Секреты заключения сделок

Самые эффективные и эффектные из всех известных мне рекомендаций получает Берни Лофчик из Виннипега, Канада. Работая дистрибьютором в компании «Maytag», Берни добился самого высокого уровня проникновения на рынок среди всех дистрибьюторов всемирной сети «Maytag», охватывающей более 50 стран. Интересно отметить, что розничный филиал Берни, являющийся не только источником получения стабильно высоких доходов, но и одновременно учебно-тренировочным центром для других филиалов, расположен рядом с большим магазином самообслуживания, где торгуют стиральными машинами, многие из которых стоят, по меньшей мере, вдвое дешевле, чем продукция «Maytag». Берни считает магазин активом своего бизнеса.

Он и «Maytag» продают качество, надежность, долговечность и обслуживание. Недавно он продал «Maytag» покупательнице, которая с жалостью рассталась со своей старой стиральной машиной, исправно отслужившей ей 40 лет и находившейся в превосходном состоянии. Она продала ее в счет покупки новой только из-за артрита, который настолько обострился, что она больше не могла стирать в старой машине.

Один из самых эффективных приемов, который используют Берни и его персонал, – это телефонный звонок благодарным покупателям, чьи машины марки «Maytag» проработали 5, 10, 15 и даже 20 или 25 лет. Когда эти покупатели предоставляют свои отзывы о надежности, эксплуатационных качествах и долговечности, то каким-то образом все возражения, касающиеся цены, исчезают и ряды владельцев стиральных машин «Maytag» пополняются еще одним членом.

Эти два подхода применимы только в конкретных ситуациях, но благодарные покупатели могут, должны и во многих случаях хотят оказать вам помощь в продаже товара новым покупателям. Давайте рассмотрим то, что говорит профессиональный продавец Майк Фрэнк о важности рекомендаций покупателей, о том, как их получить и использовать.

Зачем использовать рекомендации?

Независимо от того, нравится ли нам лично теле-, радио-, газетная и журнальная реклама, которая использует рекомендации, характеристики или отзывы мужчин и женщин «с улицы», совершенно очевидно, что ведущие корпорации чувствуют свою эффективность, иначе они не стали бы тратить миллионы долларов в год на «рекомендательную» рекламу.

Большинство продавцов, у которых есть хоть какой-то опыт успешных продаж, часто получают рекомендательные письма, присланные покупателями по собственной инициативе. В этих отзывах обычно содержатся благодарности продавцу за его эффективность, постобслуживание или отношение. Они выражают ему признательность за дополнительные усилия, рассказывают, как довольны товаром или как им было приятно, когда компания решила возникшую у них проблему с эксплуатацией. Любые письма, которые вы уже могли получить, послужат основой для вашей «коллекции». (Многие продавцы, получающие такие письма, ценят их, но не осознают, насколько полезным инструментом они могут стать. В результате они используют преимущественно слова, в то время как письма вызывают больше доверия, чем все, что может сказать продавец.) Помните: люди больше верят увиденному, чем услышанному. Это особенно важно в нашем случае, потому что потенциальный покупатель всегда считает продавца, по меньшей мере, слегка пристрастным, но верит довольным покупателям, которые, по его мнению, ведут себя честно.

Как получить рекомендации?