Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Клиента возмутило, что при покупке сырья стоимостью 2,246 за килограмм продавцы посчитали ему общую сумму, округлив цену до 2,25:

— Почему 2,25, а не 2,24?!

Ему объясняют правила:

— Цифры после пяти мы округляем в большую сторону…

Клиент возмущенно:

— Так ведь еще нет пяти! Еще только половина пятого!

И напоследок: избегая округленных цифр, желательно учесть наш следующий прием, являющийся по своей сути частным случаем описанного.

Прием № 11. $99,98

Старый-старый трюк — давать цены вот так: $99,99.

Покупатели над этим смеются уже несколько столетий. Но сегодня некоторые продавцы этого приема стесняются: «Ах-ах, люди это уже раскусили…» Повторяю: люди раскусили это давным-давно! А продавцу есть смысл хвататься за любую возможность создать иллюзию меньшей цены. Потому что сверхзадача продавца — помочь клиенту найти оправдания его транжирству!

Пусть последняя цифра все-таки будет не «9». Восприятие ценника немного улучшается, если это любая иная цифра. То есть $99,98 лучше, чем $99,99.

Между прочим, у американцев есть особый повод использовать ценники типа «$999». В соответствии с их законами $1000 переходит в уже иную налоговую категорию…

Прием № 12. Курс 5,173

Банальный шаблон зрительного восприятия…

Если сегодня для всех привычный валютный курс составляет 5,74 единицы, то найдутся те, кто в суете и спешке повседневной жизни воспримет висящий ценник с надписью «5,176» как отражение чуть более высокого курса.

Да, это мошенничество, но… Но подобное позволяют себе в своих сетях пунктов обмена валюты такие банки, до которых нам с вами не дотянуться. Неужели вы на такое еще не попадались?

Понятно, что у тех, кто использует такой обман, скидок не просят: ведь цена у них и так «пониже»…

Прием № 13. Аргумент выгоды большей цены

Традиционно при общении с посредниками хорошо работает аргумент:

— При одной и той же наценке на нашем дорогом товаре вы сможете заработать больше.

Или:

— При одном и том же количестве продаж на единице нашего дорогого продукта вы заработаете больше.

Можно обыгрывать экономию его торговых площадей: дорогие товары повышают экспозиционную стоимость.

Можно петь песни о повышении среднего статуса его клиентуры, если он начнет брать наш более дорогой товар.

Наш дорогой товар также снизит его расходы на транспортировку одного рубля.

И вообще, золотыми слитками торговать приятнее, чем ватой…

Прием № 14. Разоблачение цены конкурента

Работа с темой конкурентной продукции пикантная и тонкая. Здесь нельзя переборщить.

Но разоблачение цены конкурента — это повседневная практика бизнеса.

Если клиент, требующий скидки, ссылается на цены вашего конкурента, попробуйте показать хитрость конкурентной цены: как этот мошенник прячет и относит дополнительные расходы клиента на то время, когда контракт уже будет подписан:

— Так у него ведь без НДС.

— Так у него ведь без гарантии.

— Так у него ведь свиная отбивная из капусты!

Однажды я был свидетелем показательного шоу — публичного уничтожения пуховых курток конкурента. В магазине одежды продавцы порезали куртки большими ножницами — кромсали спины и рукава! Имя конкурента, правда, не называли, но объявляли: «А вот из чего сделаны ДРУГИЕ куртки!..» А все ради того, чтобы показать, что у конкурента в куртках не пух, а синтепон. Я только через пару дней узнал, что накануне вся фирма сутки занималась шитьем — из добротных курток конкурента вынимали гагачий пух и начиняли их тем самым синтепоном, который должен был посрамить конкурентную продукцию!

Прием № 15. Из одних рук — все что надо

В ответ на возражения мы можем играть на полноте нашей ассортиментной линейки — моделей или сопутствующих продуктов.

Это выгодно: у одного поставщика брать большой объем и пользоваться максимальными скидками. Удобно также иметь дело не со множеством людей и контрактов, а с одним.

Удобно разгружать одну машину или один раз открывать склад, удобно один раз выставлять магарыч грузчикам. При одном поставщике даже налоговики у тебя меньше времени отнимут.

Показывая ценность такой схемы, можно и уходить от просьб о скидке, и выводить на объемы со скидками, и отшивать от наших клиентов конкурентов, поставляющих им то, что могли бы поставлять мы.

Прием № 16. Сравнить «удельные стоимости»

«Удельное» — или княжество, или что-то из школьной физики (теплоемкость или теплопроводность)… Но этим понятием можно пользоваться и в аргументации продаж.

Две газеты предлагают свои рекламные площади. «Вечерний Урюпинск» продает полосу по 7 тысяч долларов при тираже 3 тысячи экземпляров, а «Богема Удмуртии», выходящая 24-тысячным тиражом, — по 12 тысяч. Чья площадь дешевле?