Секреты заключения сделок

По словам Джэя, именно этим умением обладал его молодой дилер. Он посмотрел покупателю прямо в глаза и сказал: «Скажите мне, сэр, кроме этих вещей, нет никаких дополнительных причин, по которым вы не можете ударить по рукам и защитить семью, установив эти детекторы дыма в своем доме?»

Не знаю, известно ли вам, что такое истерика, но именно это произошло с клиентом. Он буквально покатился со смеху, хлопнул себя по ноге и сказал: «Нет, сынок, это единственные причины, по которым мы не можем ударить по рукам и купить сигнализацию прямо сегодня. Ха, ха, ха!» (Мне кажется, можно смело утверждать, что в этот момент он не считал себя потенциальным покупателем.)

Прием «физическое действие»

Продавец сделал стратегически правильный ход. Вы должны стремиться выявить все возражения как можно раньше, чтобы иметь возможность опровергнуть их в ходе презентации или на начальном этапе коммерческой беседы.

Когда продавец узнал, что причин для отказа от покупки больше нет, он поступил решительно: открыл кейс с образцами (Джэй Мартин называет это приемом «физического действия») и достал оттуда один из детекторов. Затем приставил детектор к стене, чтобы покупатель оценил вид прибора, и сказал: «Сэр, насколько я понимаю, у вас в данный момент 30 тысяч долларов долга (пауза) – и еще 300 долларов погоды не сделают». (Пауза, за которой последовало утверждение, обеспечившее успех сделки.) Он понизил голос, взглянул мужчине прямо в глаза и спокойно сказал: «Сэр, пожар – при любых обстоятельствах – вещь ужасная. Но, в вашем случае, он – вас – уничтожит!» Техника была профессиональной, логика – убийственной. Он получил заказ.

Продавец взял причину, которой человек оправдывал свое нежелание покупать, и использовал ее как причину, обязывающую покупателя совершить покупку. Независимо от того, что вы продаете, я ставлю как минимум десять против одного на то, что причину отказа потенциального покупателя от покупки можно использовать как причину, по которой он должен купить. Это последнее предложение имеет большое значение, поэтому давайте рассмотрим его подробнее.

Прием «не могу себе позволить»

В 1978 году у нас в Далласе прошла сильная буря. Дул ветер, сыпался град, и дождь лил как из ведра. На следующее утро абстрактный узор на потолке в гостиной, столовой и кухне стал индикатором серьезной проблемы. Мы вызвали кровельщика, и он оценил предстоящую работу примерно в 5 тысяч 300 долларов. Если бы я сказал: «Не могу себе этого позволить», – этот продавец, по всей видимости, профессионал, ответил бы мне: «Мистер Зиглар, если вы не можете позволить себе отремонтировать крышу, то не будет ли вам еще труднее после нескольких таких бурь позволить себе новую мебель, покраску, изоляцию чердака и при этом – все равно новую крышу?»

Повторяю еще раз: всегда существует возможность использовать причину отказа покупателя от покупки как причину, по которой он должен купить. «Что вы такое говорите, 10 долларов за балансировку колеса? Я не могу себе этого позволить!» – «Мистер Покупатель, если вы не можете позволить себе заплатить 10 долларов за балансировку, то как вы сможете позволить себе гораздо большие расходы на новое колесо, которое вам вскоре придется купить?»

«Страховка! Послушайте, я не могу сейчас покупать новые страховые полисы!» Вы уже тысячу раз слышали: «Да я уже разорился на страховках!» Для начала я бы сказал: «Я еще ни разу не видел ни одной вдовы, которая считала бы, что ее муж застраховал свою жизнь на слишком большую сумму». Это во-первых. А во-вторых: «Если вы, работая полный день, не можете заплатить за страхование жизни, то как ваша семья будет оплачивать счета из продовольственного магазина и чем платить за дом, когда вас не будет?»

«Столько платить за вторые оконные рамы? Да я не могу себе этого позволить!» – «Мистер Покупатель, если вы не можете позволить себе заплатить за вторые оконные рамы, то как насчет постоянно увеличивающейся платы за отопление?» Практически любую причину, которую они приводят для обоснования отказа от покупки, вы, как правило, можете использовать как причину для покупки.

Мои продавцы (и я тоже) сталкиваются после презентации с такими же возражениями. «Я не могу себе этого позволить!» Нашим торговым представителям мы рекомендуем в таких случаях внимательно посмотреть в глаза потенциальному клиенту и с улыбкой сказать: «Сэр, если вы не шутите, когда говорите, что не можете позволить себе потратить несколько долларов на оплату курсов по заключению сделок, то послушайтесь моего совета и сделайте все возможное, чтобы пройти их. Причина проста: новые технологии и приемы помогут вам заключать больше сделок. Кстати, сэр, сколько дополнительных сделок вам нужно заключить, чтобы полностью вернуть затраченные деньги?»