Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

— Это ведь вы — Николай Николаевич? Ой, я так волнуюсь! Это мой дебют.

В этот миг из вороха бумаг, которые она двумя руками уже прижимает к своему вздымающемуся бюсту, должен выскользнуть первый листок. И он выскальзывает.

— Я так и знала — у меня все сыплется из рук! — стенает N дрожащим контральто.

Николай Николаевич бросается ей помогать, и в его заботливые руки уже сыплется лавина прайсов, буклетов, коммерческих предложений, листовок и писем.

Через три минуты мы втроем поднимаемся с колен — бумаги собраны. И звучит запрограммированное:

— Девушка, да вы не волнуйтесь. Я вам помогу. Садитесь на стул.

Мадам N могла уже мне подмигнуть, но она играет очень серьезно. А контакт катится по испытанным рельсам:

— Давайте сюда ваши бумаги. Я сейчас сам разберусь. Итак, вы хотели продать мне глубинный насос?

— Да, — сознается N, выверенным движением прикасаясь платочком к внешнему уголку левого глаза.

Если не в эту встречу, то в одну из следующих Николай Николаевич продаст сам себе этот глубинный насос. А с меня за представление мадам N потребует кофе.

Попросите клиента научить вас правильно отвечать и на его требования скидки! И позвольте ему вас научить. Гарантирую — пригодится!

В любом случае настойчиво советую хотя бы однажды проконсультироваться с теми, с кем хорошее сотрудничество начиналось не сразу. Вспомните, с кем вы так долго присматривались-притирались друг к другу и с кем теперь так хорошо работаете. Придите к такому человеку и спросите у него:

— Прокоп Темирбаевич! Вы помните, как тяжко мы начинали? А ведь сегодня вы нами вроде бы вполне довольны. Подскажите! Может, я тогда делал что-то не то? Может, мне и сегодня надо что-то иначе?

Из десятка старых добрых клиентов трое дадут вам абсолютно бесценные советы!

Прием № 105. За спасение

У нас могут покупать и не требовать снижения цены даже в благодарность за спасение!

Захожу в автосалон. На меня бросается растрепанный очкастый юнец с горящими глазами:

— Слушайте! «Шкода» сделала «Фабию»-седан, багажник теперь — вот такенный!

На агрессора нападает другой — такой же фанат:

— Отстань со своей «Фабией»! Послушайте, у нас появились «супер-би»! Это целый пароход!

Вдруг слышу:

— Чего на человека налетели? А ну брысь отсюда, практиканты!

Оборачиваюсь — не пацан, взрослый, респектабельный. И он мне говорит:

— Чего вы их терпите? Это увлеченные шизики. Человека разорвать могут. Пойдемте. Я вам спокойно все покажу, расскажу.

Ну понимаешь — разводка! Но ты так рад спасению, что ноги покорно сами тебя несут за спасителем.

Прием № 106. Как кота

Учиться продажам можно у всех. В том числе и у тех старушек, которых продавцами сделало жесткое время. И такой учебе стоит учиться. Попробуем.

Мои девчонки уболтали меня купить кота.

Не люблю котов. Нет, вы не о том подумали! Я не люблю их не потому, что не умею готовить — приготовить я смог бы как раз очень вкусно. Просто не люблю. Есть люди-кошатники, а есть — собачники. Вот я, как многие охотники, отношусь ко вторым. Но гулять с собакой у нас будет некому, вот и уговорили меня разрешить в доме кота.

Мы на выставке котов.

Помещение музея естествознания. Просторный зал. Застекленные витрины из темного старого дерева. За стеклами — наши пращуры. Питекантропы и палеопитеки печально наблюдают за тем, как гомо сапиенсы продают братьев меньших.

В зале — десятки низких столиков. На каждом столике — клетка. В каждой клетке — кошка. Каждая кошка окружена котятами.

Нашу Зосю мои девочки выбрали мгновенно. Купили и стоят: ласкают, целуют, облизывают широкомордую лохматую радость. Мне все это не слишком приятно, и я гляжу по сторонам.

Вот «сапиенс» в золотых цепях и перстнях, выдвинув из мобильника антенну, через прутики решетки тыкает ею котят и с характерной блатной гнусавинкой интересуется:

— Мамаш, в на-атуре, па-ачем твои хыщники?

Бабулька переспрашивает:

— Ась?

Он повторяет вопрос громче:

— Скоко?

Старушка снова не слышит, и тот почти кричит:

— Я, мать, спрашиваю, звери твои почем?!

— А-а, — разобрала наконец бабка, — я сейчас у хозяйки спрошу. Анюта! Анютушка! Почем твои кысаньки?

Анютушка (такой же одуванчик) кричит из другого конца зала:

— По триста пятьдесят!

Но ведь наша бабуся не слышит. А потому она криком переспрашивает:

— Почем-почем?!

Анюта уже просто вопит:

— По триста пятьдесят баксов!

Бабка, наконец расслышав, поворачивается к сапиенсу:

— Вы слышали? Она говорит — по двести пятьдесят.

«Сапиенс» парализован. На то он и мыслящий, чтобы уловить разницу между озвученным и услышанным. И от этой разницы у цепного-перстневого — каталепсия. Только глазенки пульсируют, как у рисованного кота в мультиках про Тома и Джерри. По одной и кольцевой извилине его мозжечка скользит единственная и предприимчивая мысль: «Я сейчас глухого лоха кину на сто баксов!»