Секреты заключения сделок

Если покупатель говорит: «Нет, это единственное, что меня беспокоит», – то вы отвечаете на возражение и делаете позитивное заявление в форме вопроса: «Надеюсь, это отвечает на ваш вопрос, не так ли?» Если он не отвечает или отвечает положительно, вы продолжаете: «Я рад, что смог внести ясность в этот вопрос, потому что знаю: вам понравится наш товар!» Вы делаете предположение об успешном заключении сделки на основании заверений покупателя в том, что между ним и приобретением стояло только одно препятствие и теперь этот барьер устранен.

Прием «переговорный блокнот»

Во многих случаях покупатель выдвигает больше одного вопроса или возражения, поэтому на последний вопрос он может ответить примерно так: «Не совсем. Помимо того, что у меня нет твердой убежденности в справедливости цены, я серьезно сомневаюсь в вашей способности обслужить мой счет, да и, честно говоря, гарантия оставляет желать лучшего». Когда покупатель выскажет эти три возражения, вы должны достать свой переговорный блокнот и сокращенно записать их. Пока будете писать, скажите: «Если я правильно вас понял, мистер Покупатель, ваши первоочередные вопросы таковы. Номер один – цена». (Запишите слово «цена».) «Номер два: вас беспокоит наше обслуживание». (Запишите слово «обслуживание».) «И номер три: вы сомневаетесь в нашей гарантии». (Запишите слово «гарантия».)

Теперь в вашем блокноте всего три слова: цена, обслуживание и гарантия. Посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Другими словами, мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя в том, что цена конкурентоспособна, что мы в силах надлежащим образом обслужить ваш счет и что наша гарантия более чем удовлетворительна, то со спокойной душой смогли бы принять положительное решение по поводу нашего товара. Я правильно вас понял?» (Дождитесь ответа).

Если покупатель говорит «да», тогда переходите к возражению по поводу цены и нейтрализуйте его. Напоминаю вам, что в 5-й и 24-й главах я детально рассмотрел, как следует поступать с этим возражением, поэтому на данном этапе воспользуйтесь изложенной там информацией. Когда покончите с ценовым возражением, посмотрите на покупателя и сделайте заявление в форме вопроса: «Полагаю, мистер Покупатель, такое объяснение цены вас удовлетворило, не так ли? Если это так, то, с вашего разрешения, я уберу слово “цена” из списка ваших вопросов. Хорошо?» (Когда будете вычеркивать слово «цена», кивните головой.) Между прочим, «Хорошо?», «Вы не возражаете?» и «Это будет справедливо?» – три самых сильных проверочных вопроса при заключении сделки.

Убирайте барьеры по очереди

Затем переходите к вопросу или возражению, касающемуся обслуживания. На этом этапе нет ничего более убедительного, чем письма от удовлетворенных покупателей, где особо затрагивается этот аспект.

(Это рекомендации, о которых нам рассказал Майк Фрэнк в 14-й главе.) Так как этот вопрос имеет прямое отношение к стабильности и целостности компании, то тут особое значение приобретают ваше членство в Торговой палате и Бюро лучшего бизнеса, а также ссылки на размеры, возраст и целостность вашей компании. Когда вы получите от покупателя ответную реакцию в форме слов и языка тела, завершайте презентацию сервисных возможностей вопросом: «Вас удовлетворяет такой ответ на ваш вопрос о нашей репутации в плане обслуживания клиентов?» Если это так, тогда спросите: «Могу я тогда вычеркнуть вопрос, касающийся наших сервисных возможностей?» Поступая таким образом, вы предполагаете положительный ответ и вычеркиваете соответствующую строчку в блокноте.

«Третий вопрос, мистер Покупатель, касался гарантии, которую мы предлагаем. Позвольте мне начать с утверждения, что любая гарантия хороша настолько, насколько хороша предлагающая ее компания. Как я уже показал, мы представляем собой жизнеспособное, солидное деловое предприятие. И, мистер Покупатель, хочу подчеркнуть еще одну вещь: если гарантия не является удовлетворительной ни для покупателя, ни для продавца, то она ничего не стоит. Если для нас, как компании, она оказалась бы непосильной, мы бы вылетели из бизнеса. И тогда, какой бы широкой такая гарантия ни была, она не будет стоить вообще ничего. Наша гарантия защищает вас практически от всего, кроме человеческих ошибок, небрежности и нарушения правил эксплуатации товара. Наш товар, как я уже продемонстрировал, создан для того, чтобы им пользовались, а не издевались над ним. Мы защищаем вас от всех производственных дефектов и поломок в ходе нормальной эксплуатации. Мне кажется, мистер Покупатель, вас беспокоит именно это, не так ли?»

Подчеркните ваши сильные стороны