Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Сквозь свет притчи[30].

Дилан Томас

Иисус Христос не объяснил в деталях, как спасаться христианину, подробно об этом рассказал апостол Павел в своих посланиях, написанных на греческом языке. Зато Иисус рассказал притчу о юноше, который потратил свое состояние на выпивку, женщин и развлечения, а потом вернулся и сказал: «Отец, прости меня и дай мне еще один шанс». Другими словами, о благополучном спасении рассказывает наглядный пример.

Думаете, неграмотные пастухи и рыбаки поняли бы, что такое «спасение»? Это все равно, что объяснять толпе фермеров, в чем польза аркана и клейма с помощью понятия «синергия». Люди не могут себе представить «синергию», как и «спасение».

Спустя годы после смерти Христа Его ученики, помнившие Его проповеди, написали на их основе Новый Завет. Почему? Потому что Иисус излагал абстрактные понятия с помощью притч.

Притча как иллюстрация абстракции

Еще одно абстрактное понятие — «человечность». Чтобы его объяснить, Иисус поведал, как избитый и ограбленный человек, сильно смахивающий на того, кого нынче принято называть бомжом, лежал на обочине, а мимо ехали иудеи. Самарянин — не иудей, человек другого племени и веры — остановился, чтобы помочь несчастному. «Человечность» в данной истории олицетворяет добрый самарянин. Самарянином стали называть того, кто помогает людям. Притчи позволяют понять абстрактные понятия.

Большинство проповедей Иисуса построены в форме притч, например притча о строительстве башни или о горчичном зерне. В Библии даже есть притча об инвестициях — талантах.

Вспомните историю о том, как некий человек оставляет своим слугам кое-какие сбережения (серебряные монеты, называемые талантами) и отправляется в дальние страны. Вернувшись, хозяин спрашивает о деньгах. Двое слуг приумножили полученные средства, а третий откапывает монеты, которые припрятал для своего господина. Хозяин рассердился («лукавый слуга и ленивый…») за то, что тот не вложил деньги в бизнес, а продержал в земле, и велел наказать его.

«Коней на переправе не меняют»

Силу притчи отлично иллюстрирует пример президента Авраама Линкольна, который уверенно проигрывал в кампании на переизбрание в 1864 году.

Республиканцы были абсолютно уверены в своей победе. Конгрессмен из Пенсильвании Тадеуш Стивенс вообще отказался выйти на одну трибуну с Линкольном в Геттисберге, где держал адвокатскую контору. Свое отношение к бесперспективному президенту Стивенс выразил фразой: «Пусть мертвые хоронят своих мертвецов».

Единственным способом победить для Линкольна было использование имевшегося у него опыт президентства. Но сказать, что у него есть опыт, значило бы ничего не сказать. Опыт — понятие абстрактное, и, если его не проиллюстрировать, оно не отложится в головах у людей. Поэтому Линкольн просто рассказал слушателям забавную историю о фермере из Иллинойса, который не менял коней на переправе. Благодаря этой истории вокруг него сплотилось все деревенское население Америки, и Линкольн выиграл выборы. И кстати, вся мощь аргументации сконцентрировалась в понятной и доступной форме притчи.

Превращайте идеи в конкретные примеры

В своих заметках Черчилль пишет, что абстрактная мысль влетает в одно ухо и вылетает из другого, не задерживаясь в голове, если не подкрепить ее картинкой или историей. Превращайте идеи в конкретные примеры, если хотите, чтобы их поняли и запомнили.

Так, как это сделал Черчилль, когда рассказал о «человеке без костей» (см. главу 9), имея в виду бесхребетных политиков.

Мой знакомый бизнесмен, глава компании-стартапа, удачно превратил отвлеченную идею в конкретный пример во время завтрака с потенциальным инвестором в Four Seasons. Предлагая собеседнику удвоить сумму, которую тот намеревался инвестировать в его фирму, мой приятель рассказал такую историю о своем бывшем коллеге, вышедшем на пенсию: