Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 62. Дама из театрального общества, уличные пончики и ваш товар

Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее, — это универсальная техника.

Однажды в наш офис заглянула дама в вуали и шляпке с пером. И торжественно возвестила:

— Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!

Офисные ребята осведомились о цене. Она оказалась высокой. Даме предложили заехать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:

— Ах! Вот так везде. Ну возьмите хотя бы наш (наш!) «Театральный шоколад»!

— А шоколад почем?

— По гривне.

Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, откусываю этот самый шоколад и вдруг думаю: «Стоп! А что же она покупала?»

Выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце дама уже заходит в лифт. Я — бегом с пятого этажа — пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:

— Мадам! Мне нужно шесть билетов!

— Ах, как жаль, молодой человек. Но вы знаете — нет! Я эти два уже второй год с собой ношу…

Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал…

— А шоколад еще есть? — для проверки своей гипотезы спрашиваю я.

— О да! Еще полторы коробки!

В этот же месяц я купил «Психологию влияния» Роберта Чалдини[25] — это единственная из известных геологу Деревицкому монографий по психологии, которая торговым людом глотается за одну ночь, — и нашел там очень похожее.

Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:

— Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!

— Чур тебя, малый! — шарахается джентльмен.

Мальчик с обидой:

— Ну хоть пончик купите!

Прохожий с легкой досадой:

— А пончики у тебя почем?

— Пятьдесят центов, сэр! — рявкает малый.

— Ну ладно, — сдается прохожий. — Давай…

Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее.

Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе.

Как таким приемом пользоваться в моем бизнесе, я знаю:

— Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!

— Не-е-е-т, зачем же нам себя по ногам и руками вязать?

— Ну тогда давайте попробуем пару тренингов!

— Ну это еще ладно, — с удовольствием сдается мой клиент на милость старому торгашу.

Но зато я и вас научу не только этому, но и множеству иных трюков!

Прием № 63. Опускание части ассортимента

Прихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время ее «грузит» соками молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю: мальчишка работает очень воодушевленно. Чувствую — первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы:

— Я не только посоветую, что у нас стоит взять. Я вам все карты открою и даже подскажу, что у нас нельзя брать ни при каких раскладах! Вот эти последние четыре позиции в прайсе — это не соки, а какой-то кисляк. Уксус!

Он закончил, моя знакомая что-то у него заказала. Он в дверь — я за ним. Догнал и окликнул:

— Молодой человек! Погодите. Я снабженец. Неподалеку от города есть четвертая, строгого режима. Так вот для нашего контингента мне ваш кисляк нужен!

— Какой кисляк? — оторопело переспросил юнец.

— Да я случайно подслушал про те последние четыре позиции очень кислых соков, которые как уксус.

— А! — сообразил паренек. — Так это не наши. У нас этого нет.

— Как так — «у нас этого нет»? — теперь оторопь нашла уже на меня. — А чего ж ты так заботливо советуешь не брать этот кисляк ни при каких раскладах?

— Ну так надо же клиенту что-то похвалить, а что-то поругать. У нас ругать вроде нечего. Вот я и добавил четыре строчки соков нашего конкурента. И честность покажу, и заодно покритикую их кисляки. Они ж и правда кислые!

Ну — герой!

Сразу вспомнилось, как мне лет пятнадцать назад продавали машину:

— Ты, мужик, поверь: тачка бойкая. Капиталку сделал, ходовую всю перебрал, антикор я делал регулярно — металл у нее здоровый. Один недостаток — вакуум барахлит. Но… Но ты знаешь, я тебе на этот вакуум сотку баксов скину. Хотя нет. Я тебе его сам заменю!

Ну как не поверить такому честному продавцу? Только осенью, когда занялся заменой воды на тосол, я обнаружил, что у этого авто блок цилиндров разморожен. Трещина воду держала, а тосол стала пропускать. Вот какой серьезный изъян от меня, от покупателя, прикрыли столь подкупающей «честностью»!

О недостатке продукта или об ограничениях в его эксплуатации иногда рассказывают в так называемой технике забалтывания, отвлекая, как говорится, побочной фактурой.

Прием № 64. Выбор партии

Если у нас всего один товар, то это вовсе не означает, что мы не можем обеспечить игру на ценовом спектре.

Волгоград. Десять дней работаю, возвращаясь по вечерам в отель. Там же и ужинаю. И уже на третий день узнаю в гостиничном кабаке троих зло пьющих мужиков. Можно пить по-доброму, а они пьют зло.