Читаем Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? полностью

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее появления достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, может быть использовано и в поле бизнеса.

Прием № 243. Кормим тщеславие

Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.

У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?

Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных струн этого качества, — грех. Решайте для себя сами, играть или не играть.

Прием № 244. Поощряем легкомыслие

Легкомыслие покупателя — едва ли не наиболее эффективное для продаж состояние.

Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости — получите многое.

К этому же можно отнести задействование «хронотопа» — повышенной доверчивости человека в некое время и в определенном месте («случайный попутчик»).

Вот пример. Фирма создала агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы — у парней ни одной продажи. Начали разбираться.

Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.

Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, — невозможно. Но можно сказать: «Попробуйте!» — и почему бы этим людям действительно не попробовать?

К продажам было добавлено всего одно слово: «попробуйте». И продажи пошли!

Прием № 245. Давим

Из угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на кого вы работаете еще и в качестве «крыши». Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире «белой» коммерции встречается нечасто.

Но не дай вам бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами…

Прием № 246. В «кукушкином гнезде»[37]

«Помешательство» на чем-либо, например близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях — инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или по расчету. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием — «триллер-аргументация».

Прием № 247. Триллер-аргументация

В американском «Новом словаре врача» Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии. Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.

Давайте чаще уходить от чисто умозрительной «пирамиды Абрахама Маслоу». Имею в виду его иерархическую модель потребностей человека. Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.

Прочее

Прием № 248. Дать

• Взятку.

• Скидку.

• Дополнительный сервис.

• Внимание.

• Календарик.

• Еще что-нибудь.

Подробнее смотрите одноименный прием в «Ценовом сопротивлении».

Прием № 249. Помощь игрушек

Кроме разумных приобретений каждому из нас время от времени нужно покупать какую-нибудь ерунду.

Более, чем детям, игрушки необходимы взрослым.

Игрушки помогают избавиться от магии прагматизма и приближают нас к вечному.

Вам известно то особое чувство, когда деньги жгут карман? Оно обусловлено самой природой денег: они созданы из тленного материала и не предназначены для хранения. Их надо тратить.

Порой к нам приходит понимание этой первобытной природы презренных купюр. И вот тогда нам хочется от денег избавиться.

Женщины лечат шопингом мигрень и дурное настроение. Любят швырять деньгами и мужики.

Это открывает два направления для манипуляций торговца.

Первое: объясни клиенту естественность его желания избавиться от денег, прожигающих его портмоне.

Второе: создай условия, где такое поведение для клиентского окружения будет нормальным и даже поощряемым.

А однажды попробуй вот такой аргумент:

— Да не мучьтесь! Возьмите у меня эту ерунду просто как игрушку!

Так продаются и забавные мобильные телефоны, и спортивные автомобили. Так могут купить водку, сеть галантерейных магазинов, парашютный прыжок и мандат депутата парламента.