Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

— Только не распространяйся о том, что мы вот так пошли тебе навстречу…

Одна торгующая дама по имени Наталья рассказывала мне, как с такими просьбами она, продавая постельное белье своей сетевой компании, обращалась по отдельности к двум своим подругам, которых превратила в покупательниц:

— Они долго держались: скрывали друг от друга, лукавили, но на каком-то празднике под бокал вина открылись и возмутились: «Ну Наташка! Ну стерва!» Но наши отношения не испортились.

Прием № 96. Смена адресата

Есть много людей, у которых разные шкалы дороговизны.

То, что предназначено им лично, кажется таким особам слишком дорогим, а сама идея приобретения — пустым транжирством. Но если то же самое приобретается для дорогих им людей, то дороговизна уже не имеет значения.

Многие продажи можно спасти, просто меняя адресата покупки. Это не для вас, а:

• для ребенка;

• любимой женщины;

• друга;

• родителей.

Значит, нам нужно рассмотреть, могут ли быть подключены к аргументации продаж интересы ближайшего окружения покупателя.

Прием № 97. Внедрение идола

Если мы не можем сыграть на «смене адресата» из-за отсутствия у клиента подходящих под нашу продажу близких (зачем его тетушке наш «хаммер»?), то можно навязать «идола», который поспособствует этому приобретению (для продажи «хаммера» подойдет Шварценеггер).

Этот прием в некоторых случаях напоминает технику «Ассоциирование с высоким». Главное отличие: в «Ассоциировании» мы ищем живущих в человеке идолов, во «Внедрении» — внедряем их в его сознание.

Высокорентабельной эта техника становится при тотальной обработке социума.

Но не надо считать эту технологию редкой. Многие тоталитарные секты и торговые сетевые структуры использует именно такой прием. Внедряемым идолом может быть протестная идея, культ «здорового образа жизни» и все что угодно.

Прием № 98. Вослед за идолом

При существовании у клиента какого-то «идола» нам надо использовать следующий ход.

Пусть кумир не имеет ничего общего с нашим продуктом и мир, окрашенный его аурой, далек от наших фигастеров, но почти всегда можно сделать, скажем, следующие заявления:

— Карл Маркс тоже уважал украшения. Ведь его «Капитал», по сути, стал украшением XX века.

— Армстронг тоже ценил хорошие инструменты. Наши фигастеры соответствуют классу его саксофона.

— Новая жизнь Чебурашки началась в ящике для апельсинов. Мы никогда не знаем, что станет для нас трамплином. Вот берешь партию таких фигастеров, а потом оказывается, что без этого всю жизнь бомжевал бы.

Прием № 99. Подчинение авторитету продавца

Этот прием неэквивалентен тем трюкам, в которых наследуется опыт некоего авторитета. Здесь покупка делается под очарованием профессионализма и опытности продавца. Для демонстрации авторитетности своих рекомендаций используются примеры, наукообразный треп, ссылки и доказательства наших успешно сработавших рекомендаций в случае господина Петрова.

На поднятие авторитета продавца может работать множество факторов:

• суета его многочисленных помощников;

• уважительные обращения важных клиентов;

• дипломы на стене;

• дорогие часы на руке и прочие аксессуары;

• манеры — солидность, респектабельность, вальяжность;

• предоставление продавцом убедительных личных гарантий и т. д.

Мне известен банк, в котором к претендентам на работу комиссионерами (сотрудниками отдела привлечения клиентуры) предъявляли два требования:

1) они должны быть старше сорока лет (как гвардейцы Александра Македонского);

2) они должны быть упитанными.

Объяснение: легкомысленному и голодному мальчишке клиент большие деньги не доверит.

Особый шарм все это приобретает тогда, когда ставка делается уже не столько на авторитет, сколько именно на «породистость» продавца, как в следующем приеме.

Прием № 100. В пику чужаку

Купить что-нибудь ради того, чтобы это не досталось кому-то неприятному.

Такая мысль может показаться экзотичной и трудно внедряемой в сознание покупателя. Но так может казаться только тогда, когда мы забываем о том, сколько в нашем мире ненависти. Один из сильнейших двигателей сбыта — ксенофобия.

Задумайтесь: ведь покупки, подчиненные этому принципу, смыкаются с приобретениями, осуществляемыми ради того, чтобы отличаться от кого-нибудь ненавистного. Но это мы выделим в отдельные, следующие приемы: «Персональные противопоставления» и «В пику».

Роберт Чалдини описывает ситуации, в которых при торговле недвижимостью срабатывали и вот такие, рассчитанные на ксенофобию, аргументы:

— Жаль, если вы не купите. Квартира уйдет врачу с супругой — они переезжают к нам с Запада.

— Решайте что-то относительно этого особняка, а то его уже дважды приезжала смотреть семья арабов.

Прием № 101. Персональные противопоставления