Семь секретов прирожденного продавца

Что они должны делать с этими деньгами? Они должны оформить офис так, чтобы он выглядел престижно. Выгодно ли это фирме?

А вот посмотрите. Очень маловероятно, что клиент подвергнет сомнению ваше утверждение, что стоимость ваших услуг составляет 400 долларов в час, если он действительно увидит, куда идут деньги. Вкладывая капитал в атмосферу, которой отмечен богатый бизнес, владельцы фирмы создают впечатление, что они заслуживают каждого доллара, который будет потрачен на их услуги.

Одновременно окружающая обстановка напоминает сотрудникам фирмы, что они являются профессионалами высшего класса.

ИНОГДА ЛУЧШЕ ЗАМАСКИРОВАТЬ СВОЕ БОГАТСТВО

Конечно, если вы используете слишком много символов своего успеха, вы можете отвратить от себя определенную долю потребителей. Вам действительно нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы определить, какие символы успеха следует выставлять на всеобщее обозрение, а какими лучше наслаждаться в узком кругу.

Пример: бежевый «шевроле-универсал»

Один из моих клиентов в фирме по прокату автомобилей упорно добивался, чтобы я достал ему белый «шевроле-универсал». Я обыскал весь город, но единственный, который я смог найти, был бежевого цвета.

Я извинился перед клиентом и сказал: «Бежевый близок к белому, так не все ли равно?» Он долго колебался, но затем смягчился: «Ладно, давайте бежевый».

Вот что я сделал потом. Я позвонил своему дилеру в компании «Шевроле», сделал заказ на покупку и попросил доставить автомобиль в мой офис, чтобы уладить все формальности с прокатом и позволить довольному клиенту наконец самому сесть за руль.

Думаю, вы догадываетесь, что все вышло далеко не так гладко, и мне пришлось успокаивать ужасно рассерженного клиента, который прочитал мне впечатляющую лекцию о том, как надо заботиться о клиентах.

Прежде всего, он сразу же возненавидел машину, как только ее увидел. «Вы сказали, что это бежевый цвет!» — кричал он. «Это и есть бежевый», — отвечал я, удивленный и взволнованный. «Это не бежевый. Это цвет ЖЕЛТОЙ МОЧИ!» — спорил он. Должен признать, что цвет автомобиля действительно имел желтоватый оттенок, но в фирме «Шевроле» о нем говорили как о бежевом, и в доказательство я показал клиенту официальную таблицу цветов.

Едва сдерживая дыхание, я спросил, почему цвет был так важен. Ведь, в конце концов, автомобиль собирались использовать для деловых поездок, а не для удовольствия.

Вот что он сказал мне:

«Гэри, этот автомобиль выглядит слишком богатым. Я продаю аппараты для опрыскивания ФЕРМЕРАМ, а они жуткие консерваторы. Если я приеду в простом белом фургоне, они не подумают ничего. Черт побери, они даже не поймут, новый он или старый. Но если я покажу им что-нибудь слишком роскошное, они подумают, что мои цены слишком высоки и что я на них слишком много зарабатываю».

Он пробовал заставить меня отослать машину назад дилеру, но я сказал, что слишком поздно. Я уже купил ее. Мы постояли несколько минут, опустив головы, а затем я решил использовать прием невербального воздействия, который помог мне выйти из положения.

Я ПРОСТО ДЕРЖАЛ ПАУЗУ!

В мире торговли бытует одно выражение, указывающее на силу некоторых невербальных действий. Оно пришло мне в голову как раз в критический момент разговора с моим клиентом: если в разговоре между продавцом и покупателем возникает длинная пауза, ПРОИГРЫВАЕТ тот, кто начинает говорить первым!

Помните, мы застряли на моменте, когда он сказал: «Отошлите машину назад!», а я сказал: «Не могу. Она ваша. Я уже купил и заплатил за нее».

Тогда он опустил голову. Я тоже решил опустить голову. Так мы и стояли, как будто задались целью пересчитать муравьев у нас под ногами. Я хотел заговорить, чтобы прервать это звенящее молчание, но потом вспомнил чему меня учили:

Если вас вынуждают заговорить первым, искусайте себе губы. до крови, но НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО!

Я стоял молча, и он разрушил тишину: «Ладно. Я возьму машину. Но я все равно думаю, что она — цвета ЖЕЛТОЙ МОЧИ!»

ПОЧЕМУ Я СТОЯЛ, ОПУСТИВ ГЛАЗА?

Суть одной из поговорок, которые вам встретятся, когда вы изучаете язык тела, сводится к следующему: «Вы не можете не сообщать». Иными словами, каждый ваш жест и выражение вашего лица передают какую-то мысль или отношение, даже если вы и не желаете этого.

Иногда в покере игроки, сохраняя каменное выражение лица, пытаются не выдать информацию о том, какие у них на руках карты, хорошие или плохие.

Некоторым это удается лучше, некоторым хуже. Плохие игроки — как собаки: если им повезло с картами, они виляют хвостом и невольно выдают себя. В данном случае одни потирают нос или барабанят пальцами по столу. Другие поднимают брови и начинают что-нибудь мурлыкать про себя с беззаботным видом.

То, что я делал с моим клиентом, было преднамеренным. Он смотрел вниз, и я решил повторить его жест, чтобы создать взаимопонимание. Но, опустив глаза, я пытался также передать ему некоторые сообщения:

1. Я так же, как и вы, разочарован, что бежевый оказался скорее желтым, чем белым.