Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)

Было немного страшновато надеяться исключительно на собственные силы. У нас не было не только основного ассортимента товаров. Никакой системы снабжения тоже не было, как не было и реестров товарно-материальных запасов, таких как в магазинах "Бен Френклин", куда можно было в случае необходимости просто заглянуть и заказать то, чего не хватает, в "Батлер Бразерс", после чего выставить на продажу по соответствующей цене. У нас не было постоянных поставщиков. Не было кредита. Торговцы просто-напросто появлялись у наших дверей, а мы старались купить у них товар на максимально выгодных условиях. Иногда сложно было достучаться до компаний покрупнее, таких как "Проктер энд Гэмбл", "Истмен", "Кодак" и многих, многих других. От них невозможно было добиться даже телефонного звонка, а если уж они все-таки нам звонили, то диктовали, по какой цене и сколько товара они нам продадут. "Проктер энд Гэмбл" давала двухпроцентную скидку, если Вы оплачивали поставку в течение десяти дней, но если Вы этого не делали, скидка эта аннулировалась. Я не побоюсь сказать, что в те дни мы сполна испытали на себе хамское отношение множества поставщиков. Они не нуждались в нас, вот и поступали с нами соответствующим образом. Я никогда не мог понять такой стиль поведения. Для меня клиент -- всегда клиент, и следует стараться продать ему все, что только сможешь.

Самой сложной задачей была закупка медикаментов и косметики по низким ценам и поддержание цен на них на минимальном уровне. Ведь именно эта группа товаров являлась "стратегическим оружием" почти каждого, кто в те времена занимался дисконтной торговлей. Я понял это сразу же после своего визита в первый магазин Гибсона. Вся его концепция сводилась к тому, чтобы покупать напрямую, по более низкой цене, чем могли себе позволить приобрести эти товары магазины, принадлежавшие торговцам-индивидуалам. Он тратил 300 долларов в месяц на одну из своих торговых точек, работавших по франшизе, сам же выступал в роли снабженца этой точки. Основная идея в таких случаях сводилась к тому, чтобы привлечь в магазин покупателей, предлагая им вышеназванные товары -- зубную пасту, зубной эликсир, средства от головной боли, мыло, шампунь -- по оптовой цене. Такие товары на заре дисконтной торговли называли "имиджевыми товарами". Именно их расхваливали в своих рекламных объявлениях (вспомните зубную пасту "Крэст" по двадцать семь центов, что мы продавали в Спрингдейле). Именно их выкладывали на самом видном месте в магазинах, чтобы привлечь внимание к баснословной выгоде таких покупок. И распространялись слухи о том, что цены в Вашем магазине --ниже некуда. Все остальное тоже продавалось очень недорого, однако на прочие товары уже делалась тридцатипроцентная наценка. А вот цены на косметику и лекарства были рассчитаны на то, чтобы их мгновенно разбирали.

Однако в пору становления и роста нашей компании у нас просто не было времени на такие акции. Слишком много его отнимала ежедневная рутина. Я перевел свой офис из магазина "Бен Френклин" на главной площади Бентонвилля в расположенный неподалеку старый гараж. Там я работал в компании трех дам, помогавших мне с бухгалтерией. К началу шестидесятых у нас было восемнадцать универсальных магазинов и достаточно много магазинов "Уол-Март". (К тому времени у нас были магазины различного типа: универсальные магазины под вывеской и "Бен Френклин", и "Уолтон", а также наши дисконтные магазины "Уол-Март". Однако постепенно мы заменяли все прочие торговые точки магазинами "Уол-Март".) На стене у нас было по небольшому отделению для бумаг для кассовых реестров и документации по каждому из наших магазинов. Для каждого из них у меня имелось по отдельному гроссбуху в голубом переплете. Открывая новый магазин, мы прибавляли еще одну ячейку для его документации. По крайней мере, так было, пока число магазинов не перевалило за двадцать. Затем, раз в месяц, мы с Вандой Уайзмен вносили в эти книги все данные о товаре, продажах, количестве наличных денег, после чего сводили баланс. В последнее время много говорится о всяких чудных методах бухгалтерского учета, всяких там Эл Ай Эф Оу и Эф Ай Эф Оу, однако в те дни мы пользовались методом ГТО, который весьма ускорял подсчеты, когда приходило время подводить баланс. Метод этот весьма прост и непритязателен: если не можешь свести свой баланс, начни все с самого начала и начни искать ГТО ("Где-то там ошибка").