популярного отправителя.