Читаем Секреты продаж строительных материалов полностью

В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, – и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.

Что можно сравнить у разных кирпичей:

– размер;

– цвет;

– теплопроводность;

– сроки поставки.

Казалось бы, как мало пунктов и как много информации. Какой-то из этих пунктов будет решающим для принятия положительного решения клиентом. А может быть, будет кирпич-победитель по всем пунктам.

Надеюсь, я хорошо объяснила наглядность и полезность этой опции.

6. Согласования

Нужно учитывать, что организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 4…10. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.

В самом простом случае тот человек, с которым вы уже обсудили, является и директором, и принимающим решение о покупке, и технологом. Тогда сразу же после формирования счёта он будет оплачен, если вы обо всём договорились.

Если это не так, то тогда в согласование покупки могут включаться другие сотрудники компании. Чтобы успешно преодолеть все барьеры, нужно учитывать следующие факторы:

– документы должны быть оформлены нормально;

– их количество должно быть необходимым и достаточным для всех участников;

– скорость предоставления документов по запросу – от 1 до 24 часов в зависимости от их сложности.

Что всё это означает?

Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы:

– экономические обоснования;

– референц-листы по прошлым объектам/проектам;

– отзывы покупателей;

– заключения лабораторий и дополнительные испытания;

– несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.

Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:

– документ на официальном бланке;

– в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;

– если документов несколько, то они связаны между собой номерами;

– если документы отправляются в электронном виде, то они должны быть нормально оформлены для вывода на печать (особенно это касается полей печати для файлов XLS);

– глядя на документ, любой человек должен понять, о чём это и к чему имеет отношение. То есть название проекта, объекта или его части, компании и т. п. обязательно должны фигурировать в документе.

Если у документа отсутствует характеристика нормальности, то непонятно, откуда он, от кого, кому звонить с вопросами и относительно какого объекта вообще столько цифр.

Примерно такие документы делает один мой знакомый подрядчик.

Его коммерческие предложения представляют собой расчёт, в котором нет таких простых фактов, как:

– название объекта;

– имя человека, готовившего КП;

– даты;

– дополнительные условия работы.

Поэтому даже спустя неделю все его КП полетят в мусор, потому что совершенно не ясно, о чём это всё. Этот факт имеет отношение к ротации кадров в любой компании. Новые люди приходят, если все ваши письма и КП не были нормально оформлены и подписаны, то, скорее всего, про вас забудут, потому что с вами сложно связаться и сложно разобраться в ваших цифрах.

7. Технология

Технология и технологичность имеют не последнее значение на стройке.

Важно знать, что согласно статистике около 90 % всех строек Российской Федерации не заканчиваются вовремя, поэтому все пытаются найти способы ускорения в тот момент, когда всё потеряно.

Также важно осознавать процесс и спрашивать себя, как ваши материалы будут грузить, перевозить, перемещать по объекту.

Например, ведра фасовкой 10 кг легче таскать, чем ведра 20 кг. А касательно материалов в фасовке 50 и 200 кг есть много вопросов, как их разгружать и как перемещать.

Все остальные материалы тоже имеют параметры длины, ширины и веса, которыми нужно умело оперировать, чтобы избежать проблем с доставкой, разгрузкой и перемещением по фронту работ.

Также для стройки на территории РФ имеет значение температурный режим применения материалов. Лето короткое и приходится работать зимой. Не многие материалы можно хранить, перевозить и применять при минусовых температурах.

8. Квалификация кадров

Все материалы, кроме базовых (кирпич, бетон, арматура), могут отличаться друг от друга по характеристикам и технологии.

В области строительной химии и оборудования есть очень много сложных материалов, а это означает, что нужно либо обучение, либо повышение квалификации.

Победа за простыми технологиями, не требующими сложного оборудования и дорогостоящих кадров. Поэтому в целом по стройке на сегодняшний день всё, что сложно и дорого, в 90 % случаев может вызывать отторжение заказчика и подрядчика.

В зоне риска те продавцы, которые занимаются высокотехнологичным оборудованием и сложными материалами. Доля их потенциальных покупателей очень мала, потому что до сих пор процветает низкоквалифицированный немеханизированный труд «бери больше, кидай дальше».

9. Гарантия

Перейти на страницу:

Похожие книги

Управление продажами
Управление продажами

Рассматриваются теория управления продажами, мерчандайзинг в розничной торговле (сущность, цели, задачи, принципы, законы, концепция, портрет типичного покупателя, психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале, выбор месторасположения, составляющие микромира магазина), управление развитием ассортимента. Приводятся задания для практических занятий, контрольные вопросы, тесты, глоссарий.Для студентов учреждений высшего образования по специальности «Коммерческая деятельность». Полезно студентам учреждений высшего образования по специальностям «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», учащимся учреждений среднего специального образования, аспирантам, преподавателям, практическим работникам, слушателям системы переподготовки и повышения квалификации кадров.

Алексей Викторович Курц , Коллектив авторов , Радмило М. Лукич

Деловая литература / Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Торговля / Финансы и бизнес
Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Эта книга – набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, – например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул – только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов. Настоятельно рекомендуется копирайтерам, неймерам, маркетологам, специалистам в области рекламы и PR, владельцам малого и среднего бизнеса.

Дмитрий Кот

Экономика / Торговля / Финансы и бизнес