Секреты заключения сделок

Я всегда считал жестоким и необычным наказанием требовать, чтобы покупатель, после того как он заявил о своей готовности купить, выслушивал всю презентацию полностью, ожидая, пока я оформлю заказ и соглашусь принять его деньги. На мой взгляд, вы должны проявить сочувствие к людям и позволить им купить, как только они будут готовы к этому, вместо того чтобы настаивать на прослушивании всей презентации. (ПРИМЕЧАНИЕ. При групповой продаже вам нужен ассистент, который займется такими импульсивными покупателями, пока вы будете продолжать демонстрацию.) Осторожно! Во многих случаях покупатель в группе ведет себя так, словно хочет купить, хотя на самом деле он просто желает показаться милым и приятным. Разницу определить достаточно трудно, поэтому тут решающее значение имеют опыт и здравый смысл продавца.

Юмор может оказаться бесценным

К этому моменту я успевал порезать еще два или три вида продуктов и предупредить второе невысказанное возражение словами: «Очень часто женщины спрашивают меня: “Мистер Зиглар, если я куплю эту машину, смогу ли поранить ею руку?” На это я обычно с улыбкой отвечаю: “Да, мадам, вы сможете, но мы этого не рекомендуем”».

(Во многих случаях с помощью юмора вы можете сделать намного больше, чем сохраняя серьезность.) Затем я говорил: «Дамы, если вы желаете поранить этой машиной руку, сделать это просто. Все, что для этого нужно, – просто засунуть палец в приемник сзади так, чтобы он оказался зажат между ножом и самим приемником. Если у вас хорошая координация, то вы сможете вставить палец и одновременно повернуть ручку. Красная жидкость потечет прямо отсюда (показывая на переднюю часть приемника и, разумеется, широко улыбаясь)!

Но если, милые дамы, вы не хотите поранить палец, не суйте его в машину! Вопросы есть?» Такой подход явно снимал любые возражения по поводу травм, потому что мы редко слышали их снова.

Как вы помните, вопрос цены я подробно рассматривал в первой части, но так как его тоже можно причислить к «возражениям», то сейчас мне хотелось бы сказать пару заключительных слов на эту тему.

Слишком много денег

Возражение: «Слишком дорого стоит». Ответ: «Готов согласиться с вами, мистер Покупатель, потому что хорошие вещи не бывают дешевыми, а дешевые вещи не бывают хорошими. У нашей компании был выбор. Мы могли спроектировать товар, который делает как можно меньше, чтобы продавать его как можно дешевле, или же мы могли спроектировать и выпустить товар, который делает как можно больше, чтобы со временем стоимость его для вас оказалась значительно ниже.

Несмотря на всю банальность, я повторю вам, мистер Покупатель, старую поговорку о том, что разумнее вкладывать деньги в самое лучшее сразу, чем платить за “третий сорт” потом. Так стоит ли менять самое лучшее на “третий сорт”? Когда наша компания принимала решение создать самый лучший товар, способный делать как можно больше разных вещей, мы фактически поставили себя на ваше место и попытались определить, что будет лучше всего для вас. Вот по этой причине мы без колебаний настоятельно рекомендуем именно этот товар».

«Цена высока». – «Не думаю, что с этим можно спорить, мистер Покупатель, но когда вы прибавите выгоды качества, отнимете разочарования дешевизны, умножите все это на удовольствие от покупки чего-то хорошего и разделите полученную стоимость на период времени, то результат устроит вас на 100 процентов».

«Цена высока». – «Да, это так, мистер Покупатель, однако в конечном итоге товар стоит того, что он может сделать для вас, а не того, что вам приходится заплатить за него. Если он обошелся вам сто долларов, но приносит на тысячу долларов пользы, то, по любым меркам, вы заключили выгодную сделку, не так ли?»

Цена не является определяющим фактором

16 декабря 1982 года питчер Флойд Баннистер подписал контракт на 5 лет стоимостью 4,5 миллиона долларов с бейсбольным клубом «Chicago White Sox». Он предпочел «White Sox» клубу «Atlanta Braves», где ему предлагали контракт на 6 лет на сумму 6,3 миллиона долларов. Это на 1,8 миллиона долларов больше, чем предлагали «White Sox», к тому же в 1982 году «Braves» занял первое место в своем дивизионе.

Как покупатель, Флойд Баннистер явно принимал во внимание некоторые вещи, более важные, чем деньги. Вот что жена Флойда (в 32-й главе я подробно остановлюсь на том, почему вы должны вовлекать в процесс принятия решения мужа и жену вместе) Яна сказала по этому поводу: