Секреты заключения сделок

Зиг: «Билл, ответь мне на один вопрос. Как долго ты работаешь в этой компании?» Билл: «Да уже около пяти лет». Зиг: «Билл, а каким было твое оправдание в прошлом году, а в позапрошлом, а в позапозапрошлом? (Пауза.) Позволь мне рассказать, что именно происходит, когда ты вышел на “финишную прямую”, задал покупателю обязывающий вопрос и он начинает “просчитывать варианты”. Мяч решения в воздухе; “да” – комиссионные будут, “нет” – комиссионных не будет. Я буквально вижу перед собой эту сцену, Билл, так что позволь нарисовать тебе картину. Покупатель начинает думать вслух и говорит: “Даже не знаю, Билл. Дело в том, парень, что нам действительно нужен хороший набор кастрюль. Не знаю, как моя жена умудряется готовить в тех, что у нее есть, но вот только сейчас не время их покупать. Жена недавно попала в больницу, мы только что разбили нашу машину, да к тому же, похоже, мальчишкам придется удалять гланды, а ведь у нас даже нет никакой страховки!” Однако, Билл, мы с тобой оба знаем, что они не будут находить те же самые отговорки, которые ты назвал мне. Но мы также знаем, что они будут находить те же самые отговорки, которые ты находил для себя все эти пять лет. У тебя хорошая подготовка, Билл, поэтому я точно знаю, что ты будешь делать каждый раз, когда они начнут искать отговорки. Ты будешь сидеть с приклеенной к лицу улыбкой и повторять про себя: “Думай позитивно, Билл, думай позитивно, Билл!” Но все время глубоко-глубоко внутри тебя будет сверлить мысль: “Да, я понимаю, что ты имеешь в виду. Это та же самая причина, по которой я сам не покупаю эти штуки”. Позволь сказать тебе одну вещь, Билл. Самое умное, что ты можешь сейчас сделать, – это купить набор твоей собственной посуды, даже если для этого придется заложить мебель». Послушайте, что я скажу вам, мои друзья-продавцы, читающие эту книгу, даже если сейчас вы бросите читать или не поверите всему остальному, что здесь написано, или не последуете моим советам. Купите – без всяких оговорок – мое следующее утверждение, и вы немедленно повысите вашу эффективность как продавец:

Продажа – это, по сути дела, передача чувства.

Если я (продавец) смогу пробудить у вас (потенциального покупателя) такое же чувство к моему товару, какое испытываю к нему сам, то вы обязательно купите мой товар, если только на земле существует способ достать деньги.

Однако, чтобы передать чувство, вы должны им обладать. Когда вы пытаетесь убедить кого-нибудь сделать что-то, чего не сделали сами, покупатель видит это сразу. Конечно, любой продавец может иногда уговорить человека купить товар, в который сам не верит, но если вы собираетесь сделать выдающуюся карьеру, то должны в первую очередь сами испытывать преданность своему товару, должны уверовать, потому что, как говорит величайший из всех известных мне менеджеров по продаже Берни Лофчик из Виннипега, Канада, «сделки заключают верующие».

В английском языке само слово «close» (заключать) начинается с буквы «c». Это «c» символизирует «conviction» (убежденность). Уберите из слова «close» букву «c», и вы получите слово «lose» (нести убыток), которое в точности описывает то, что ждет вас и вашего покупателя в случае, если недостаток убежденности и веры повлияет на его решение и заставит сказать «нет».

Вы видели это своими глазами

Сколько раз вам приходилось видеть, как в вашу организацию приходит новый необученный человек? Он ничего не знает о приемах типа «медвежья яма»; понятия не имеет о том, как правильно с научной, психологической или технической точек зрения нейтрализовать многочисленные возражения, но, боже мой, как он верит в товар, который продает! Он считает, что человек совершит самую серьезную ошибку в жизни, если немедленно не примет решение, не купит товар и не начнет им пользоваться. Что в итоге? Он затыкает за пояс некоторых из признанных профессионалов. На мой взгляд, зеленый, но убежденный продавец лучше зрелого, но сомневающегося.

Воплощением этого чувства является Уилла Дорси, великая негритянская исполнительница духовных гимнов. Если вы не слышали, как она поет «Мир в моей душе», значит, вы упустили одно из величайших наслаждений в жизни. Слова, которыми Уилла рассказывает о своей вере, могут послужить назиданием для всех продавцов. Она говорит: «Если ты собираешься кого-то убедить, брат, то сначала сам должен быть убежден!»

Купите это – и вы сможете это продать