Секреты заключения сделок

Затем я сказал продавцу, что нам нужен симпатичный кофейный столик, чтобы поставить его перед диваном, и мы отправились в отдел кофейных столиков. По пути нам встретился другой кожаный диван, очень похожий на тот, который я только что согласился купить. Просто из интереса я подошел к нему, внимательно осмотрел, сел на него, откинулся на спинку и начал прикидывать, какой из них мне больше нравится. На всякий случай я спросил о цене. Продавец назвал цифру, и я снова был шокирован, потому что вещь оказалась почти в два раза дороже той, которую я только что согласился купить. Я задал совершенно очевидный вопрос: «А почему этот стоит почти в два раза дороже?» Продавец ответил очень просто: «Так этот же целиком кожаный».

Зиг: «Тогда скажите, друг мой, из чего же сделан тот, который я только что заказал? Мне показалось, он тоже весь кожаный». Продавец: «Он действительно кожаный – в тех местах, где его касается тело человека. Верхние части сиденья, подлокотники и лицевая сторона спинки изготовлены из натуральной кожи. Правда, нижние стороны подлокотников, сиденья и задняя часть спинки искусственные». Однако он тут же заверил меня, что никто никогда этого не заметит, ведь даже я только что не уловил никакой разницы. Кроме того, он заверил меня в том, что искусственная кожа продержится так же долго, как натуральная, и будет смотреться так же хорошо.

Зиг: «Друг мой, так что же вы мне сразу не сказали, что тот диван не совсем кожаный?» Продавец: «Я собирался, да разговор как-то все время переходил на другую тему – но все равно я сказал бы вам перед уходом, потому что я не из тех продавцов, которые обманывают людей».

Вопрос к тебе, дорогой читатель: какой из диванов я, по-твоему, купил, или ты считаешь, что я вышел из магазина, не заказав ничего? Если ты считаешь, что я вышел, не купив ничего, то попал в самую точку. Я не только ничего не купил там в тот день, но и за десять лет, прошедших с того дня, ни разу не заглянул в этот магазин.

У тебя может возникнуть резонный вопрос: купил бы я диван, если бы он рассказал мне все с самого начала? Ответ «нет», я не купил бы тот, что был частично искусственным. Всю жизнь я мечтал о настоящем кожаном диване и только что закончил превосходный кабинет – именно такой, какой хотел. Ни при каких условиях я не согласился бы на этот диван. Купил бы я более дорогой кожаный диван? Возможно, не при первом визите, потому что он был слишком дорогим. Однако я обошел бы все магазины и на основании информации о рынке мог бы купить более дорогой. В любом случае, не сомневаюсь, что вскоре я вернулся бы туда в поисках других вещей.

Мораль этой истории очень проста: молчание продавца оказалось равносильно лжи. Было совершенно ясно, что я посчитал первый диван полностью кожаным. Не потрудившись внести ясность сразу, он ввел меня в заблуждение. Когда же я увидел диван из настоящей кожи и проявил к нему интерес, то он, возможно, подумал, что сможет удвоить свой гонорар, но алчность или нечестность стоили ему немедленной сделки на значительную сумму и исключили все шансы на будущее.

Избитая, но справедливая истина заключается в том, что честность – это не только лучшая, но и единственная политика для тех продавцов, кто намерен сделать приличную карьеру в торговле.

Урок: не лги и не вводи людей в заблуждение своим молчанием.

Умение заключать сделки не является врожденным

Ни одну из приобретаемых нами способностей нельзя считать менее естественной, чем умение заключать сделки. Особенно это касается тех из нас, кто принадлежит к другому поколению, но до определенной степени применимо и к нашему времени. Почти с рождения нам твердили: «Не проси все, что видишь или хочешь». В детстве нас учили, что просить нехорошо, и внушали, что нельзя заботиться только о себе. Нас заставляли ждать, пока нужные вещи не будут предложены.

Однако когда мы приходим в мир торговли, от нас постоянно требуют просить людей делать заказы и побуждать их к покупке. Так как продавец обязательно имеет доход от продажи, то такое поведение может показаться эгоистичным. В этом – одна из причин того, что я использовал в качестве примера аналогию с Аристотелем и Галилеем. Этот пример, в сочетании с бесчисленными другими, призван убедить вас в том, что эгоизм или, по меньшей мере, равнодушие вы проявляете в том случае, когда не просите человека сделать заказ, потому что, как было сказано выше, в честной торговой сделке больше всего выигрывает потребитель.

Еще раз подчеркну, что умение продавать является приобретенным, а не врожденным. К счастью, каждый, кто обладает здравым смыслом и способен трезво оценить положение вещей, способен развить в себе такое умение при условии, что приложит к этому достаточные усилия.

Вы оба проиграете, если упустите сделку