Секреты заключения сделок

Или вот еще одно: «Тиволи. Щедрый сад-сэндвич из свежих побегов авокадо, швейцарского сыра, томатов и кочанного салата на пшеничном хлебе в окружении симфонии свежих овощей и с нашим фирменным соусом “Эсквайр”».

В ресторане «Rusty Scupper» дела тоже идут неплохо. Только оцените эти 29 слов: «Крабы и “чеддер”. Праздник, достойный самого бога Нептуна! Щедрая порция салата с крабами, залитая расплавленным сыром “чеддер”, готовится на гриле и подается на хлебе из заквашенной муки».

А вот тут все коротко, но тоже симпатично: «Авокадо, креветки и бекон. Вкус потрясающий! Соблазнительное авокадо и тихоокеанские креветки покрыты канадским беконом и подаются в виде открытого бутерброда на хлебе из заквашенной муки. Также подается картофель фри».

Да, господа, эти ребята – настоящие продавцы слов. Они знают, как продавать слова, чтобы описать свои блюда, и, так как мне приходилось обедать в обоих этих заведениях по нескольку раз, поверьте мне, они доставляют то, что продают. Это вкусно!

Прием «Охи и ахи»

В годы моей работы с Берни Лофчиком в компании «World Wide Distributors» мне предоставлялось множество необычных возможностей. Никогда не забуду, как «World Wide» начали продавать отличный баварский фарфор. Берни отправился в Германию и заключил контракт с производителем красивейшего баварского фарфора. Ему разрешили самому отобрать образцы и даже выпустили несколько моделей специально для его компании. Это предоставило нам уникальную возможность для использования словесных картин и воображения.

При продаже одиноким девушкам предметов для сундука с приданым привязка «романса» или «истории» к представляемому образцу приобретала особое значение. Весь товар прибыл, и все было подготовлено для всех узоров, кроме одного – уникального и фантастически красивого; но Берни чувствовал, что без соответствующей презентации товар не будет принят на рынке.

В 11 часов вечера, накануне проведения презентации нового фарфора, у нас с Берни наконец родилась идея. В этот день мы представили фарфор аудитории продавцов. Особый интерес у них вызывали красота и качество товара. Один за другим демонстрировались разные образцы, и так как всегда многое зависит от вкуса, то разные продавцы реагировали на них по-разному.

Когда наступил магический момент показывать вышеупомянутый узор, я сделал паузу, обвел взглядом аудиторию, улыбнулся и сказал: «А теперь, ребята, прежде чем достать этот сервиз из вашего чемодана и показать его девушке, вот что вы должны сделать. Посмотрите ей в глаза, широко улыбнитесь и скажите: “А теперь, Мэри, я покажу вам узор, который мы называем образцом «ох и ах». Мы назвали его так потому, что, когда девушка его видит, она восклицает либо «ох», либо «ах», и это именно те слова, которые вы будете слышать от ваших гостей каждый раз, когда выставите его на стол”».

В этот момент я достал из чемодана с образцами мелкую тарелку, показал ее аудитории, и, разумеется, все без исключения сказали «ох» или «ах». Именно этот узор стал чемпионом по продажам, и дистрибьюторы «World Wide» продали таких сервизов в 2 раза больше, чем всех остальных. Возможно, это произошло бы в любом случае, но Берни Лофчик абсолютно уверен, что именно этот легкий штрих во время презентации узора продавцам сыграл решающее значение.

Вы можете использовать этот подход следующим образом

И еще раз я убеждаю вас адаптировать данный подход к вашей собственной ситуации. Например, если вы работаете в магазине женской одежды, а ваша покупательница испытывает затруднение с выбором подходящего платья или наряда, то советую вам привлечь ее внимание к нарядам в стиле «ох» и «ах». Если вы наблюдательны, то через несколько минут, проведенных с покупательницей, вы почувствуете, что ей действительно по вкусу. Большинство модных магазинов располагают уникальными нарядами, которые были изготовлены «специально» для конкретной покупательницы. Однако во многих случаях покупательница проявляет нерешительность и не может предпочесть один наряд другому. В нужный момент – а это определенно не те первые три или четыре наряда, которые вы показываете, – когда становится заметно, что ваша покупательница не может определиться с выбором, вы говорите ей: «Я только что вспомнила о том, что, как мне кажется, вы ищете. Между прочим, позвольте вас заверить, что когда ваш муж (или друг) увидит вас в этом, он, скорее всего, сможет произнести только “ох” или “ах”!» Затем улыбнитесь и скажите: «Ведь, говоря по правде, это наш самый “аховый» наряд”. Само собой, одним покупательницам такой подход подойдет больше, чем другим.