Читаем Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? полностью

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Даже тогда, когда мы только к сроку поставки привезем его товар из-за границы или от иного нашего поставщика, все равно можно подключить аргумент: «Так ведь тут даже наши складские расходы!»

Прием № 56. Опт

Давайте задумаемся и осознаем, почему в случае оптового заказа мы делаем клиенту скидку:

• получать деньги сразу, а не частями на протяжении долгого времени выгодно, ибо их можно немедленно запустить в оборот;

• выгодно сэкономить время работы продавца, транспортные расходы, сервис излишних актов продажи, сопутствующие продажам коммуникации (поездки, звонки, переписку);

• если у нас есть оптовый покупатель, то нам выгоднее строить свои закупки и тоже получать оптовые скидки;

• выгодно иметь дело с одним клиентом;

• легче планировать свой сбыт;

• возможные конфликты будут локализованы на ограниченном круге участников;

• одна взятка может быть меньше множества;

• не нужно набирать большой штат продавцов, часто низкоквалифицированных, вместо этого мы будем иметь дело с квалифицированными специалистами сбыта, наличие которых снижает текучесть кадров;

• снижаются расходы на рекламу;

• легче управлять продажами;

• легче вести конкурентную борьбу…

Нам есть смысл бороться за то, чтобы клиент брал оптом. Увы, все эти преимущества пропадают тогда, когда их осознает наш клиент. Поэтому нужно:

• не показывать эти преимущества, по крайней мере не выставлять их напоказ в общении с клиентом;

• вести торг так, чтобы драка была по поводу каждой из наших потерь;

• прилагать все честные и бесчестные усилия для того, чтобы «спрятать» от клиента оптовый характер его закупок.

Прием № 57. Длинный опт

Длинный опт — это ситуация, в которой клиент гарантирует нам пусть и растянутый по времени, но достаточно большой объем закупок. Это может быть все что угодно — от подписания договора о нашем эксклюзивном статусе поставщика на долгие годы до отдельных контрактов на длительные временные интервалы.

Гораздо легче длинный опт складывается тогда, когда мы имеем хоть какой-то кусочек его бизнеса или хотя бы тоже являемся его клиентом.

Иногда подобные схемы диктуются просто клиентскими технологиями: сегодня ему нужны наши пилы для валки леса на выделенном под застройку участке, завтра — экскаваторы для рытья котлована, послезавтра понадобятся краны, и только совсем потом — погрузчики для уборки строительного мусора.

Так уж получается, что в условиях нестабильной экономики и высокой инфляции отношения длинного опта часто оказываются не слишком выгодными для поставщика, поэтому есть смысл заранее позаботиться о договорных лазейках для перекраивания ценовых условий.

Иногда такие подходы оказываются единственно возможным вариантом хоть как-то зацепиться за интересующую нас компанию и позднее, когда наши отношения сложатся, претендовать на расширенные варианты партнерства. При этом могут использоваться и всевозможные схемы плавного вытеснения конкурентных поставок.

В случае длинного опта получение платежа возможно как сразу, так и поэтапно.

Прием № 58. Опт или скидка на побочный продукт

При нашей невозможности или нежелании давать скидки можно обещать клиенту оптовые цены и соответственно скидки не на искомый им продукт, а на побочный:

— На фигастеры скидку дать не могу. Но если возьмете их у меня на полмиллиона, то будете иметь оптовую скидку на бурбуляторы…

По своей сути этот прием является одним из вариантов так называемой нагрузки.

Прием № 59. Неликвиды в нагрузку

Это обратный вариант приема «Опт или скидка на побочный продукт». Здесь мы снизим цену, но догрузим клиента как-то иначе — горящими или неликвидными товарами.

Иногда ради того, чтобы избавиться от неликвидов, есть смысл целенаправленно искать тех, кто нормально воспримет любую нагрузку.

Играем товаром

В этой группе приемов рассмотрены основные способы реальной или иллюзорной игры с товаром или отдельными его свойствами. Внесение некоторых приемов в эту группу у автора вызывало сомнение, и потому есть смысл еще раз напомнить читателю об условности этой классификации. Некоторые из описанных здесь приемов вполне можно было отнести в группу тактических игр.