Секреты поведения людей

"На моей территории был человек, которому наша компания хотела продавать свою продукцию.

Мой предшественник в течение десяти лет наносил ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта территория перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно заходил к нему, но заказа тоже не получал. Наконец, после тринадцати лет посещений и переговоров, мы продали ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания. Разве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в полном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три недели, настроение у меня было самое приподнятое.

Но оно недолго оставалось таким, ибо главный инженер приветствовал меня следующим потрясающим заявлением: "Эллисон, я не могу купить у вас остальные моторы".

"Почему? — с изумлением спросил я. — Почему?"

"Потому что ваши моторы слишком греются. До них нельзя дотронуться".

Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слишком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ "да".

"Послушайте, г-н Смит, — сказал я. — Я согласен с вами на сто процентов: если эти моторы слишком нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем это полагается по стандартам, установленным Национальной ассоциацией электротехнической промышленности, не так ли?

Он согласился. Я получил от него мое первое "да".

"Стандартами ассоциации предусматривается, что правильно спроектированный мотор может нагреваться до температуры, на 72 градуса по фаренгейту превышающей температуру помещения, где они установлены. Это верно?"

"Да, — согласился он, — это совершенно верно. Но ваши моторы нагреваются на много больше".

Я не стал спорить. Я только спросил: "Какая температура у вас в цехе?"

"В цехе, — сказал он, около 75 градусов по Фаренгейту".

"Что же, — ответил я, — если в цехе 75 градусов и вы добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете держать ее под струей горячей воды с температурой 147 градусов по Фаренгейту".

Ему снова пришлось сказать "да".

"А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать эти моторы руками?".

"Да, пожалуй, вы правы", — признал он. Мы побеседовали еще несколько минут. Потом он вызвал свою секретаршу и дал нам дополнительный заказ на следующий месяц на сумму примерно 35 тысяч долларов".

185. Закон "последействия"