Секреты заключения сделок

Если у вашего покупателя хорошее чувство юмора и он утверждает, что «ваш товар или услуга в точности похожи на…», то вы, как продавец, используете «похожий» подход и говорите: «Да, они похожи, но я могу точно так же сказать, что мы с моей женой тоже очень похожи. У каждого из нас две руки, две ноги и голова, но при этом между нами есть несколько интригующих различий. Честно говоря, именно эти различия свели нас вместе и именно благодаря им мы продолжаем нашу совместную жизнь! Это правда, что между нашими товарами есть сходство, но именно различия делают наш товар лучшим приобретением для вас». А теперь укажите на различия, объясните, почему они делают ваш товар предпочтительной покупкой, и в завершение скажите: «Вы ведь хотите получить самый лучший товар, не так ли, мистер Покупатель?»

Возражений существует много, а ответов на них еще больше, но в конечном итоге все сводится к следующему: если вы правильный человек, продающий правильный товар по правильной цене, и убеждены в том, что главный выигрыш достается покупателю, значит, вы сидите на сиденье водителя. Добавьте к этому знание и использование правильных слов с правильной интонацией, правильные намерения и правильные действия после продажи – и вы намного увеличите процент успешных сделок.

Прием «правильный опыт»

Момент «продажи» является непременной частью процедуры трудоустройства. Следующий пример ответа на ключевое возражение предназначен главным образом для подростков, поступающих на работу, но с некоторыми вариациями применим и для любого человека, ищущего работу.

Так как я с 1-й главы подчеркиваю, что главной частью процесса продажи является продавец, то сейчас мы будем исходить из того, что претендент понимает важность честности, характера, цельности, веры, любви и лояльности. Кроме того, он научен принимать на себя ответственность, держать слово и проявлять хорошее отношение.

Возражение «Какой у вас опыт работы?»

Обычно подросток не имеет профессиональной подготовки продавца, поэтому, когда его спрашивают: «Какой у вас опыт работы?» – он, скорее всего, ответит: «Вообще-то, у меня нет опыта постоянной работы. Я немного работал нянькой и присматривал за домашними животными соседей, когда они были в отпуске, но это будет моя первая настоящая работа».

Молодой человек может подумать, что это единственный ответ, который он может дать на такое возражение. И пока он будет так думать и отвечать, ему будет очень трудно устроиться на работу, потому что он не ответит на ключевое возражение будущего работодателя.

Но правда в том, что ему не нужно отвечать, как сказано выше. Если он получил определенную подготовку на курсах продавцов или посещал курсы «Я МОГУ», которые мы проводим в тысячах средних и частных школ по всей Америке, он может ответить так: «Спасибо, что спросили о моем опыте работы. Я понимаю, как это для вас важно. Вы хотите знать, являюсь ли я в действительности человеком, который способен выполнять работу так, чтобы ваши покупатели получали самый лучший товар и услуги. Я правильно вас понял? (Дождитесь ответа.) Сэр, у меня есть жизненный опыт, который поможет быть хорошим работником. Например, я прекрасно усвоил, насколько важно держать свое слово и говорить правду. В дополнение к этому меня научили, насколько важно ладить с другими людьми, и я по собственному опыту знаю, что любой человек выполняет свою работу лучше, когда он в хороших отношениях с окружающими. Я также знаю, что если вы возьмете меня, то будете ждать от меня определенных вещей. Я собираюсь выполнять работу, которую вы будете мне давать, с максимально позитивным отношением и ответственностью. А если захочу получить повышение, то от меня потребуется готовность приходить на работу раньше, работать упорнее и при необходимости оставаться допоздна. Еще я знаю, что если бизнес желает остаться на плаву, то должен приносить прибыль и платить работникам. Мне ясно, что если работники будут работать хорошо, то у компании есть все шансы на получение прибыли. Чтобы сохранить свою работу и продвинуться по служебной лестнице, я готов работать изо всех сил и делать все, на что способен. Я убежден, что вашему бизнесу, да и любому другому, нужен именно такой тип опыта».

Вы рассказали свою историю – теперь заключите сделку

Как только он это скажет (а весь рассказ займет минуту или две), можно приступать к заключению сделки. Я предлагаю использовать для этого утверждение и вопрос: «Сэр, мне нужна работа, и я дам вам обещание. Я буду работать на вас изо всех сил, и вы никогда не пожалеете, что взяли меня. Я даже уверен: вы будете гордиться тем, что именно вы дали мне мою первую работу. Я готов приступить к ней немедленно или когда вы сочтете нужным. Когда вы хотите, чтобы я начал? Прямо сейчас или лучше будет со следующего понедельника?» (Больше говорить ничего не нужно. Мяч на его половине площадки.)