Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

— А зачем скидка? Вы хотите отдать мне поменьше? То есть хотите, чтобы я чего-то недополучил? А-а, у моих конкурентов тренинг продаж можно заказать дешевле. И вас интересует, почему так дорого? Понимаете, дело в том, что мне не нужны клиенты, которым нужен «тренинг продаж». Таких заказов вполне хватает, искать и бороться за них не надо. Мне нужны клиенты, которые хотят получить «тренинг продаж Деревицкого». А вот такого товара ни у одного из моих конкурентов нет. Вот это и позволяет мне держать высокую цену. Мне нужны деньги. Нет, не для бизнеса — с ним все в порядке. Да и не люблю я эти бизнес, продажи, коммерцию — все это лукавое, аморальное и продажное. Просто та жизнь, к которой я привык, стоит достаточно дорого. Если вам нужен не просто «тренинг продаж», то давайте не будем об этих скидках, ладно?

И заказчики почему-то соглашаются. Вот так и торгую.

Прием № 177. Полемические ловушки

Помните, как весь мир называл Андрея Андреевича Громыко? Правильно — «мистер Нет»!

Этот прием лучше не объяснять, а иллюстрировать.

— Никакие тренинги моему персоналу не нужны!

— Я понимаю. Значит, наверняка у вас есть опытные продавцы, которые обучают, как-то подтягивают начинающих.

— Ни черта они не подтягивают!

— Так, может, и не надо ничего менять? Может, пусть все так и остается?

— Нет! Надо же что-то делать!

— Но что же делать, если тренинги вашим продавцам не нужны?

— Как это «не нужны»?! Очень даже нужны!

Двадцать секунд, четыре информационных посыла — и клиент начинает отстаивать абсолютно противоположную точку зрения.

Или:

— Эти фигастеры слишком дорогие!

— Я понимаю, гораздо лучше покупать самые дешевые — такие, какими вы пользуетесь сейчас.

— Нет, дешевые — вовсе не лучшие!

— Ну, тогда мы подождем, пока у вас появятся деньги, когда вы старыми фигастерами заработаете на новые.

— Ни черта этими старыми не заработаешь.

— Значит, отказываемся. Ведь больше денег взять негде.

— Как это «негде»? Я достану, найду!

Прием № 178. Преимущество важнее цены

Есть хорошие общеизвестные фразы, работающие на продажу. Но, увы, не все из них мы можем легко адресовать нашему клиенту. Например:

— Скупой платит дважды.

— Ты ведь не так богат, чтобы покупать дешевые вещи.

— Погнался поп за дешевизной…

Чувствуете «шероховатость» этих выражений? Их можно произносить, но в сделках не со всяким клиентом.

Есть одна волшебная фраза. Вот она:

Преимущества — важнее цены!

Волшебство этих слов в том, что при полном отсутствии «шероховатости» они срабатывают как детонатор: в голове клиента сами по себе резонируют именно те труднопроизносимые фразы.

Я говорю клиенту:

— Преимущества — важнее цены!

У него под черепной крышкой эхом отзывается:

— Да, я знаю — скупой платит дважды.

Используй именно эту фразу. Она работает.

Играем страхами

Секс, деньги, страх, власть — четыре главные ноты музыки коммуникаций. Пора несколько слов сказать о страхах. Еще раз мы этой темы коснемся в серии приемов раздела «Сопротивление изменениям».

Прием № 179. Запугивание старого поставщика

В моей торговой практике был случай, когда торговый агент получил от клиента и выполнил вот такое предложение:

— Я куплю у тебя только один раз. Тебе это надо?

— Да. Согласен. А почему только один раз?

— Я хочу просто напугать своего старого поставщика, твоего конкурента. Я куплю у тебя по твоей обычной цене, но документацию ты мне сделаешь так, как будто цена была на четверть ниже. Я покажу бумаги на нашу сделку старому поставщику, и он будет вынужден сбросить мне цену. Согласен?

— Согласен.

Если такое предложение торговец мог получить от клиента, то почему бы иногда самому торговцу в случае абсолютно глухого ценового тупика не выступить с аналогичным предложением?

Прием № 180. Лишение дружбы

Дружба стоит дорого.

Мы платим безумные деньги, дабы сохранить симпатии тьмы лукавых и наглых людей из нашего окружения. Это среди прочего еще и плата за милую нашему сердцу стабильность.

Уже несколько лет я прошу слушателей:

— Кто может — вспомните, кто не может — представьте: советский шпион в 1965 году вербует западного берлинца. Вот он перечисляет сытому капиталисту прелести своего коммерческого предложения: зарплата — 320 рублей (по тем временам очень хороша!), плюс «прогрессивка» — 90, плюс «тринадцатая» зарплата, отпуск — 24 рабочих дня, плюс — еще четыре дня за дежурство в ДНД[32] (расшифровать?). Удалась бы вербовка?

— Нет! — категорично выносят приговор ребята.

— Но вообще, удавалось вербовать буржуев?

— Да!

— Так значит, на чем-то, что не имеет никакого отношения к параметрам «коммерческого» предложения: на алчности, на страхе, на пороках, на любопытстве, на авантюрности, на легкомыслии! Верите, что и в наших продажах главную роль играют не цифры, не факты, не цены и скидки, не рацио, не логика, а эмоции?

— Да!